[创业记实录]对话AA租车王利峰：烧钱大战中的生存之道

解说：他开创了以分钟计时的租车模式，他运营着纯自营的服务车队，他就是AA租车创始人兼CEO王利峰。

王利峰：要去改变用户的车型习惯，提升他们出行的品质，你要知道用户在想什么，你要知道如何去满足用户的需要

解说：从去年开始，移动叫车软件引出补贴烧钱大战，一年过去，战火从打车预约蔓延到专车预定，AA在这个资本汹涌的行业里立足的秘诀和根本是什么？

王利峰：我觉得烧钱其实买不来用户。AA还是要把它的产品和线下的司机管理去做好。

解说：他是团队创始人，但他同时也是消费者，使用自己公司的软件，定自己公司车队的车子出行，是一种怎样的体验？他对员工又是怎样的要求？

王利峰：很多司机他们排斥接我的订单；你至少要去投入一些你的热情，然后你至少要去按照公司的要求去做一些事情。

解说：2015年初，北京4辆专车涉嫌非法运营被扣，AA租车无辜躺枪。面对政府监管，他怎么看？

王利峰：私家车运营是不合法。其实我觉得政府的考虑首先还是安全。

解说：本期《创业记》格欣对话AA租车王利峰，谈AA租车用车服务细节。

一、摇摇招车创业经历：都是眼泪

我听说您在最初在做另外一个车类企业的就是摇摇找车的时候，您其实那段时间是比较轻浮的，比较漂的，能不能分享一下这段故事？

王利峰：都是眼泪，摇摇招车其实是我跟我另外一个很好的朋友，我们在2011年秋天开始去创意，去策划做这个事情，非常的兴奋，就像你说的，我们那段时间是自己被自己的想法，自己被自己所做那个产品和阶段性的成果激发的自己完全是一个漂浮的状态，为什么漂浮呢？我是觉得那个时候微博很火，我们没有对外的联系方式，就在推自己的产品，你突然间有一天发现，很短的时间，一个多月，大概到了年底的时候，你会发现，你微博上的粉丝有一半是用户，有一半全是VC，而且我们很短的时间，大概不到一个月的时间，就建了十几家、二十家投资商。最有意思的没有一家是我们主动去找，都是找上门来，因为他们真的看到了这个产品，可能看到了我们做那个模式还有意思，然后就过来聊。然后自己突然间发现，怎么可以有这样的机会落在你身上，然后让那么多人，看了那么多项目，投了那么多钱的投资人VC，让他们对你那么有兴趣。所以真的就像你说的是那种漂浮这我的状态，脚被粘地，脚步落地。当时感觉很好，现在回想起来就是那样一个状态，不过那个项目可能结果不太好，人家都说皆大欢喜的故事肯定不是结局。后来还是分开了，很短，大概到了2012年6月份，我们也是拿了很知名的VC的一个投资，但是我跟我合伙人我们俩却分开了。我现在都清楚的记得，我们俩在安尼斯，我们俩喝了两瓶红酒，去谈分手，一杯酒下去眼泪就出来了。因为你当时真的觉得梦想破了。

主持人：当时是为什么离开摇一摇？

王利峰：可能几方面吧，我觉得有市场变化的原因，有人的问题，因为我一直要去做商务车，一直坚持去做商务车，但是我股份很少嘛，所以可能话语权也比较弱，但是你也没有办法去坚持那个模式，所以就只能分开。但因为我背后我自己的一些原因，因为他自己也在并没有特别专心的做那个事情。

主持人：那您从摇摇招车的失败中学到了什么，这些东西是怎么样帮助到AA租车的？

王利峰：摇摇的失败我觉得可能是和它的管理层的这种太过于单一有很大的关系，然后也和竞争对手，就是市场的变化，也有很直接的关系。先说它的管理层吧，可能当时在处理这个事情的时候，还是对整个的业务和环境，在判断上面没有那么多的经验，甚至在当时没有那么高的能力，犯了很多的错误，我的认为是这样。第二，在这个市场环境上面，包括摇摇、嘀嘀和快嘀当初的这个商务模式上面，因为它是完全一个轻体量的模式。那种模式在高资本的情况下是可以被挤掉了，所以当时它的对手也太强劲了，而它的商务模式又没有自己的核心竞争力，所以它很容易让别人花钱买时间，花钱买竞争力，钱就是它的竞争力。

