[创业记实录]对话途家网罗军：房产分享经济怎么玩？

人物介绍：罗军，2007年创立新浪乐居，2009年携手易居中国成立中国房产信息集团，成功登陆纳斯达克。2011年离职创立途家网。2014年途家网顺利完成C轮融资，2年多三轮融资合计金额超10亿元。

一、途家背后的商业逻辑：房产分享经济

主持人：线上加线下，了解到就是途家它肯定是不仅仅像Airbnb这样做一个平台，你们有很多自营式的酒店，而这个就把资产走到了偏重的方向，你会觉得就是能不能解释一下这背后的商业逻辑是什么？

罗军：就我们用了一种风险经济的模型和概念，因为我们认为在旅游地的房子，其实业主自己住的时间会比较少，所以我们和业主商量，将他非自住的时间拿出来，用酒店式方式经营，产生收益以后和业主分成。

举个例子给你听，假设你今天买了就云南的一套房子，你看这房子非常不错，他们现在有很多小户型的，可能几十平方米，八十平方米的小别墅，你买了一个很便宜，住下来了，但是一年到头你很少去住，你可能一年只去住了十天，然后途家现在对你提供服务了，这十天你住你随便住不用花钱，免费住，多余的时间你让你朋友住也不用花钱，因为这是你自己的房子，假设你一共消耗了30天，剩下的335天你交给途家，途家帮你经营，一年假设租出去一百天，产生的就是八万块钱，跟你分了四万块钱，那么你就说你自己住了30天，然后得到四万块钱，你还剩下一百天，途家让你用这一百天去看全国，无锡不错，太湖想去玩一次，在我太湖的房子随便挑一套，不要花钱，因为你剩下来一百天，你住十天，你拿十天出来或者二十天出来，你不用找业主换，你交给我就可以了，我把这房子给你。

欧美、美国和欧洲2011年vacation rental的收入占了总体收入比重是37%，中国是远远没有到，所以我们还在等那个春天，所以这个各种方面原因吧，其实还是蛮不容易的，蛮艰辛的。

主持人：这个春天什么时候会到？

罗军：这个春天是很多种原因有关系的，他可能会和整个GDP的发展，进步，就说老百姓更有钱了，然后其次是老百姓有钱有一段时间了，就说今天突然有钱，他对这种类型的产品，是不太会接受。

当人有钱一段时间了，他会有几种变化，第一种他不再是到此一游，比如去黄山，不再说几个峰都要走一走了，其实他要享受这个环境，他得住下来，他是度假而不是旅游，这是第一个。

第二个，当他富有一定程度的时候，他更追求感情，他可能说会更关心家庭，希望这个家庭去出游，这个其实也会对他的行为产生影响。

第三种，当人有钱有一段时间了，他对历史人文和环境的追求会更强烈，比如说当你没钱的时候，你刚有钱可能是跟旅行社过去走马观花。当你有钱的时候，有钱一段时间，富裕一段时间以后，你去内地，你会关心它的历史人文，你会关心过去人们走过的路，所以你希望自己成为你追求体验比方说你去苗寨，你就不单单简单的说以前说看一眼苗寨。  

主持人：因为中国旅游面临一个困境，就是大家假期都很集中在那几个大假，但只要在这个大假出门基本上都是人山人海，相信在不管是途家的酒店还是别的酒店都是同样的体验，觉得觉得是不是说在这种情况下，应该鼓励大家多出境游，包括途家海外的这些战略布局？

罗军：其实我们对于消费者谈不上鼓励，你想即便政府提出的带薪休假，鼓励的未必也能行得通，有几个方面，第一个方面呢就说大家的旅游消费形式呢比较古老和传统，基本是长假期间跑出去，但是大家可能忽略了像途家提供的一些产品周边游，其实在每一个大城市周边都有很多你值得挖掘和值得去体验和值得去休闲的场所。

