敦煌网的利益关联方：选择老东家平台代运营

原标题：扒一扒敦煌网的利益关联方

●敦煌网前员工：苏州贝宝电商创始人田昊麟

选择老东家平台代运营

我是敦煌网的早期创业团队成员之一，在公司成立的第二年进来。我比较喜欢外贸，也喜欢互联网公司的氛围，每天都有新鲜的事情。整个团队都很年轻、很有激情，王总的魄力和人格魅力更是打动了我们每个人。

我那时候负责的岗位还蛮多的，刚进敦煌网时我做的是流程框架开发，后来因为公司没什么订单，于是着手开发买家这块，不断给买家打电话、写e- m ail，鼓励他们上敦煌网采购。那时候大家都很有奋斗精神，每到中午和晚上一起吃饭的时候，都是在谈论客户、生意和新的产品。平台从4月底上线，直到7月才出了第一单，这一方面因为平台需要不断被买家熟悉，另一方面，我们也要不断揣摩怎么的产品适合买家。后来确定主打电子产品，包括苹果的配件、存储卡、蓝牙耳机等，都很好卖。

2011年的时候，因为家庭原因我离开了敦煌网，在2012年又创立了自己的公司“贝宝电商”，是一家工贸一体型的企业。一开始是自营，也因为跟敦煌网的渊源吧，后来转成为工厂在敦煌网上代运营。

我是这么考虑的：敦煌网对货源很有整体布局意识，尽管刚开始的时候很多都是贸易商在上面经营，但目标供货商是工厂，如果工厂不上来，平台是不完整的，站在海外批发商的角度，他们也是希望跟工厂直接做生意。可以看到，敦煌网正在努力让中国外销型的工厂上平台来，王总也到各个外贸货源基地做网货中心，像东莞、义乌、宁波三个地方，都是出口贸易的货源集散地。但问题是，工厂的本质在于生产，不断研究和更新技术，生产出价格更低、品质更好的产品。至于电子商务这块，更多是有心无力。如此一来，这个生态圈里就需要有懂电商运营的角色去配合工厂，帮它们运营他们的店铺、推广产品，获得更多订单，这个需求非常大。

当然，工厂也可以跟具备运营经验的贸易商对接，但这跟我们做代运营的性质很不一样，前者是赚差价的，本质上是没让工厂去分享到利润，而代运营定位是服务，赚服务费和佣金。事实上，很多工厂都乐意跟代运营公司合作，我们代运营了15-20家婚纱礼服工厂，接下来还会有更多不同类型的工厂。现在只做到接单的环节，未来会考虑跟敦煌网D H Link合作、延伸物流方面，或许还能帮工厂做一个整合运营。

除了敦煌网，我也有尝试在其他平台上运营，不过目前还是以敦煌网为主。在我看来，做平台最重要的是不断听卖家和买家的需求，然后能够迅速地去改善，这点敦煌网做得不错，买家端和卖家端有什么需求，平台去了解这是否普遍，然后去更改平台的规则，使得整个交易更顺畅。

●服务商：卓志供应链市场总监李金玲

联手开拓卖家

我们跟敦煌网认识很多年了，当时只是初期的接洽，没有像现在这样紧密的关系，真正的合作是在两年前开始酝酿。敦煌网做的是前端，把国外的买家和国内的卖家撮合到一起，在后端的供应链环节，需要找到一个稳定而强有力的通道，来保证服务质量。而卓志是一站式的供应链公司，一直服务的是传统外贸的企业的，已经做了18年了。我们想拓展跨境电商的客户，也看好敦煌网这样已经做到国内领先地位的平台，于是就一拍即合。

当然，敦煌网也有很多供应链服务商，但更多只是“你有货、我帮你运”的接单关系，跟卓志则更深入些，联合起来把更多卖家带到敦煌网上来。众所周知，在珠三角周边，集聚着成千上万个大大小小的批发市场，每年广交会的时候，有几十万的外商涌到各大批发市场里面去做市场采购，然后再出口，这样的交易其实常年不断。卓志因为一直是服务传统外贸的，对这个业态相当熟悉，这些大批发市场都有着向线上延展的需要，与其他们自己建设一个电商网站，再去找海外商户来买他的东西，不如直接跟敦煌网这种成熟的电商平台合作，把他们的商品跟敦煌网的交易平台嫁接。卓志在中间搭个桥，那这样就可以直接促进批发市场的转型升级。