二、AA的初心：改变中国低品质出行的现状

主持人：你能分享一下AA在最初创立的时候想要解决的用户痛点是什么？

王利峰：我们人的出行生活水平很低，大家没有太多的选择，叫车不好叫，然后要么就想OK，却有很多闲置的这种租赁公司的车辆，我们是希望利用技术，利用这种效率去把出行的业务做的更好，所以就毅然决然的去做了这个出行的生意， 

主持人：大多数的这种专车以及商务用车的公司他们选择的是一种C2C的模式，而AA选择的是B2C的模式，能不能分享一下这背后的商业逻辑是什么？为什么坚持用B2C的模式？

王利峰：我觉得如果你想去做这种品质出行的话，那么一定是有这种公司化管理的方法才可以。你想去让闲置的资源闲置的去利用，可能只能解决简单的出行，但却没有办法去倡导什么品质出行的生活。所以我们坚持认为你想去做规范化的关系，就一定要有统一的这种标准，而公司化运作或者说这种B2C的模式才有可能让这种规范化的管理做到极致，才有可能让用户的出行变的真正的美好。（格欣注：我认为高光的应该留下，这句话才是本质的原因，没必要光讲那些品质出行啥的冠冕堂皇的话）

主持人：但标准化和个性化之间，你就发起的一方，也就是说你的车型都是黑色，都是不同的档次，但是都是那几个类别。

王利峰：是。

主持人：那对于很多追求个性化体验的用户怎么办呢？

王利峰：这个就像是你是不是首先要解决大众的一个最基本的需求，就是你要有车来接我，另外一方面我们也在想，用户在想什么，用户想要什么样的车，用户想去做什么，其实这个应该是我们这样的平台去考虑的问题，你为什么要让用户去选车，是选奥迪或者是宝马，你为什么让他去选司机，选张师傅还是李师傅，你为什么让我去选一个三公里还是两公里的。其实这些事情统统都可以通过背后的逻辑和方法，然后大平台公司来做。在初期我们还是希望可以提供一种比行业标准更高的一种出行的服务。

三、烧钱买不来忠诚的用户

解说：2014年，移动叫车软件引发补贴烧钱大战，一年过去，战火从打车预约蔓延到专车预定，AA在这个资本汹涌的行业里立足的秘诀和根本是什么？王利峰表示竞争很激烈，但烧钱买不来用户，AA将把资本投入在为客户提供更好的，更高品质的出行生活。

王利峰：我觉得烧钱其实买不来用户，买不来这种用户的忠诚。我觉得AA还是要把它的产品和线下的司机管理去做好，这样的话，可能让用户才能够去培养他的习惯，而用户的习惯却非常的重要。在这方面我们是愿意去大量的投入资金，比如说目前在我们产品的研发上面，在我们司机的管理上面。

王利峰：互联网当中这个行业是用技术和钱和人才堆砌起来的，所以这个行业不管涉及到哪个其他的行业都不会缺资金，都不会缺钱。那对于AA来讲，你需要超越的只是昨天的自己，你没有办法太多的去关注更多嘈杂的声音，那我觉得首先一个还是AA的模式，跟其他的平台可能不太一样。我自己的判断，就像是我们刚才说几个同行，他们在我看来更像是淘宝，更像是一个淘宝平台，这边有司机不段的接单，中间利用一些价格，一些补贴的方法，然后去促成这种交易，这个可能是我的一种理解，而AA不一样，AA是做从线上到线下这种直营或者叫自营管理出行服务商。