所以周边游是一个就说我认为教育大家也好，鼓励大家也好，没有用，是要靠吸引，大禹治水靠的是疏导。第二个就说还是和消费习惯和人的富裕程度有关系，当人们更多的理解和认识到，其实工作不只是生命中的所有，那么大家可能会放下一些工作的时间，去享受生命，享受家庭的团圆，这个时候可能休假就会成为自然习惯，而不是说是好像说是被引导或者甚至被要求。

再有一则就是说，专业性的旅游，就是我称之为专业性旅游，我走过美国101公路，我看那些老外在那边，我们也一路走中间车停下来就游泳，然后把海水冲掉。你看他在那边玩帆船，几个小时就不停顿的，你跟他聊天你会发现他两个星期都在那边就玩这件事情，而这住的时间比较长，对成本会要求比较高。

二、贫富差距会导致更多人没有能力买房

主持人：您提到了中国这个空置房的现象，现在房地产是我们很多观众也会关注的一个话题，很多人说现在中国的房地产尤其是像北京、上海这样大城市，房价是走下坡的，您同意吗？

罗军：我并不认可，我认为中国房地产的发展应该是三个方向，这个应该很现实，第一种叫改善性需求，很正常，结婚了他不能住在父母一起了，他也是一种改善，但到40岁以后或许他有更多的财富和钱力，可能会让自己的一房一厅变成两房一厅，或者怎么样去调整了，他可能还需要个别墅，这是一个需求。

第二个需求是老年人，老年人以后不会住在那些破落房子里面，他们可能需要社区。    

第三个是年轻人，年轻人就说中国的年轻人移动会越来越厉害，远远超过我们甚至上面几辈人，所以在这个过程中，他们对这种租赁的要求，就很重，所以现在白领公寓也非常受欢迎，就这个原因，或者是青年公寓吧。

房地产有两条路，一条是在人多的地方造房子。第二个，在造完房子把人请过去，那么这就是一个旅游地产，这个就是它完全不一样，比方在桂林山水甲天下，在它的景区周边，可能修养度假的地方，这个时候房子造完了人才会过去。它不是在桂林山水边上很多人去找房子，所以这种情况下，其实两种需求两种方向。我认为第二种方向其实不是刚需，是随着这个社会文明的发展，随着更多的财富，第三第四套房子，当然也需要类似像途家一样，有交换的服务公司出来，它才会成为现实，但是前面一种刚需，已然是这个社会发展方向。

主持人：我会有质疑，我是个年轻人，我现在没打算买房，我就一直租房，因为北京租房也很便宜，考虑就是未来会去到世界很多不同的地方，那应该很多人其实抱有跟我这个想法类似的年轻人是算蛮多的，会不会说未来当80、90后成为这个社会的主导的时候，那这些房价空置率会更高，售房力也会更低。

罗军：那是肯定的，我认为就是说因为那个计划生育政策，所以呢接下来可能说是一个孩子可能有两套三套甚至更多房子，那这种情况下其实房子是不会值钱的，当然还会有值钱的地方，就是那些在北上广深。在那些人口集聚密度高的地方，这些地方呢，由于需求，因为价格由什么决定的，由需求决定的，毋庸置疑，所以呢就是说大量的房产其实他的价格会存在很大的问题。

主持人：会有泡沫。

罗军：那是肯定的，我认为短期内房子没有问题，长期内这房子肯定是空置的多。

主持人：长期大概多久？    

罗军：我估计50年、10年以后，可能是80后甚至90后他们成为中坚力量以后，这个时候其实需求太多了，但是也有很多意思。中国其实是个贫富差距比较严重的国家，未来可能还会更严重。那这种情况下其实没有房子的人倒不是说愿不愿意买房子，是他有没有能力买房子，可能一直不会买房子了。这个时候其实租赁市场会起来，所以现在的租赁市场比之前的东西都健康和成熟。随着未来以后可能会更健康更成熟，当然还涉及到了就是说中国现在卫星城市没建立起来，因为当高铁当交通起来了以后，那些卫星城市包括一些地方都会起来。因为你想北京创业，比如我来说，我就很清楚，人力成本价格非常高。那么其实很多公司碰到很多税收的问题，很多人力的问题，为什么不在周边？为什么不在其他城市为什么不把公司放去成都？那很多企业家会这样去考虑和准备问题，所以这个都会是很多的机会。