除了这种批发市场之外，广州周边还聚集着几十个非常成熟的制造业产业集群，每一个制造业的产业集群都是几十亿乃至上百亿美元的体量，规模非常庞大。而这些制造业的产业集群，存在着由传统的大宗一般贸易、向小批量多频次跨境电商转型的需求，我个人看好这样的机会。

●敦煌网现高管：敦煌网COONoah Herschman

老外在“敦煌”

我在敦煌网负责整体运营，在卖家这一端，我们特别看重擅长生产的优质工厂。事实上，他们也敏锐地感觉到不能再固守传统贸易模式，我接触到深圳的一些工厂，毛利只有3%，迫切需要新的渠道改变现状。然而，这种改变又让他们不安，有的会推说自己的特长不是上网卖货，对未来把握不准。正因为如此，敦煌网不能只是个平台，还要提供各种售前和售后的服务去解决他们的后顾之忧。比如说，他们都有共同的问题，就是不会说英语，无法在线上跟客户很清楚地描述商品，那我们可以帮助他们翻译；遇到退货问题，客户在海外很麻烦，我们就指引流程和方法。物流服务方面有合作商，国内外都有，规模不一定很大，但都是服务有保证且价格低廉。总之，工厂唯一要做的是生产产品，其他的不用担心。

而在买家一端，我们现在toB和toC兼有。相比较而言，采购商比普通消费者要求更高，从商品的质量、包装到物流，一次差错就足以让他们不再信任。从整个市场来看，现在跨境电商平台还是做B 2C的居多，像敦煌网那样做B2B的很少。虽然说很多企业都想争抢跨境电商平台这块蛋糕，但对于我们来说，更多竞争手加入不是问题，共同把这个行业做大、让更多传统采购商接受这种模式才是关键。

●讲述人：傲基电子商务有限公司总裁迮会越

我跟傲基合伙人10年前就在海外做电子商务了，国内的公司在2010年创立，定位B 2C跨境电商。

在我看来，跨境电商在过去一直是处于野蛮增长的状态，但从2010开始到现在，外贸电商出口已经很少有大卖家冒出来，甚至有些原本做得挺大的慢慢走下坡路，甚至退出了这个行业。我觉得，跨境电商该到了重新洗牌的时候，回到这个行业的根本，即产品质量。

原因很显然，当初跨境电商出口之所以能增长那么快，就是因为海外买家在这平台上能找到本国买不到、或者性价比远超在本国买的产品。但那时没多少人关注产品，也不管是否真的切中海外消费者的需求，很多草根卖家是个体户或者几个人组成的一个小团队，接到订单以后找山寨产品发货，这种情况占了跨境电商出口的50%甚至更多。这样一来，海外消费者体验过以后自然对产品不怎么满意，重复购买率并不高，再加上物流、售后的制约，用户群体这两年没有怎么增长。说白了，前些年的跨境电商出口只吸引到那些重价格不重品质、或者抱着尝新心态的买家，而没有真正进入到国外的主流消费群体。

怎样改变这种现状呢？我的想法是，能不能把产品品类缩减、精耕细作，换句话说，从原来大而全的综合性平台，往垂直化转变。这是基于之前的经验体会：一个平台卖太多产品，推广、运营起来没法聚焦到当中有潜力的品种，好产品反而被埋没了；而有些卖家只需要找出一条产品线或者几款好产品，然后通过互联网运营，就能面对全球市场做到一年上亿的销售额。由此，从原来多产品转成单一产品也许更有机会。

于是，我们对网站销售的SK U做了大梳理，精简到只有数千种，结合广东的产业优势，主攻智能终端和数码配件，然后挑选国内大的代工厂作为核心供应商。这些工厂以前是不愿跟我们合作的，因为小批量拿货看不上，但现在我们的量提高了很多。举个例子，“大而全”的时候我们一个单品一个月的出货量也就几千，但现在，一个月的出货量达到几万到几十万。有这样的销售数量，完全可以谈到更有实力的供应商。我们会把海外市场的特点跟它们沟通，公司也设立了自己的设计团队和工程师队伍，跟它们联合开发适合国外消费者的优质产品。

这不光我们一家这么做，越来越多的同行也往品牌化、专业化发展。我觉得，跨境电商以后能活下来的就两种，有雄厚实力的可以做大而全的平台，几个优势品类自己运营，其他开放出来给优质卖家；做垂直的话产品品类不用很多，但要深挖得好。要是两头都不靠，还是沿用草根时代那套抓到什么卖什么，再过几年必定利润越来越低，继而被淘汰。