创业记对话融360创始人叶大清 完整实录

解说：他是“银行业的叛逆者”，曾穿梭于美国金融业十余年，在不惑之年归国创业，投身国内互联网金融的热潮。

叶大清：我们要搭一个类似于百度，类似于天猫一个平台，金融搜索加这个推荐的模式，  能够连接这个用户、小微企业、个人和金融机构。

解说：人们印象中的“金融掮客”，是对银行免费，对客户收取高额中介费用，而他宣布向用户免费，逆袭传统金融业的游戏规则。

叶大清：中国其实10亿以上的人是不可能从我们现在的金融机构拿到贷款的，他们只有存钱的权利。如果说互联网+金融能够建设我们这个征信体系，最后实惠的是千家万户老百姓。

解说：互联网+大潮来袭，互联网金融将是传统金融的搅局者融合还是互补人？

叶大清：某些四大行，它可能就是20年前的友谊商店，或者国营的一个粮店，   慢慢会落后，或者甚至被淘汰。

解说：今年3月，证监会主席助理张育军发出的邀请，希望融360与蚂蚁金服一起，成为第一批在国内上市的互联网金融创业公司，面临VIE结构与盈利的两道坎，融能否成功登陆A股？

叶大清：你每天都赚钱，那你要上市干吗？我倒是蛮看好盈利，应该不会成为一刀切的一个指标。

解说：本期《创业记》格欣对话融360创始人兼CEO叶大清，聊聊互联网金融业的那些事。

人物介绍：叶大清，毕业于湖南大学，拥有美国乔治.华盛顿大学金融学硕士学位。曾任PayPal中国区市场总经理，，美国第五大零售银行第一资本金融公司(Capital One)风险战略分析师等职位。

解说：融360是一家在线金融搜索平台，有着成为金融产品的天猫平台的野心。作为创始人兼CEO，叶大清没有独立办公室。曾穿梭于华尔街十余年的他，在不惑之年投身国内互联网创业热潮。办公室越搬越小，而他的梦想却越来越大。

融360创业方向如何确定？

主持人：那我们知道创业初期找方向其实是非常难的，我知道您在离开美国然后回国开始创业之后，那您是怎么样随后一步一步确立融360现在的商业模式的？

叶大清：当时我们几个人聚集在一起呢，其实希望有一个模式能够帮中国的小微企业和消费者，怎么帮他去更加方便、快速、比较安全的找到这个贷款，当然当时这个市场我们预计利率市场化会推进，金融机构的竞争加剧，一方面呢老百姓小微企业有巨大的需求，所以说缺乏一个，金融搜索加这个推荐的模式，就是互联网+金融的这个作用，能够连接这个用户、小微企业、个人和金融机构，所以当时我们产品也好，我们这个团队，我们是个金融搜索加推荐的一个模式，同时呢我们也做了大量的用户的调研，我们也从一个用户的角度怎么去找贷款，你去通过中介，中介公司，或者说你去银行的网点，我们甚至也是跑过很多银行的业务的网点，说我要，我要申请个贷款，很多时候也被拒之门外，或者说排很长的队，甚至你填了一个2、3页的表格，最后人家说我们不这个业务，所以恰恰是从这个用户的痛苦点和这个角度，来设计的这个模式。    

创业初期曾遭传统银行冷遇

主持人：那在您创建融360的初期，我们看进入这么多家金融机构了，但是在创业的最早期可能最初的500家是特别难接入的，能不能说说看，你是最初怎么样说服传统的金融机构接入你们的平台？

叶大清：我们合伙人和我们银行也有一些朋友，其实最早开始人家是不相信我们这个模式的。

我们第一次去跟银行去谈合作，说我们要搭一个类似于百度，类似于天猫一个平台，我们想连接用户贷款需求人和连接你这个金融机构，他说怎么可能他们也说绝对不会说要付钱帮你找到贷款，我们现在是不缺客户，我们客户自己就能够上，或者说我们现在店销直销团队已经非常好了，他说我们也没有这个预算，因为我和我的合伙人我们也是同银行或者金融机构来的，很多朋友他们甚至以前老同事他是不相信这个事情，他说你不可能变成业务模式，也不可能能够做得很大，也没有成功，根本想都没想过

