凤凰网首页 手机凤凰网 新闻客户端

凤凰卫视

500彩票网IPO解读:彩票网站是怎么赚钱的?

2013年11月11日 11:36
来源:雪球

三、500万的用户基础

500万2001年开始率先进行互联网彩票销售,是这个行业的开创者,12年的深耕细作,500wan积累了自己的品牌、用户口碑和用户人气,赢得了一大批忠实的用户。500万积累用户有这么几个途径:

1、用户的口碑传播。500万是最早做互联网彩票的,优质的彩票资讯数据和交易相关服务、良好的用户体验、品牌信任度形成了很好的用户口碑,用户之间的口口相传是最好的市场拓展。

2、与第三方渠道合作积累大量用户。2004年500wan和新浪建立合作关系,联合推新浪500wan彩票网,之后和搜狐、腾讯、淘宝等国内各大互联网渠道都进行过深度合作,此外还和国内各大银行的网上银行在网络售彩方面进行深度合作,虽然现在互联网渠道公司基本都推出了自己的彩票频道或者网站,但是500万和他们早期的合作过程中积累了大量优质用户。

3、赞助体育赛事进行品牌建设。500万的业务重心是体彩,所以公司很早就通过赞助体育赛事来进行品牌建设,2007年赞助“中国杯”帆船赛,2011年联手中国足协启动“星计划”,2012年成为国际网球赛事(深圳站)第二大赞助商,2013年成为杭州绿城(中超)的官方主赞助商,2013年还成为是第一家在央视(CCTV5)投放广告的互联网彩票网站。这些品牌推广不仅大幅提升了500万的网站知名度,而且为其赢得了很多潜在的线下彩民。未来500万会继续在这方面进行投入,尤其是接下来2014年足球世界杯是500万进行体彩推广的好时机。

通过这些途径,500万在互联网彩票领域积累了相对领先的用户基础,下面我们对500万目前的用户基础进行分析:

1、注册用户数:1840万对于一家做了12年的互联网公司来说,1840万的注册用户数不能算多,但是在互联网彩票垂直网站里是不小的数。

2、活跃用户数:年100万

500万招股书定义的活跃用户数是指至少投注过一次的注册用户(其实我觉得用“购买用户”更合适,以下我就用购买用户)。2011年500万的购买用户数有189.3万人,占注册用户数的14%,但是由于2012年3月-11月中国叫停彩票网络销售,公司网站停售导致,期间销售主要靠电话和短信,所以对购买用户造成很大负面影响,2012年购买用户数降低至94.8万,2012年11月获得财政部体彩网络销售的准许重新开售后,500万停止了福彩的销售,也使得2013年的购买用户收到很大影响(福彩的购买用户变为零)。

但是从季度数据来看,500万购买用户在2013年Q2、Q3恢复很快,2012年Q4、2013年Q1、Q2、Q3分别是18.2万、29.7万、38.9万、37.4万,按照这个势头,2013年500万购买用户应该超过100万。

3、活跃用户彩票平均购买量季度1967元1周至少买1.2次

500万作为专业的彩票垂直网站,聚集的是专业彩民,这些专业彩民购买彩票非常频繁,而且下单量大,用户质量高,活跃用户平均购买量很高,从季度数据来看,500万从2012年Q1到2013年Q3的活跃用户平均购买量值都是在增加的,2013年Q3达到1967元人民币!而购买频率,500万招股书披露,2011年、2012年投注用户平均分别购买了67次和62次!也就是说500万的投注用户平均每周至少购买1.2次彩票。

另外,继续算500万的年度活跃用户平均购买量和季度活跃用户平均购买量,理论上年度值多少会比季度值高出不少,但是500万这两个数字是很接近的,为什么会出现这种现象?估计是500万的投注用户里有一批深度用户,这部分人的花费可能更高,购买量超级高,有些超级大户甚至一天下单量就上万,在拉长统计时间后,那些花费小的用户拉低用户平均购买量值的效应更加明显(知名彩票研究者@程阳彩票曾经做过统计,20%的彩民贡献了80%的彩票销售,这个比例在500万上应该也能适用)。

4、用户忠诚度:年度老用户占比三成贡献六成销售额

一般电商网站都用重复购买率来衡量用户忠诚度,但是彩票网站估计没法用重复购买率来衡量用户忠实度,500万招股书列出了下列数据,可以看这组数据来评估500万的用户忠诚度。

500万招股书把投注用户进行了分类,分为新用户和老用户,新用户是指今年注册并下单的,老用户是指今年之前注册并下单的,2010、2011年500万老用户占总活跃用户的比例分别是30%和32%,分别贡献53.7%、59.2%的销售额,而2012年在500万网站停售期间,54.64%的老用户贡献77.65%的销售额,2013年前三个季度,37.63%的老用户贡献68.65%的销售额。

