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圆桌讨论:最快乐的事是活着 最痛苦无法解决高库存

2012年07月20日 19:02
来源:凤凰科技 作者:周超能

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凤凰网科技配图

凤凰科技讯 7月20日消息,2012第四届派代电子商务年会今日召开,本届年会围绕电商企业如何面对资本退潮、市场扩大、竞争加剧的混战形式,创立新电商格局进行探讨。凤凰科技作为全程战略合作媒体,对大会进行全程报道。好乐买总裁李树斌、麦包包CEO叶海峰、优购网CMO徐雷,珂兰钻石CEO郭峰参与了“苦中作乐的电商”的圆桌讨论。优购网CMO徐雷表示,现在还活着就是最快乐的事,至于最痛苦的事则是高库存的问题,这方面主要因为定价权不在电商手中,这样电商被迫卷入了价格战,至于解决办法,目前还一直在寻找。

以下为“苦中作乐的电商”圆桌讨论实录全文:

主持人:接下来我们请出我们下一场分论坛的主持人柯细兴。论坛嘉宾:李树斌叶海峰郭峰徐雷

柯细兴:我们这场主题是苦中做乐,我相信上午大家都是乐翻了,因为有了西红柿,我相信刚才大家心里也乐翻了,因为看到了盈利。但是我也相信之所以把我们五个人拉上来是因为他知道我们五个人苦,而且他们还知道我们学会了苦中做乐。要说苦的话先给大家抛出一个不苦的事情,不苦的事情是什么?我想让大家先介绍下自己,给大家分享一下最近一周我们每个人笑喷的事情是什么,用很简短的话跟大家分享一下,让我们台下的人乐一乐。

徐雷:我觉得这个话题特别好,我觉得最真实的就是今天我们在座的四个人,谁苦谁知道,前面的嘉宾都表现出了自己很幸福的状态,幸不幸福回家再说,但是我觉得我们电商是比较苦的。

李树斌:也没什么乐,我刚才想了半天有什么可乐的,我觉得我们挺兴奋的就是我们每次来开派代年会都能打牌,我们昨天从下午4点打牌打到晚上1点钟,每一年我们开会都能打几个小时的牌,我觉得挺开心的。

徐雷:我觉得我们还活着最是最开心的一件事情。

郭峰:昨天打牌的时候我跟树斌琢磨今天的主题是苦中做乐,那谁是苦,谁是中,谁是做,谁是乐,这个分工不清。上周有什么乐喷的事情?不好意思,我这个人特别八卦,西红柿那个事我真乐了。

叶海峰:乐喷了没有,但是实际上天天乐,电商苦中做乐,其实苦和乐不是一个反义词,就是有苦就一定没有乐,实际上我个人是天天乐,但是乐喷最近好像没有,因为一直这么乐,有些乐喷的事情也就是苦中乐。

主持人:大家有没有感受到,刚才大家都乐喷了,就是说只要大家在一起,只要有梦想走正道在一起天天就是乐喷的事情。我们乐的事情说完了,那还得说苦的事,苦的事我看派代微博上发起了一个调查,电子商务最苦的有10件事,10件事我这里只挑出前5件,我们每个人选一个你认为这是最苦的,有一个你们不能选了,因为是给我选的,剩下四个一人一个,大家可以抢。

第一个是营销成本居高不下,转化率越来越低,这个为什么不让你们抢呢?因为我看了这个知道是骂我的,所以我给大家鞠一个躬。这么苦的事我还是有对策,我的对策:第一,太太的会员拿到我们18亿的优化产品使用权,已经给了,第二我们公司刚做了调整,我们的平台管理费第二年续费双免,带来业绩少的人免费,佣金收入高的人免费,我大概算了一下,一年要免除至少一千万的利润,因为我们一年一万块钱纯利。第三个我们还做了一个希望能够推出一个百优计划,能够给一百家电子商务网站每天带来的定单额过百万。