就早的时候跟金融机构去谈合作，的确是蛮难的，我们最早其实两个方法吧，一个是从下往上，第二个是从上往下。从下往上我们是跟一些小额贷款公司，一些股份制的金融机构，他们是愿意跟我们合作的。所以我们当时是跟一些股份制银行，小贷公司一些P2P公司跟他们去谈，跟他们的业务员去谈，就是我们给你带来客户，比你自己去跑去扫楼肯定是比较效率比较高，而且省事。

第二块我们叫Top Down，我们其实最早也是和一些金融机构相关业务部门，他们运营部门他们的销售部门，他们的主管，甚至有时候我们也去跟他的行长，或者是一级部门的老总去拜访，我们实际上是学金融，做金融也做了十多年消费金融银行的，我们实际上是通过双方增进了解，也是加强信任，也有一些银行愿意参与进来的，    

我记得我们是2012年1月14日是上线，就是内测版的上线，我们是当时整个公司，我们其实所有的团队还是在华清嘉园一个居民楼，三居室的居民楼里面。

那时候公司才十个人，所以公司成立也才不到四个月，当时我们实际上已经谈了一些金融机构连上了，所以我们第二天就有一个真实的定单，我记得是从上海过来。就有人来我们这个搜索引擎，我们当时就看到这个人来了以后，就把他推送到一个金融机构去了，让他们直接连上了，当时其实还是非常exciting的，因为就像看着自己一个小宝宝一样的，可以说他一下哇哇可以哭了。

解说：“先聚集用户，再谈盈利模式”已成为互联网思维的典型玩法。作为金融类产品的“天猫平台”，融360做着钱的生意，成立三年多却尚未盈利。离钱很近，但如何赚钱成了拷问融360能否持续发展的关键问题。

融360的盈利模式

主持人：我看到您在采访中，也曾经比喻说融360是一个来钱很慢的公司，您预计融360，什么时候能够实现盈利？

叶大清：我们现在，今年是三年多，我们的确现在没有盈利，我并没有说两年以后，三年以后，五年以后，我也不知道两年以后盈不盈利，有可能，我觉得很有可能我们到2017、2018年，很有可能做到盈亏平衡，这个很有可能，但是我也没有，我没有这方面的承诺。

当然有些指标是你的估值也好，或者你做到上亿的用户，或者市场占有率到70%、80%，是从一个大众的品牌，这个需要时间。当然这种平台性的公司，像中国的信用卡这些银行，也做了五年、七年，甚至更长，才有盈利的可能。所以我还是想说，现阶段我们没有盈利的目标，我们还是做好用户，做好产品，快速的增长。

主持人：我采访很多创业者的时候，都会告诉我，在最初我们不盈利，但是其实我们脑海里是有商业模式的，是有很清晰的，到时候怎么赚钱的一个模式。这个您有吗？

叶大清：我们实际上在A轮、B轮的时候，我们就有很清晰的商业模式，我们的收入来源，肯定是用户免费，跟金融机构去收费，有几种收费的方式。当然我们这种过去几年的快速增长，，其实我说我可以有盈利的能力，我可能明年后年，大概我要盈利，我是能做到的，但是很多时候，实际上一个快速增长的公司，有业务模式的情况下，尽可能去快速增长，去占领这个市场。

主持人：那融360的盈利模式是什么？

叶大清：我们实际上就刚才我说，是跟用户完全是免费的，像金融机构，，我们去推荐客户，有推荐的这个费。第二呢，我们推荐的客户，成功的获得贷款，或者申请的信用卡，有这个基于交易的一个交易的佣金。当然我们也有小部分的收入是通过广告来的，其实第四个部分，我们现在更多的收入是叫一站式的服务费，服务是我们跟金融机构不光提供营销，提供风险管理，提供这个风险的服务，这个服务费现在是我们的比重，占的比重是越来越大。而且更多的金融机构，是愿意付一站式的综合的风险和营销的服务费。我们的收入来源是四大块儿。

解说：随着乐视网与暴风科技在A股市场大放异彩，众多原本打算赴美上市的国内科技公司掀起归国上市风潮。今年3月，证监会主席助理张育军发出邀请，希望融360与蚂蚁金服能够登陆A股，成为第一批在国内上市的互联网金融公司。而作为一个仍然处于烧钱状态的创业公司，融360如何跨过盈利的门槛？ 