主持人：AA更像一个京东。

王利峰：是，我们更像京东，我们自己也在这样去做一些对表标，去做一些考虑。我们自己更认为，如果你想做出行服务商的话，那么你一定要在这个车辆和司机上面有绝对的调度权和管控权，否则你不能够照顾到用户的体验。所以我们更多的还是这种规范化的自营方式在去发展其次，我觉得也是AA背后的资源，因为背后我们有两个集团，一个是宜租租车，它是国内第三大的汽车租赁集团。我可以很自豪的说，我们背后是有一万台车的这样一个体量在支撑着我们做这样的事情，所以我可以很快速的去全国扩张，甚至将来更大范围的去扩张另外我觉得最后一点也是我最看中的一点，AA在自营车队，包括司机自助管理的经验上面，和我们自身的团队上面，我们是走在最前面的。

AA在国内有几个创新：第一个，AA是国内第一家国内企业去做这种按分钟租赁的这样的一个产品。第二个，AA是第一家完全自营车队，然后去做这种用户出行的服务商。那我相信这些东西都是我们跟别人的一些差异， 

主持人：你觉得在补贴以及这种前期投入的阶段大概会持续到什么时候呢？

王利峰：我相信会有一个很长的过程，因为竞争真的很激烈，这个行业也不缺资金，但对于AA来讲我觉得可能我们还是更愿意踏踏实实去做一些事情，因为AA它做的不单单是一个很单纯的互联网的项目，我把它理解为做一个出行的业务或者出行的服务，所以我们对AA自己的定义也是一个出行服务商，我更愿意把线上的用户体验，线下4G的服务，车流的管理，真正的用户体验给它做好，是希望可以去培养用户的这种很好的出行习惯。

主持人：我们知道今年，是在今年吧，AA租车花了六千万买特斯拉，是在今年吗？

王利峰：AA组建了国内第一家电动车的车队，而且我们除了特斯拉，还在引进其他的电动车，我们当初的想法其实也特别简单，因为我们觉得特斯拉是2013年世界上科技感很强，大家都追捧的一个产品。但是有很多人体验不到，我们说OK，那AA是什么？AA是做分享的。那我们说好，我说我们来做，我们按分钟把特斯拉租出去，让更多的人，不管你买得起还是买不起，只要你觉得他有兴趣，你就可以在第一时间享受得到，我觉得就是这样一个初衷，然后就去干了这样的事情。

主持人：但是那个时候可能会有网友或者是我们的一些用户去置疑说AA是不是在炒作，是不是在利用特斯拉的品牌在做炒作，你怎么看？

王利峰：A基本上没有做什么大规模的广告宣传，我们都是通过自己的一些在产品上面，在用户体验上面，在自己去考虑这个事情的逻辑上面去做了一些事情，不光是特斯拉，比如我们还做了很多事情，比如我们跟戴尔平板电脑也做了一些合作，很多很多都做了一些合作和尝试。这个是我们想去传递和表达的，但如何比较讨巧的去让用户更很直接、很轻易的知道你，这个我觉得是市场部的一些方法或者说是我们只是用了比较简单的这种方法吧，可能和很多人比起来，我们没有太多的资金去拍很华丽的广告，那我们就只能讲讲我们自己心里的故事。

四、专车之争：私家车运营不合法

解说：2014年8月北京市交通委下发通知严禁私家车用于出租运营，2015年1月，一则“北京4辆专车涉嫌非法营运被扣”的新闻在“专车”当红之时引起了用户关注，而一直自营车队的AA租车无辜躺枪，在王利峰看来，规范的做租赁业务，政府还是鼓励创新的。

主持人： 8月12日北京市交通委的运输管理局下发了关于严禁限车的租赁企业为非法盈利提供便利的通知。这个通知是引进私家车用于企业租赁企业的运营，并且禁止汽车租赁公司配备代驾司机。我们想问问AA的主要车队的服务主体是他所针对的这个群体吗？如果不是，那是什么？