剩下四个大家抢了

第二,是毛利越来越低,库存越来越多,占了46.%人

第三,天天价格战,用户忠诚度低,83.3%

第四,内部管理混乱,人力成本节节攀升,21.2%,

第五,阳萎、早泄、亚健康,20.4%人选它。

郭峰:我抢人工成本,做服务型的商业零售企业人员成本随着销售规模越大一定是一个上升趋势,除非你控制人力成本和费用成本。目前人力成本都偏高于实际的收入,从这个比例来说,尤其在早期的时候成本压力非常大,咱们也知道在前两年电子商务公司的虚高拿很多钱,把一些不值钱的卖的特别贵,我们北京一个市场部的小伙子在我这边拿的工资4千块钱,结果去了竞争对手那里之后年薪100万。就是人员炒作把并不值这么多钱的人炒的那么贵,无形当中让这个公司的人力成本增高,再加上人数偏多,咱们基本人员都是700,—800人,今年最苦的事情就是在高增长的时候还要控制好人数,还要想办法砍人,10个人,5个人,3个人往下砍,其实是很痛苦的事情。

主持人:你怎么把苦变乐?是砍人吗?被砍的人很苦啊。

郭峰:其实也不是什么开心的事,我觉得也开心不起来,只是想办法多做业务,让生意更好一点,让人均产值更高一些,争取不砍人,或者少砍人,把现在每个人都真正带出来,成为行家里手。我们珠宝行业有一个称呼就是弟子兵,你出去打仗一定要有弟子兵,你要有培养人的长期的计划。

主持人:两个解决方案,一个是开源,第二自己培训。

徐雷:我发现可选余地不多了,我在网上看到一个很多媒体被引用的叫做知情悲观,就是在一个文章里面提起的,就是当你对事情了解的越全面,越清楚的时候你会在某一个时点产生悲观情况,我相信很多做企业的人都会有这样的感觉,放在长远来看你还是有信心。我选关于库存的问题,谁的日子过的好坏谁最清楚,谁也不能在外面装自己我会幸福的,我要幸福,在目前今天的情况下看的很清楚,像百丽这些还好,我相信在今年鞋和服装里面都有一个共同的问题,尽管它是全国最大的品牌代理商,比如耐克、阿迪,但是它不是唯一的代理就会出现问题,包括品牌公司跟我们之间的一些合作上希望尽可能多销货,包括以前线下的希望拿到线上来卖。我比较认同的是去年很多品牌商按照正常的情况下去定今年下半年的货,但是中国目前的零售市场发生了重大的问题,所以可能导致今年上半年价格战库存积压更严重。

至于毛利率谁不希望自己有一个更好的,但是如果你品牌的控制,或者货品控制不在你手里的时候,你就需要被迫参与到价格战当中去,其他的问题都好解决,包括人员成本,包括营销成本。而且有了非常强的生命周期一般以90天为代表,如果在产品生命周期进行正常的销售,获取尽可能多的利润,或者尽可能减少他的库存,你要问我解决办法,我现在说我没有解决办法,但是我们一直在找。

主持人:你让树斌告诉你解决方法吗?你们下半年准备做什么样的调整?不管有没有效果,必须说出来。

徐雷:那我就分享一下目前我们希望操作的方法,就是按照产品的生命周期,库零的方式进行加速销售。

叶海峰:接下来两个都不好选,其实也没得选,天天价格战其实是标准化产品,我们做的还相对好一点,我们做的东西自己设计的,定价也在自己手上,还好一点。但是用户忠诚度低,确实垂直的,单一品类的平台来说综合平台是要差一些,但是我觉得我们卖包包来说我们自己还是做货的,我们自己的网站还是销售的一部分。

主持人:麦包包的数据显示你的一个购买用户平均一年买几次包?