融360受邀登陆A股上市

主持人：那其实我们去看，你们以前的公司的结构，好像是VIE，现在要转成，就是在中国可以上市，在（不清楚）可以上市的一个结构了，是这样吗？

消费金融淘宝，包括互联网金融的企业，都是中国自己的品牌，中国自己的产品，就是中国的娃，以前是背井离乡到国外结婚生子去了。

叶大清：对，一方面中国老百姓没有享受到这些成功公司发展的，带来的这个投资的红利，所以现在实际上我认为中国理性的开放，也给我们融360这样的公司，提供了这个机会，跟我们现有的投资人，我们的创业团队，都探讨过这个机会。    

主持人：我听说你们从VIE结构，转成一个合资公司的结构，投资过融360的美元基金，他们需要采取股权回购，或者股权转让的方式来退出，那这中间其实对融360来说可能会有些损失，你会怎么平衡这个转型的损失和收获呢？

叶大清：我们的确看到有这个外资的VIE结构的公司，成功的已经回归到国内资本市场，已经上市，有成功的案例，这个过程我们只是在参考学习，借鉴，跟我们的律师、投资人也在探讨。实际上到今天为止，我们还没有任何。

主持人：结论。

叶大清：还没有开始吧，当然这个我也理解，这个过程其实是，也不是一天两天的事情，也是学习很长的时间。而且中国这个证券市场的这个改革，创新，也需要时间。我觉得市场成熟，我们也准备好。当然我们投资机构，投资人，我们一起准备好这个天时地利人和，如果同时发生，我们希望能够抓住这个机会。    

主持人：对那些创业公司，能不能给他们一些建议，就是说这个VIE的结构，和咱们转回国内的合伙人制度，还是什么样，各种制度，然后在国内去上市，这个利弊能不能帮这些创业公司分析一下？

叶大清：我觉得现阶段，其实中国全球好的项目，好的创业团队是不缺钱的。其实现阶段，不管你是拿美元基金还是人民币基金，境外基金，你还是考虑我怎么去钱拿过来，我去组建最好的团队，快速的去增长，在你的行业里面做到领先。实际上不应该早期，尤其早期，不应该太多的关注这个国内还是美元基金，或者说上市还是不上市。

其实很多时候，二级市场，私募，PE和VC，其实也能够给这些创新创业企业，尤其早期的企业，不光给你带来资金，还能够给你带来很好的一些其它的一些资源，能够帮助你的企业成长，给你带来好的团队。所以我觉得不管是上市或者是不上市，不管是国内还是国外，其实对你来讲，是有很多选择的。    

叶大清：盈利不应成考核企业上市一刀切指标

主持人：对，那我们去看现在中国的新三板的具体要求，好像还没有明确的出来，但是有一个争议的点就是说，政府是否会取消企业连续两年盈利的这个硬性条件，你怎么看这个事呢？

叶大清：其实据我了解，从全球来看，盈利作为一个上市的条件，大部分成熟的一些西方的一些交易所，就没有这个硬性规定的。逻辑是这样的，如果你已经盈利了，你每天都赚钱，那你要上市干吗？上市其实是一个融资，去融了钱，更快的去发展，建立品牌，所以这个是，逻辑上是不通的。

主持人：中国就是这个逻辑。

叶大清：可能最早的本意是更好的保护投资人，你盈利了才值得买，现在看来，实际上不成立的。很多伟大的公司，不管是阿里、腾讯或者百度，甚至京东，现在估计还没怎么盈利，。所以就是说，好公司和盈利，其实没有必然的联系，当然另外一方面，也有一些公司看起来盈利，实际上它的盈利能力，持续的盈利能力有问题的。所以我想中国资本市场，进一步的改革，中国市场进一步成熟，也更理性。我倒是蛮看好盈利，应该不会成为一刀切的一个指标。