主持人：我理解一下您说的话，总结一下来说，就是首先是住宅地产是有泡沫的，这个泡沫的破碎。

罗军：不仅住宅地产，包括旅游地产包括商业地产，都有泡沫，商业地产的泡沫主要是由于电子商务所带来的比较悲剧性的结果，已经成为事实了。住宅地产是因为就是说人口红利没有了。但是人口红利没有或许以后会有政策红利，不知道，可能会有，但是在没有看到政策红利之前，人口红利没有，对这个社会是个灾难性的。因为年轻人少了，社会创新力就低了，然后呢劳动力就少了，然后呢社会就走向衰败。这是一样，每一个村庄里面村里面，你看在家庭里面劳动力多，这家人就富有，就是事实。

三、那些途家走过的弯路

主持人：记得您说在20年前就已经了解到了，途家现有的这种商业模式或者说部分商业模式。

途家罗军：也没有这么久，911时候开始看到的。

主持人：911那是十多年前，那当时是怎么发现的，为什么没有迟迟没有下手？

途家罗军：因为最早我只是一个消费者，我去夏威夷度假，我看到就是说我们正好看到911这一天，我住的是酒店，我几个同事他们住的是那种45美金三个人的家庭旅馆。当时我们就笑他，好不容易来趟夏威夷，住什么45美金，你看我们两个人就住170美金的，住10天也才多少钱啊，第一次就这样。后来发现住的时间长了，他们可以洗衣服他们可以做中餐，自己可以煎个鸡蛋在晚上，还可以打麻将喝啤酒，我们都不行。但我们可以的我们需要花很多的钱。

大概2007年到2011年之间，我从事这个工作是不动产的传媒。那这个时候我就发现这个事情，因为和开发界打交道多了，我发现不得了，中国空置房太厉害了。因为我看得到所有的数据，我看到他们背后的焦虑，我也看到大量的业主，其实大量的房子拿在手上，买的时候很冲动，买完以后全部后悔，尤其是旅游地投资房产。

更有就是说其实很多消费者买了房子，他确实蛮喜欢，时间一长，三年五年他就没有当时的热情。所以我就想说，能不能替他们管理，能不能让他们增值啊，能不能让他们房子互相交换，就三个想法。能不能保养、能不能增值、能不能交换。最终做到这件事情就是盘活这不动产，所以那一刻我想到就是说行我来做这第一个人，我有可能把它做成了，因为这个是很有机会的。

因为我看到前面有很多先例，我们的是先驱。那所以我感觉我们有机会。第二个我看到全球有这个模型。我感觉，我首先我是有机会做成。第二个我也想过了，万一我们做的不够优秀，总要有人做成，对这个社会对消费者的，尤其对中国这样一个特殊的环境和一个时代是非常价值的。因为人的得到未必只是潜在得到，所以就决定做这件事情。

主持人：能不能举个例子哪些是先烈呢？

途家罗军：比方说有一家企业叫爱日租，现在可以说了，他当初就完全复制Airbnb，建一个一模一样的网站，页面多是一模一样，然后方式也是一模一样。但是没有发现在中国，我们的搜索引擎是非常贵的，流量非常贵的，大量的钱烧上去，我发现消费者需求还没起来。再发现说其实因为没有线下，所以导致了说没有诚信度，所以导致了线上的产品大家比的是价格，所以这边收进来的佣金费非常少，烧出去非常多，不可被持续的，这就是事实。