叶海峰:跟行业垂直卖鞋的差不了多少,一般一年4次左右,还不算高的,我听说1号店一周有可能买3次。当然这个模式是不一样的,我觉得电商如果几年前可能说大家的模式还是比较混的,现在都比较清晰了,像我们做自有品牌,多品牌的,解决了消费者比如买包是买谁的包,是这个问题,而不是解决说你买包在哪儿买包这个问题,这是两个完全不同的问题。我们关注买包是买谁的包,我们解决这个问题,把这个想通之后我们今年也做了一些调整,我们整个业务结构做了调整,我们很多的一些效果也出来了,因为麦包包在消费者当中还是有非常高的知名度,只要不去纠结,把它基本定位,消费者也许在我的平台上,我们的网站上一年买几次包,但是他在别的平台也会买的。

主持人:解决这个问题的出路和方案只有像学习麦包包都做品牌电商吗?

叶海峰:京东牌西红柿肯定没有专门种西红柿那个人做的好,他是在阳台上种的,人家是在地里种的。

李树斌:我们今年最大的收获是我建立了一个BI的部门,有的时候你会误认为说你去年的某一些增长,今年也可以同比的翻多少倍,因为你去年的时候你做了很多促销,就是你忘记了他为什么会增长,隔了一年之后你发现去年我比前年增加了3倍,那我今年也应该增长3倍,但是实际上是不可能按照这个倍数增长的,比如一些广告直接带来的收益,一些促销带来的收益,一些平台的收益,是不可能按照我们自己网站上的增长,有时候你会忘掉这些事情,有时候会导致你所有的决策做出一个错误的定位决策,错误的销售决策,你会发现怎么不是这样子的,你才发现去年的情况不是一个能够稳定增长的事态。我今年有一个数据挖掘部门,它对我们之前的历史状况进行严格的分析,告诉我哪些是可以再增长的,哪些是可以翻倍增长的,哪些是不能够继续保持那样的速度的,所以那些因素今年不会再有了。

主持人:台下自己的公司做电商的有多少人有BI部门的,或者有BI个人的,如果你想解决库存,库存为什么积压就是缺乏预测,预测就需要有BI的能力,这是理想和现实之间非常残酷的距离。

李树斌:我们BI部门是我今年最大的收获,我刚建BI部门我还觉得我建早了,我不知道给他们什么任务,但是现在第一项对我的货品订货和销售进行预测和决策,第二项对我的仓库分仓进行合理得分仓。第三项降低我的周转率,到现在我对这个部门还是挺满意的,有了这个部门我压力小了很多,突然之间有一个灯光照过来的感觉。

刚才说到选择苦的问题,我觉得电子商务最苦的问题就是你需要在很长的时间里面忍受很多的东西,有很多诱惑,你可以不做这件事,但是你又必须要做这件事,比如你做游戏你可以暂时离开你游戏的成果,你做另外一个应用,比如现在很火的一些应用突然间就出来了,电子商务很难出现这样的产品,但是你的公司很多人他又经不住这样的诱惑,电子商务虽然增长很快,但是增长很快的时候你会发现成就感没那么强。你说规模大不大你也说不出来,你说你很闲你又不闲,你觉得你付出了很多的精力但是并没有那么多的回报,而且人员成本还会很高,有时候苦在这方面,就是你发现你做了很多的事情,但是收益没有你付出的精力那么多,不配比,你要长期处于这种状况,这可能是挺苦的一件事。

主持人:就是说电子商务亚健康状况要持续非常长时间,所以要做电商要深入,在做电商之前必须要锻炼好身体,必须要身强力壮才能扛得过去。

最后一个问题,假设我们都很苦,但是我们也不想离开电商,这辈子就干电商了,下辈子做什么也不管,但是我们又想使自己不苦,我们又经常面临很多诱惑,或者我们经常羡慕别人,觉得你这个生意真好,天猫随便拿十几亿做红包,这多舒服啊,有哪些不苦的电商,或者有哪些不苦的模式,假设再让你去选择你感觉在电商里面会做那个模式,或者做别人一样的东西,或者建议大家做这样的事,也就是在这么一个苦的电商环境下面,你们帮助大家发现一些蓝海的模式,蓝海的业务,如果说到大家的心坎里面去一定有人鼓掌。