王利峰：我关注到了那个通知，其实那个通知强调的内容一直都是北京市政府，就是地方性的一个法规的规定。第一个是禁止私家车运营，第二个是汽车租赁公司不允许配司机的代驾服务，其实行业一直如此，这次它只是又强调了一下。汽车租赁行业应该已经有20多年历史了，市场一直存在，用户需求一直存在。因为大众的这种交通工具，交通出行，它不能够满足所有用户的出行需求，我们有很多，比如说我要结婚，我要接重要的客人，我要送宝宝上学，送太太去医院等等等等等等，它其实是很难被满足。技术带给了我们新的机会，让技术成熟了，行业了新的产物。我们的政府可能会有一些声音，发一些通知。但是我向还是鼓励创新为主，可能会有滞后的地方，我是说法律法规比较滞后的地方，因为是矛盾的，因为企业认为法无禁止即可为，那么你的市场，你的企业可能会走在前面去。

AA没有一台私家车，那么我们也是愿意去遵照一些法律法规去做我们自己的事情，我觉得它不矛盾，一点都不矛盾。而AA本身在商务模式上面，和这个业务架构上面，也是第三方的平台型公司。可能还是一个空白的一个地方，但是我相信第一个，我们不会去伤害任何人，第二个，我们更愿意去尽我们所能去提供更好的这种出行的服务，满足不同人的需要，可能这个是一个更大的一个出发点。

主持人：前不久出了一个新闻，就是有一个友商他们在上海被管交通口的这些政府官员直接指说他们就是黑车，你怎么看呢？（插入王利峰点头的画面以避免跳帧）你们现在暂时是没有介入，以后会考虑吗？

王利峰：我是希望大家可以真正的意识到我们自己是在做什么样一件事情，我们不是单纯的互联网产品，你拿过来试一下，不好用就不用了，不会有太多损失，可能也是免费的。但是交通出行不一样，我真的是需要大家去谨慎而行，不要去做违法的事情，更多的要把用户的安全放在第一位。当你从那个出发点去考虑的时候，你就目前会决定你该走哪条路，你该用什么样的车了。我觉得不管说是资本方还是运营方，一定要把这个考虑到第一位去，否则性质会变。

主持人：那你觉得滴滴专车是黑车吗？

王利峰：没有黑与白，有黑颜色的车，也有白颜色的车，但是我们说了也不算，是黑车还是白车，他们有他们运营的思维，更多的是用一种互联网的思维在去利用限制资源，我认可他们的模式，我觉得那个模式非常的好。你不能让周围所有人都说你好，我觉得如果自己评价的话，一半人说你好，一半人说你不好就可以了。

主持人：那你怎么解读上海刚出台的这个扣押、嘀嘀专车的这个行为呢？

王利峰：说真话说假华？

主持人：当然说真话，说真话。

王利峰：OK，我觉得因为还是私家车嘛，私家车运营是不合法。其实我觉得政府的考虑首先还是安全，因为一旦出了一些交通事故，带来一些人员、财产损失的话，这个影响会非常的大，所以我能够理解政府的这个行为，可能会有一个不断不断规范的一个进程。

主持人：AA现在是100%都是自营车吗？

王利峰：是。

主持人：没有一辆C2C的这种模式的车来介入吗？

王利峰：一辆私家车都没有。

主持人：为什么完全不考虑那种模式？

王利峰：因为不管是在哪个地方，毕竟私家车是不能够运营的，所以我们不想去做违法的事情我们不觉得你让用户做一个都有可能没有承载能力的这样一个司机去拉你出行，我不觉得这是一个很好的事情。所以我们还是要去让这个司机进行一个管理，然后进行一个培训可能成本会很高，因为你要去付车辆的资金，然后你要去管理司机，你的工作量可能会很大。但是有很多可以通过技术方法去解决，但是如果它换来的是用户对你的认可，然后你这种认可又可以逐渐逐渐被传递，我觉得是值得的，我们相信在未来的一段时间内，我们是有这样的能力，或者说是资金的实力去做这样的事情。