主持人：那您讲了这么多，途家在发展的好的方面，能不能跟我分享一下，您在创业的过程中，有没有走过什么样的弯路？

途家罗军：有啊，就有很多弯路。我们这个如果说完太长了，我们有很多的认识上的错误，我们去做了，我们发现其实不应该这样做。

主持人：举个例子。

途家罗军：举例子，好啊。我还是举我曾经举过的例子，就我们一致认为，这个刚开始的时候，我们用SOP，酒店管理的时候用SOP，所以我们就是要用最标准的五星级的，那最好了。因为我们认为是做高端，我们是做别墅这种级别的。结果我们服务员打扫卫生，我第一个住进去，晚上被蚊子咬的要死，然后我发现为什么这样，因为五星级的标准酒店，SOP，他整个酒店密闭的，所以它的到房间以后打扫卫生一点没事。

我们这个是公寓或者别墅，对房间打扫卫生完全是开放的。尤其是夏天下午四五点钟打扫卫生，蚊子全进来，那么完蛋了，客人进去完蛋了。你看，这些是我们其实，我们有很好的欲望和愿望，但是实际上我们用的方法可能有些问题，那我认为我们途家发展到今天，大的偏差是没有，但是我们有很多细节上会调整。哪些细节上调整，其实就是我们学习过来的东西，我想它积累下来财富的经验，积累的经验是财富。    

主持人：我们看途家现在的整个商业模式是很新颖的，但是新颖面临一个问题，就是很容易被抄袭，也很怕被抄袭，那如果有一些互联网的巨头进入途家现在的这个领域，您会担心吗？

罗军：会担心。中国创业没有非常，包括全世界没有非常快速的蓬勃的发展，很大程度上是因为寡头垄断，尤其流量口的垄断，这是确实存在的。

但是我想就是社会毕竟在发展，尤其是像我们这样一种特殊的行业，我们有我们一些特殊的一些offline，以及我们特殊的线上的一些方法，那所以其实并不是这么容易被抄袭、coppy和进入。

主持人：它的准入门槛还是比较高的。

罗军：准入门槛比较高，举个例子来说，你像Airbnb理论上他做的这么大，他们是从小开始做起来的，为什么又被海外，被其它的这样这种寡头给垄断了，对吧。那别人没有做到，中国也未必能做得到，它是中国的特色和国情。我相信只要创业者自己本身有够足够的坚持，你是不容易被打败的。

四、途家第一次融资：拿到钱的感觉很难受

主持人：途家第一次拿到融资，是跟哪个机构，怎么样的情况，怎么说服对方的？

途家罗军：第一笔融资，就是A轮，天使就不谈了。A轮的时候，我记得朋友的朋友Lightspeed光速（资本），然后还有其他好多家，因为我也不认识他们，就都找过来说，我说我们这么家小公司，你们都知道。他说是是是这个模型很好，就想投我们，投我们然后就看了有些企业就非常紧跟，甚至跟着我出差。然后我是蛮容易被感动的人，我觉得你们这么认真，请你们做我的投资人，他们也有很多的想法，故事品牌也很好。

好吧，就给他们做投资。基本每轮投资我们都有很多家，但是我们基本上就还是我不会在这上面花太多心思。其中有一个原理在我身上，我总是认为借钱不光彩，就你不融资就能成功多好啊，你拿人家的钱心里就睡不好，对吧。然后别人钱给的越多，我心里越不踏实，这是事实。因为这个钱拿过来我不可能用，还是用公司上面。用公司上面就是说，那这么多钱放在公司上面在用，着急。

主持人：能不能谈谈携程入股途家的合作的过程，是什么样的情况下萌发了这个合作。

途家罗军：我去找他们的，找他们还是因为，因为我这个生意模型两三件事才能做成，一个是房子的。第二个流量进来，流量我当然可以买SUSM，做SU和MCM，当然我们是要精准的，那只能是携程，那华人世界肯定是携程最大的。