主持人：如果我们从整个行业来看，这一现象，就刚聊的这个盈利这个问题，如果硬性指标被取消掉，从整个股市来看，整个市场来看，它的风险会增加吗？

叶大清：当然不可避免，如果你是一个开放的市场，总有一些不好的公司会浑水摸鱼，会进来，这恰恰是资本市场或者股票市场，它的特征就是这样的。股权投资，二级市场投资，肯定是有风险的。你不想承担任何风险，你应该买储蓄啊。

解说：“如果银行不改变，我们就改变银行”，马云的这句豪言壮语，在“余额宝”超过5000亿的体量下，显得格外响亮。面对宝宝类产品的攻城掠地，传统银行发起反击，互联网金融与传统金融业的战役正式打响。互联网金融将成为传统金融业的颠覆者还是互补人？融360站在了颠覆者的阵营里。

互联网+金融将颠覆银行业？

主持人：对，那您觉得互联网金融在互联网+这个大的浪潮中会怎么样受益，怎么样获得帮助？

叶大清：对，其实互联网+金融，这个+不是简单的一个加号，我们其实知道这是一个融合，是一个剧变是一个化学反应。

这个剧变构成总有人会，总有机构，我希望这个是有一些恐龙肯定被淘汰，被落后了，甚至是消亡我认为这个互联网+其实是提高整个这个金融，这个传统金融生态，金融体系的这个效率，然后让这个资金，让这个钱更加有效的进入实体经济，到千家万户，到小微企业，当我们需要钱的时候能够拿到钱，所以最后还是一个，整个传统的这个体系的一个再造吧，一个转型吧，如果说当然有一部分肯定也是一个颠覆吧，所以我们说互联网+金融肯定是，我们可以说是普惠金融，因为传统的银行体系只服务了中国1、2亿的用户，因为中国其实有信用卡的也就1亿多人，中国能够拿到贷款，银行有征信，的人也就1、2个亿，中国其实10亿以上的人是不可能从我们现在的金融机构拿到贷款的，他们只有存钱的权利，如果说互联网+金融能够建设我们这个征信体系，能够让金融行业更加有效率，能够更好的管理风险，最后实惠的是我们的中国的几亿的千家万户老百姓。

主持人：刚才您聊到一些在创业初期跟很多传统金融机构打交道的时候，其实大家对你是很多质疑的，那现在他们的态度有哪些变化呢？

叶大清：其实从最早是质疑或者不了解，不相信到后面是尝试合作，到后面觉得合作非常愉快，我觉得尤其最近一年多最近半年，我们也看到更多的传统的大型的金融机构，他们可以说是拥抱互联网，，也真正意识到互联网或者移动互联网甚至消费金融，或者说互联网金融是核心竞争力一个重要的部分，也是一个业务增长一个重要部分， 

某些银行就像国营粮店慢慢会被淘汰

主持人：有一些传统的银行，他们如果不改革，他们就一定会被你们去改变，您认同吗？ 

叶大清：对，不光是被我们颠覆，也有一些其它的一些创新型的网络银行、民营银行或者股份制银行来颠覆。的确有些四大行，某些四大行，它可能就是20年前的友谊商店，或者国营的一个粮店，只是一个国家调拨资金的一个调拨的工具，它可能会被市场淘汰。像跟我们合作的将近20家信用卡的发卡行，像有一家我们前两天去拜访，他们通过互联网，通过移动互联网获取客户的比率，是将近到了40%。他们每年的业务量，可以将近百分之百的增长，某些四大行，它的客户还是通过直销渠道，还有上万个销售经理，地推，当然他们通过互联网来的客户呢，其实比率是不到2%的。所以市场会分化。当然利率市场化，这个金融改革，实际上会让有效率的服务好，创新性的银行更加成长、更加壮大，有一些可能像恐龙一样，会慢慢会落后，或者甚至被淘汰。

主持人：那对于那些还没有拥抱互联网的传统银行，你想跟他们说些什么？   

叶大清：有些四大行，可能传统就是做批发银行、对空业务的，就会通过现在的这个崛起的消费金融，这个小微金融，互联网金融这个大潮中，可能就落后，就永远没有这个机会了，并不是说这个银行不成功，它可能就专做铁公鸡，专做批发银行，永远就不能成为一个真正的服务，老百姓服务大众的一个高速发展的Retail Banking。