叶海峰:我觉得蓝海永远存在,如果这个蓝海能够在这种场合能说出来不叫蓝海,蓝海就像上一场论坛的一位嘉宾说的,把一些成熟的模式进行一些微创新,其实就是蓝海,现在电子商务你说哪一个领域没有发觉很难,但是你说有一些大的平台,或者有一些品牌电商没有做到的,或者在那个规模没法做到的一些东西你去进行微创新,满足这些大老无法满足的体验,我觉得那就是蓝海。

郭峰:我觉得电子商务就是把东西从A地搬到B点,从中谋利,从商品种类选择上肯定有一个选择方法,比如我现在在东北要把东西运到深圳来卖,那什么东西获利最高?肯定有几个点,第一这个商品需求量一定要大,如果只是运一点点东西到这儿之后就付不了成本。第二运过来它的涨价倍数要高,这样我才有足够的获利空间。第三就是这个东西别人没发现,我发现了,就是把自己先分析一下,具备这几个个性的商品我觉得都有机会在里面,有消费市场,有门槛,有足够的利润在里面,对于商人来说就敢干这个事情了。

李树斌:电子商务如果要做大的话没有特别高兴的事,做小还有机会,我最近有几个案例我觉得挺好的,我有一个朋友是选一种女生用的头花在网上卖,他就选一些小东西,就是没有尺码之分,没有保质期的东西,他眼光很好,选择的产品也不多,进一千个一下就卖光了,然后又进一些很好的女士丝袜也卖的很好,他选品好,眼光很好,他不是觉得这个赚钱就做这个事,他就是眼光很好就在淘宝上卖,也不会自己做平台,他们做得挺开心的,也赚到了钱。真正你选择一个大行业,你看准这个生意的门道,但是你对这个事情没有任何的兴趣,你只是觉得卖这个东西能赚钱,这样确实挺苦的。你选产品选的很准,又很喜欢这个东西,又能够把握产品的本身在网上卖这就是很开心的。问题在于你的理想,你做的事要跟你的理想匹配,这也是非常重要的。

徐雷:他们三个相对比较理性,我是比较感性的,实际上从事电商行业没有太多可选择的余地,我做什么不是我说了算,是老板说了算,但是如果有来生在做的话我可能不太会去追求规模,追求知名度,我本人是喜欢由着性子生活的,我可能做自己比较喜欢的,比如我喜欢音乐,喜欢足球,比较喜欢我这一类人群生活方式下面的食物或者非食物的,我不求做的很大,但是这个状态会让我非常舒服。

主持人:我觉得台下跟我们这4位都有相通的地方,主持人交代可以提问互动多一些。

提问:从早上到现在上面所有的嘉宾都是男士,我想问做电子商务女生就不合适吗?

李树斌:这两件事没有因果关系,女生做淘宝店挺好的,不要做个人的平台,做平台的精力太多了,女生还是比较感性做一件事,做得比较深比较好,就类似我刚才说的那样的状况,就是开淘宝店做一件很好的产品,这个机会很大。

提问:我问的很感性,但是你回答的很理性,这就是差别,谢谢。

提问:我是做女鞋的,我做鞋从工厂一直做到外贸,现在做线上,我现在有两个最大的问题,因为女鞋是一个非标准时尚类的产品,它有一定的季节性,比如春夏一季,秋冬一大季,尺码也比较多,我想如何减少库存。第二我做时尚女鞋高跟鞋偏多,退换货率非常多,达到6%,我们怎么样通过一些手段降低我们的退还货率?  

