创业记对话航班管家创始人王江 完整实录

凤凰科技《创业记》节目第31期，对话航班管家、连咖啡创始人。

他是“连环创业者”，接连创办了岩浆数码、航班管家、快捷酒店管家、高铁管家一系列公司。

他也是天使投资人，投资了一批成长型公司，包括UC、美团网、e代驾。他说聪明的人的特点，就是有一颗成就他人之心，于是他曾投资自己的竞争对手。

他创立“连咖啡”，要用移动互联网打败星巴克。

他给自己起了个昵称“连长”。他的“创业连”中，有易到用车周航、美团网王兴、桔子水晶酒店吴海等，他们以“兄弟”相称，在创业的路上互相扶持。

在国内旅游应用APP排行榜上，航班管家以1.7亿的下载量位于第三名，仅次于滴滴打车和快的打车。此外，高铁管家以八千万的下载量位居第五，管家系列的总下载量超过2.5亿。但为何他认为这些数据没有意义？产品收入增加，为何员工还会受到处罚？

欢迎关注本期节目，一起聊聊小公司如何挑战在线旅游巨头。

一、机票业务收入增长员工反而要受罚

主持人：过去一年，航班管家和高铁管家分别的营业额，使用的用户率，这样一些数据，跟我们分享一下。

王江：比较简单的数据就是我们2013年，高铁管家和航班管家，我们做了大概在移动上做交易额是7亿人民币，到2014年这个数据变成60亿人民币，今年过了一个季度以后，我们已经非常有信心，这个数字变成250亿人民币。

王江：我们2014年超过了艺龙，在移动终端上超越的，可能还不只一点半点，可能多了一倍。然后非常快的速度上，在靠近这个市场上最大的两家携程和去哪儿，我估计我们到了今年年底，我们在移动交易额方面，能够占据他们的40%左右，接近一半，    

主持人：这个成绩来看，确实是很惊讶的，那它的用户量和活跃的用户率大概是多少？

王江：一天有超过两百万的活跃用户，一个月有超过上千万的活跃用户，    

主持人：那我们看这两款产品，其实都有机票预订和酒店预订的功能，我想问问，这个功能是不是它的盈利化的主要来源？    

王江：我可以把它当做盈利方式，就是其实事实上去哪儿、携程，都是把机票、酒店的预订，尤其是酒店的预订当做主要的营收方式，大家可能在机票上拼的比较狠，可能机票收的都是降低的，甚至变得越来越低。但事实上呢，我们确实不把这部分当做一个非常主要的收入，甚至我们甚至某种程度上有点痛恨和厌恶这方面的收入。举个简单的例子，我们因为内部的这个机票服务部门，因为机票收入增加了，我们还提出了惩罚措施，是因为当你收入增加了，也就意味着可能你对用户的影响力就下降了，你的定单数就下降了，你的交易数就可能因为这个事情受到影响。对于我们来讲，我们作为一个中立的、客观的，能够帮助用户去决策，如何购买机票，如何购买火车票，甚至帮助购票提供服务的一个厂商，在机票和火车票方面的收入，实际上是最不关键的，这个可能对我们来讲，非常不重要，    