第三件事就是我有很好的平台技术，有团队。所以前面两件事，刚才说两件事，第一件和第二件都没问题，那我看看携程我们就是不是有一个独家的合作，因为我和你们做酒店还不一样，不冲突，我就做非酒店这一块。那么这样的话，你把流量给我，把一些合作给我，一些化学反应做起来，那作为回报我没其他东西，我就给你股份，那么就这样，以资源兑股份的方式，我们就有了这样联营。到今天，都认为非常对，而且我们获得了他的品牌支持。

主持人：那很多公司他们会选择抱大腿和找干爹，被BAT收购，或者融资上市，那您对于途家在这个方面的考虑，未来会是怎样的规划。

途家罗军：我们可以找干爹，但是不可以被包养，就是我们需要很多的（00：55：0英），尤其是一些比较大的资源能帮我们。

主持人：那就是说可以找好多个干爹。

罗军：对，找好多干爹，那你们可以用各种资源来帮我，但是你不能把我买了。因为我们这个公司是有自己的理想和自己的目标的， 

主持人：那有考虑过让途家未来收购，或者是上市吗？

罗军：现在没有考虑，现在我们想的只不过都想的是把客户体验做好。

五、越“傻”的人越容易成功？

主持人：那您接触到的一些年轻创业者，尤其是一些80、90后，您觉得他们身上有一些什么样的毛病，什么样的问题？

我感觉现在的80、90后，他们其实的思维扩展都更高的，然后他们最主要是自信心和独立能力变强了，这是我真的看到的。

就是说我看前面的，包括我们自己都在他们这么年纪轻的时候，没有他们这么强的独立心和自信心，我认为这和社会的发展有关系，但是他们身上依然也存在问题，这个问题不是他们存在的，是这个社会强加给他们，或者影响他们的。

主持人：您这比喻的是不是也是一个创业者呢？现在很多的年轻创业者都是一窝蜂的冲向一些领域。

罗军：不是，太快，太着急。就很多现在年轻人找工作也是，这里那里，就是跑来跑去，是啊他成功，如果在这里做半年然后跳槽涨工资，其实最终的意义并不大。

主持人：我听过一个很有意思的比喻，就是说好多的车都在去国贸的路上，但是他们最终的目的地虽然是国贸，但是最后的结果并不是所有人都到国贸了，而是所有人都堵在了那个路上。

罗军：这个事我也说过，但我相信不是我一个人说的，我说两点之间的直线距离最远，因为它不通嘛，两点间的直线距离，理论上应该是最短。

主持人：对，从数学的角度来说。

罗军：我认为它最远，因为它不通了，都堵死了。大家都知道这是捷径，所以stay foolish stay hungry。

主持人：所以年轻人就别去走捷径。

罗军：对，傻一点。其实我一直在做一件很傻的事情，就是你看如果聪明的人干嘛呢？说你做投资啊或者说是做一些轻松的事情啊，或者做短期内就能挣钱的事情，多创业几家公司嘛，多挣几笔钱嘛，其实我认为，其实我确实认为创业很简单，尤其是要挣短频快的钱是真简单，真不难。

主持人：怎么挣？

罗军：任何一个行业，任何一件事都可以挣嘛，真的是。任何一个普通人都是这样，如果你只要勤奋一点，你愿意做，人家打一份工，你打两份工，对不对？其实勤奋点就能挣钱。

再何况如果你有经验再聪明的，你肯定能挣很多钱嘛，是不是，但我们现在是stupid，我们foolish，我们在做什么？做一个新的行业，风险又很大、又非常辛苦、又没有学习，是吗？我告诉你，越傻的人越容易成功，或者说他成功率越大。

看看马云这么多年之前，傻吧，人家现在大吧。只会看到他们成功这一天，甚至嫉妒，有没有看到他当初的傻呢。很多人都说，你没有看到这个人当初的勤奋，错，勤奋可能是做错了事情才，只有勤奋才行你知道吗，很多人很勤奋你知道吗，他是因为他能力有限，他不聪明，他只有勤奋，但是哪些人是应该被你尊重的，他非常傻，这个是大家没看到的。