徐雷:我觉得6%也不算很高的,当然具体您的产品我没有见到,我优购目前不提供货到付款,以及百丽电商载淘宝的情况下,我看到的数字,我觉得您那个数字不高。第二考虑到货品效率的问题,我们目前销售女鞋主要是线下传统品牌知名度比较高的,我们操作女鞋的同时在百丽集团应该做了六七年传统的鞋,应该从订货的角度还是蛮有经验的,但是在这种情况下坦率说肯定会有一些SKU很难动起来。刚才树斌说的BI这个部门,我们没有这个部门,但是有这个岗位,我们有这种意识,我们也做了一些工作,可以肯定实际上不同的SKU在销售上我们可以通过价格调整来加速。另外要保持良好的存活率,大家不要追求最后存货率是0。

李树斌:6%是很低了,我们至少是你们的2倍,尤其对于女鞋来讲,女生买鞋还是非常挑剔的。关于尺码我建议尽可能在不能特别准确判定的话还是保守一点,尽量少出错,很难有好的方法说你能怎么怎么样,不要订那么多货,也不要下那么多单,你再怎么看也会看错的时候,你只能说我保守一点,就是根据自己的消化能力和消化渠道,在你没有特别强的渠道发展情况下,还是要保守一点比较好。

徐雷:我看过很多同业公司,无论是渠道商还是网络平台上,在目前中国市场上杂音会比国外更强,这种情况下从一个商家角度来说尤其在当下的情况下相对保守是比较好的,我的一个建议跟树斌比较像,宁可错失一次的机会,也不要在未来很长时间很痛苦。

提问:我作为一个90后非常感谢大家给我这个机会,我目前做的是很小的类目,跟大家做的女装,女鞋都不是,我们做的是眼镜品牌,现在眼镜这一块是一个很大的市场,但是其实现在戴眼镜的特别多,我想问一下大家能够接受网上去买眼镜的,能够接收在网上配镜子的人很少,我想问下李老师有一些什么建议,在网站上做一些什么东西能够把大家的顾虑打消,让人家更相信在网上买眼镜。我们现在公司也属于很小的规模,是偏向于技术发展,还是偏向于管理去发展?

李树斌:你要了解一个产品,说一个行业不能外行说一句话给内行听,我只对感兴趣的行业我还能说一点东西。

提问:我们品牌是普莱丝眼镜。

郭峰:太阳镜更多的是质量和品牌,还有款式,近视镜更多的是安全,按照我的性格来分析,我会担心我在淘宝上买的眼镜不合度数,这样造成医学上的危害是不可逆转的,第二买的是不是正品,很多网上标的都是法国什么什么牌子,但是是不是正品我很难借鉴,那么我就不愿意在网上买这个东西。如果你能解决这个信任问题,我觉得这个生意是有机会的。

主持人:谢谢我们台上4位嘉宾他们精彩的发言,也谢谢大家给予的互动,谢谢大家!

主持人:我谈一下我刚才听完这场论坛的感受,当主持人柯细兴问到4位嘉宾有什么乐的事的,他们都想不起来。还有就是所有人在回答蓝海业务的时候似乎没有一个人马上能直接的说出来,就是他们思考过的在生活当中有机会的电商领域,和细分行业,目前所有做电商的朋友可能真的遇到了困境,就是长期忍受亚健康的状态,你能卖什么?鞋已经很多人在卖了,服装也有很多人在卖了,你能做的是什么?比如供应链的管理,后台的管理,几乎没有一样你是想不到的,但是想到了都解决不了,我觉得大家都处在比较无奈的状态。

我说一下我作为投资人我对这个事情的一个看法,归根结底商业的本质还是决定了我们要寻找差异化,差异化说起来容易,但是做起来难,因为你想到的东西所有人都会想到,这时候就要考虑门槛的问题,你有什么样的门槛,你有什么样的本事,薛伟成说的你到底有什么资源建立自己的核心竞争力,在你的细分领域里面获得你差异性的优势。

还有就是优化服务,我作为一个初级的电商购买者,我真的对现在所有的电商它的页面设计也好,色彩也好,包括后台服务,我觉得我作为初级点上不是特别满意,所有人都在打价格战,但是有没有想过我作为一个用户,我可能不需要一千种产品的选择,我只需要10样东西,你让我挑10样就可以了,你知道我的需求之后,对用户进行细致的分析,然后小氛围下我推送我需要的东西,而不是我花5个小时在网上去选产品,这就涉及到你是否有耐心和恒心。

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[责任编辑:于浩] 标签:圆桌 徐雷 库存
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