主持人：那刚刚你说到这个如果说收入太高，反而员工会被惩罚，。这可能是很多传统企业无法理解的，能详细说出这个东西的背后是一个什么样的商业逻辑吗？

王江：商业逻辑很简单，当你希望能够帮助用户作为一个客观的这个来决策，买什么样的机票，买什么样的火车票，用什么样的价格，什么样的时间购买机票的时候，其实你的影响力在于用户给你发生多少次关系，比如十个用户买了二十张机票，和一百个用户买了三百张机票，后者显然影响力更大。意味着说，当你特别看重机票的收入，你就要计算机票的成本是多少，他给我的佣金是多少，这张机票给我的反佣是20块钱，那张机票给我反佣是10块钱，但是这是我20块钱，我如果是个赚钱的企业，我当然会想着我要去尽量把这个佣金，20块钱的机票消费卖给用户，而不是十块钱，但往往有可能这个十块钱的佣金，甚至五块钱的佣金，甚至零佣金的机票对我最有利。这个时候，那你看起来是一个简单的yes or no，或者一和零的决定，但这种决定会让你企业未来发展方向非常不一样。举个例子，我先不说别的，这个机票因为有各种各样的价格，各种各样的舱位，各种各样的服务条款。举个例子，在航班管家里面，你是非常容易搜索到超值头等舱这样的机票。超值头等舱是什么？它几乎就是差不多都是五折以下，四折全价头等舱的机票，它的机票价格比全价经济舱几乎相差不多了，只能相差一两百块钱，这对经常出行的商旅用户来讲，性价比非常高的产品，用户显然有利。

其实我们一直在强调，我们是一个以服务为切入点的商旅企业，就是一个服务型企业，而不是以销售为切入点，如果以销售为切入点，所有围绕着机票、酒店、其它的收入，那我肯定我所做的所有的事情，从上到下所有的事情，都是无所不用其极的把这个收入做高，一张票里面，能多挣一块钱就不少挣一块钱。但是这种原则和如何能够帮助用户找到性价比高的产品，得到最好的服务，这是非常不一样的。    

二、小公司如何挑战在线旅游巨头？

主持人：你觉得小企业，或者是刚新生的，正在成长的这些创业者们，他们应该如何面对巨头的竞争？

王江：起码我看到是这样的，因为我主要几个竞争对手，像携程和去哪儿，如果算是竞争对手的话，认为我们这个企业有机会跟他们竞争的，其实我们在有些局部的数字，已经有机会超越他们了。我觉得他们是个上市企业，他们背负着很重要的营收压力，就是每个季度都要增长，增长来自于哪里，就来自机票、酒店等等一些产品，这些产品需要销售，需要有收入，收入才能支撑上市公司的业绩，以及庞大的成本。我们才两百人，他们几万人，一百倍我们的人，那理论上来讲，如果不能创造我百倍的业绩，就说明它单体效率低。当然确实是，可能企业越大，它可能相对的人均效率就会相对越低。我觉得大的公司一定会有这样的业绩压力，而且大的公司管理起来呢，因为它人员多，管理最方便的方式就是基于KPI考核，业绩考核，这个部门今年给我做到这个业绩，那个部门今年给我做到那个业绩，做这个业绩有什么好处，做到那个业绩有什么惩罚，等等等等，这是在大公司里面最容易管理的，这样的话，每个人都各司其职，知道自己的目标，那整个企业从上到下，如果KPI去弄，最后的结果就会以这些数字为驱动，即便是打价格战，他也很搞清楚，就是说我这个价格战补贴出去，我怎么让用户不那么方便的用到这个补贴，不那么方便用到返现，因为你用到的补贴和返现优惠券全是成本，我只是给你一个感觉，但用的时候，可能要适当的设定一些障碍，使得我这个财务上合理的回报。

我都算好了，优惠券3%的转化率，我还是能赚的，如果超过3%转化率，我就亏了， 

主持人：但是航班管家不是这样的？

王江：航班管家我觉得目前这个阶段，因为我们是属于急速上升追赶的阶段，尤其我们本身，我们几个创始人也是做这个事情，也都是更多的从用户的角度看待这个问题。无论我们本性，人的本性，就企业和创始人的性格是相似的，人的本性就是要做出一些，把自己假想为用户，做出一些让自己舒服，能给自己带来价值的东西，本来就是我们理想的是这样。第二，商业策略上，你要跟竞争对手差异化吗？他们要收入你就不要收入吗？他们要收入，你就要流量，我觉得从客观和主观上来讲，今天我们都要这样做，而且坚定不移的这么做。