从这组数据可以看成,用户忠诚度是比较高的,尤其是在2012年停售期间仍有大批用户支持,用户粘性强,而且这批老用户的价值很高。

同时,在黏住老用户的同时,500万也能吸引不少新用户,而且用户的平均购买量也在提升。

(四)关于500万的商业化

500万的商业模式逻辑是这样的:在线上提供彩票(尤其是足彩等竞彩)的资讯和数据服务作为基础服务吸引用户访问网站——为用户提供便捷的网络彩票购买服务从省体彩中心获取佣金——开创合买、跟单、胆拖、追号等创新的创新购彩方式提高用户购买彩票的中奖率并增强彩票的娱乐性——进一步开发信息平台和分析工具辅助用户的购彩决策——建设用户个人中心和论坛等加强用户互动和参与感形成浓厚的购彩圈子。

在这个商业模式中,我觉得有几点是值得探讨的:

1、互联网彩票相比线下投注站的优势

互联网彩票相比线下投注站有巨大的优势,彩票基础服务方面,线上提供的资讯、数据、分析工具在即时性、全面性、可靠性、易用性等都是线下投注站无法比拟的;彩票交易方面,网上购彩、撤单、兑奖的便捷性优势也是线下投注站无法比拟的;彩票玩法方面,彩票网站提供了合买、胆拖等比线下投注站更有趣味、参与感更强的玩法。尤其是在竞猜型体彩上,对即时比分、即时赔率已经互动等要求更高,500万等彩票网站相比线下投注站更加明显,但是目前中国彩票互联网化程度还很低,未来在彩票互联网化过程中500万等彩票网站的空间还很大。

2、彩票的消费特性导致彩民超强的重复购买率

500万的活跃用户平均年购彩量是2000多块钱,这相对是个比较高的消费水平,一方面可以说是500万的用户粘度高,另一方面可以归结于彩票这种消费品的特殊性和彩民的消费心理有关系,比如彩民在500万注册并充值100块钱开始买彩票,那么对500万来说,这个用户的价值是不是只是100块呢?显然不是!假设第一次该用户买100块中了50块(我们按照平均返奖率来演算),这个用户一般不太可能把这50块奖金提走,而是会继续把这50块奖金再次进行投注,如果再中25块,会继续把25投进去…那么对于500万而言,这个用户最初充的100块钱,就不仅仅是赚100块*10%=10块的佣金,理论上是(100*10%+50*10%+25*10%....),如果用户不小心中个200块,估计用户还是会把这200块继续投注…而且用户中奖率越高,对于500万来说价值越高,从这个角度来看,500万对提高用户中奖率也是有很强的动力,这又反过来进一步提高用户对500万的黏性。

3、彩票合买模式的威力

500万开创的彩票合买模式对互联网彩票普及有很大的帮助,合买是一种集资投注行为,小资金共同购买大额彩票,从概率论上看是可以提高中奖率的,而且合买的发起人一般是对彩票有比较深度的研究,尤其是在足彩、篮彩等竞猜型彩种上,长期跟踪赛事情况、球队基本面的专业彩民中奖率会更高,而且合买模式由于发起方可以提成,也更好地培养了一批以此为生的职业彩票玩家,这些职业玩家下单量大,往往每期都是万人民币甚至是十万人民币级别的投注量。但是其实合买模式的威力又不仅仅是彩票成交量层面,500万是中国合买人气最旺的彩票网站之一,但是其合买产生的彩票销量占总销量的比例也只有16.7%(2013年前三季度),更重要的是合买模式聚拢了玩彩的人气、营造了更好的购彩氛围、对专业玩家产生了更强的黏性、能更好的教育和提升小白彩民用户。

4、500彩票网站的社交属性

资讯、数据、分析工具等这些是彩票网站的基础服务,做得好可以吸引用户,但是复制成本相对比较低,那么500万如何留住老客户?应对流量巨头进军彩票行业的资本是什么呢?垂直互联网公司,我觉得除了提供更专业基础服务以外,更重要的是形成自己在该垂直行业的社交属性!搜房的看房团和业主论坛构建了买房者的圈子、汽车之家的论坛构建了买车者的圈子、好的网游产品构建了玩家的圈子…500万则用合买模式、用户个人中心、论坛、赛事点评等构建了彩票的圈子,尤其是足彩和篮彩这类竞猜型彩种,对基本面的分析性和讨论性很强,用户投注前后相互之间分享和交流的意愿都很强,很容易形成一个圈子,这种圈子一旦形成,用户迁移成本是比较高的。

[责任编辑:杨阳] 标签:500彩票网 500万 中国彩票网 IPO 彩票网站
打印转发

免责声明:本文仅代表作者个人观点,与凤凰网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。

凤凰新闻客户端
  

所有评论仅代表网友意见,凤凰网保持中立

商讯