互联网金融创业下一个风口：消费金融

主持人：您认为在整个互联网金融的领域，下一个风口会在哪儿？    

叶大清：消费金融，包括小微金融，就是我们的老百姓和小微企业，小微企业融资难、融资贵，一直是一个困扰经济发展的一个很大的问题。这个方面存在很多机会，我认为今后十年，甚至二十年，会有巨大的发展的空间。当然跟这个相关的基础设施、数据、风控的服务、征信，包括一些怎么帮银行更好的去解决风控对吧，做信用风险分析，建模的大数据的这些服务的，包括这些反欺诈的，这些其实还是有很多的机会，可以说是我们这几年迎来了中国零售金融行业，或者消费金融行业高速发展的10年和20年，我认为10年或者20年以后，会出现几个千亿美金级别的平台型的互联网金融企业，当然百亿美金级别的至少是会有更多。

01：23：36主持人：那你怎么看现在互联网金融领域中最热门的P2P这个行业？    

叶大清：中国过去几年，这个P2P也可以说是百花齐放、万马奔腾，跑路的也有几百家，也可以说是鱼龙混杂，其实从长远来看，如果我们说5年或者10年以后，中国的P2P有些会成为中国的新型的互联网银行，当然我想说的是这1000多家里面，可能真正能够做到我说的这个有规模、有品牌、很成功，风险又管理的很好的，可以说屈指可数吧， 10家左右吧，我觉得90%以上的可能几年以后我们会销声匿迹，就像当年中国的千团大战，针对线上剩下来的也是，有品牌有规模的也是不到5家吧。

解说：电影《华尔街之狼》中的金融从业者过着衣香鬓影的生活，男主角屌丝逆袭的故事让人血脉偾张。而在真实的世界里，金融作为一个高门槛的行业，是否真的适合没有背景的草根创业者？

屌丝创业互联网金融难不难？

主持人：那您提到您的整个创始团队包括您自己，其实以前都是有非常深的行业的背景，那如果一个所谓的屌丝，或者说大学生毕业者，他们想要进入互联网金融的创业，会不会非常的难？

叶大清：其实现实就是这样，其实不光是互联网金融创业，整个其实创新创业，实际上成功的比率还是很低的，当然我听说有个数字，中国每年几百万的新企业，最后能够成功的比率可能是千分之几，或者是万分之几吧，其实刚毕业的大学生，你的资源，不管你的社会资源，你的财务资源，各方面资源其实还是比较有限的，如果你真的有很好的idea，你认为已经，已经合适去跟一帮小伙伴们一起来做出一个原形出来，然后你觉得这个产品是足够创新，足够领先，也有足够的护城河，你可以跟资本上接触我觉得是可以的，但是很少有人就是第一次创业大学毕业就能够创立一个公司，能够做成一个行业的领先的，这样的神话不是说没有，但是的确是非常非常少的。

主持人：那屌丝创业的成功机率会有多少？

叶大清：其实我觉得屌丝创业和或者说高富帅创业，这个机率方面我不认为有太多的差别，我甚至认为有些屌丝他就是破釜沉舟，他就All ，这个其实他成功的可能性可能还会更大所谓屌丝或者是官二代、富二代或者是高富帅我觉得都不重要，关键是你有没有这个决心，你有没有这个信心，你有没有一个很好的切入点你有没有志同道合的，兄弟们能够跟你拼命，我觉得很可能5年、10年你没有这个决心和信心一起来同甘共苦，杀出一个血路所以这个还是很关键的，    

主持人：但互联网金融好象是一个资源更密集，跟政策监管走的更近的一个行业，那从这个行业来说这个具体的行业来说，他可能相比于别的互联网行业的创业他就是会更需要资源的。

叶大清：的确，互联网金融的创业比其他的电子商务或者说是移动游戏啊，开发他其实需要更多的资源，他其实有这个专业性在里面，他跟团购比一些P2P他需要你做的是跟金融，跟钱相关的一个创新创业，你有法律法规，你有这个风险控制，你有这个大数据啊，他其实是有更高的这个创业门槛。另一方面呢，互联网金融创业失败的，后面的后果是更加跟团购不一样，团购你失败了你就失败了，你可以再创业，但很多，我看很多一些P2P的创业，你可能最后以跑路为告终对吧，所以说风险还是比较大的。