主持人：那我们想问问在监管上有没有一些什么样的担心，会做出什么样的努力？

王利峰：我们有信心，担心其实真的不太多，因为我觉得第一个AA还是在比较规范的去做车型或者说是租赁的这个业务。第二个，我觉得对监管部门，就是政府，我觉得真的是很鼓励创新，我们跟各地的政府，北京的，外地的，很多政府都会有一些接触，然后也在跟他们不断的沟通。坦白来讲是提了很多建议，比如说是在广州，广州2015年马上要推约组车，AA租车是非常非常积极的参与此事，那么我们给了我们很多很多在技术上面，产品上面，司机管理上面的一些建议，政府也都非常乐意去倾听，我觉得我们对市场，对政府，对用户，包括我们的司机都充满信心。

五、团队管理：用“安全感”来留住司机

主持人：能不能给我分享一下您在坐AA租车的车的时候体会到一些故事？

王利峰：有两类：第一类，很多司机他们排斥接我的订单，有的时候我下一个订单，我能看到这个司机在，我甚至都知道他是谁，我看一下后台，我可以看到司机的状态，他们可能不愿意接我的订单。那还有另外一类是很愿意接我的订单，可能要么是最新的那种司机，要么是非常非常老的那些司机，他们可能是愿意接我订单的。因为我会要求，可能一个CEO你去要求这个司机的座椅是不是在最前面，你是不是没有戴手套，但我觉得这是我的工作。可能有些司机不太理解或者有一点点怕，但是我真的很少很少去因为这些去处罚他们，我会告诉他们，公司有要求、有标准，既然我们做了这份工作，你至少要去投入一些你的热情，然后你至少要去按照公司的要求去做一些事情，对吧？ 

主持人：那我听说您下单的时候就直接用的自己的真名，就是王利峰三个大字，就在那摆这，所以好多司机有的时候会回避，为什么没有想过换一个名字，就微服私访一般。

王利峰：力求真实吧，其实我不但用AA用自己的名字，包括我有很多，像易到等等，我都是自己的实名，真实的手机号去注册，我觉得这也是我们自己的一个理念，你要去倡导真实，力求真实。

主持人：我听说AA的很多司机他们也会收到一些来自竞争对手的短信，邀请他们去加盟别竞争对手，并且给更高的薪水，但是有很多司机会say no，我不要去，你觉得他这种忠诚度是建立在什么基础之上？

王利峰：的确有，我们友商来我们这里去拿高额的补贴，让司机去做一些非AA的业务，我们自己也发现了。我们会告诉司机，AA在发展，AA带给你的可能不是一份最高的薪水的这样一份工作，但只要你愿意，跟这公司一步步的去发展，公司不会亏待你，而且会让你觉得安全，如果你有什么交通意外或者说是家里有什么事情，你是可以想到你的公司是可以为你提供一些帮助的，而且只要你努力的去工作，你会得到你应该得到的那份薪水或者更多额外的一些东西。    我那天坐的一个司机就是，他之前一直给德国的使馆开车，而且他给德国大使开过车。后来，他拉我，他说我愿意拉您，我也愿意在AA工作。我说为什么呀？他说我以前给大使开车，我觉得很有面子，我也愿意给您开车，我也觉得很有面子。我说那是为什么呀？我只是我们公司的一个同事。他说也许哪天我们公司就会被大家都知道，成为一个公众公司，也许哪天我跟您拍张照片，我就可以挂墙上了，包括还有一些司机也很努力，我说你为什么这么辛苦啊？你要注意休息，你要注意安全。他说不行，我老婆双十一购了很多物，很能花钱，我要很努力。

主持人：才养得起她。

王利峰：对对，所以我相信你跟司机不断不断的去沟通，不断不断去交流，你要把公司的理念，公司想要做的事情传递给他们，其实司机都可以理解，他们愿意付出他们自己的劳动，付出他们自己的经历和时间，跟公司一起去做这个事情。