主持人：你觉得小企业，或者是刚新生的，正在成长的这些创业者们，他们应该如何面对巨头的竞争？

王江：我记得周航最近说过一段话，我觉得我还是非常认同的，他说在这个事情上，如果你在追求美那就先把事情做美了，先别想别的了，如果你事情都没做美，还在那抱怨这个世界是一个野蛮、无耻的系统，您有什么资格去抱怨呢？这是一个很重要的反省。我们最近确实这三年迎来了快速发展的三年，整体来讲，我们是人少，钱也不多的企业，小企业，也许我们的这些潜在竞争对手，比起来规模差了还不止一百倍了，资金、人员、规模上。但我们之所以能增速这么快，逐渐的靠近他们，就坚持了一点，你到底想为谁服务？你为你的用户消费者服务，你就无所不用其极的把你的产品做好就行了。这个说起来好像挺虚的似的，但是实际上我们这几年的回报，全都是在做这件事情。我们从上到下，从几个创始人来讲，包括公司在武汉，在北京在深圳的团队，所有人都在围绕产品改进，围绕企业改进，围绕哪怕一点服务上的一点点提升，围绕哪怕解决极少数用户在极少场景里面遇到的问题。

三、连咖啡：用互联网+改造咖啡

主持人：我知道您在自己除了创业的过程中，您也会去投资一些企业，而且这些所有的企业，你都不是说以一个单纯的投资人去看待他们，你会把自己放成一个合伙人，或者甚至就是那个创业者的角度，去参与到他们这个商业中的竞争和商业的经营中。说说为什么你会这么积极的参与众多企业的成长呢？

王江：首先我要解释一下，参与并不是投资，其实我参与的事情远远大于我投资的事情，甚至这两年，我几乎没有任何，除了航班管家和连咖啡之外的投资了。因为投资它会变成一件事情，然后我本身在这个事情上并没有追求，如果做一件没有追求的事情，显然浪费时间，所以我干脆投资这件事不做了。但并不意味着说，我不愿意参与和不愿意帮助，和支持别人。任何有趣的人，有趣的事情，我觉得在包容过程中，你也能从他们身上汲取很多你没有看到的东西，扩展你的视野，汲取一些其它方面的能量。我觉得做这个事情，然后能够帮助我，在我现在做的事情里面，获得更大的成功概率对吧？这是看起来是利他的，其实是利己的。只是利他是更高级的利己而已。

主持人：我们来聊聊武汉吧，其实说到创业，大家会想到中关村，想到北京，部分人可能会说我去杭州或者广州，甚至成都，但是确实在武汉的还真不多，为什么航班管家会选择在这个地方创业？

王江：为什么，我觉得如果说实话，这是个偶然，这是因为我们在刚开始创建这个公司，在合并，因为需要快速整合团队，其中有一个在技术方面非常强的团队，是我那个搭档老李以前的旧部，那么就把他们整合进来，成为这个公司非常重要的一部分，他们正好在武汉，他们在武汉已经形成一个非常好的技术基础和技术团队，那么以他们为基础，进行发展，这是一个自然而然的想法。坦率讲，在公司成立之初的前几年，我们深受之困，北京是总部，业务的总部，产品中心，武汉是研发中心，然后工程师聚集的地方，深圳是我们的注册总部，还有一些工商税务财务方面的事情，前三年，我觉得在这种跨区域的公司管理方面，遇到了很多困难。

王江：很可以想像嘛，但现在说，如果说选中国的建30个分公司，我都不会觉得有什么困难，是因为我们已经非常习惯和熟悉了，如果跨地域来管理，如果把这个功能化的界面相对又清晰，又能够进行很好的一个互动，再加上可能也许沟通工具变得更方便了，什么无时无刻，不论你在哪儿，其实大家无时无刻不在同一张网，讨论同一件事情，大家都能同步，所以我们在多公司的管理方面，获得很多心得体会，不会怕这种跨城市的管理。

主持人：那您怎么看武汉当前的这个创业环境？

王江：武汉当时创业环境，肯定不能跟北京比，这是一个客观现实，但它好处就是说，有相当大的人才供给，且相对比较稳定，相对北京来讲，上海来讲比较稳定，甚至我觉得在很多工程师人才方面的供给，要好于上海。我觉得比起上海来讲，我自己个人认为，上海在互联网方面，已经开始呈现一个相对落后的状态，这是我最近的感受。不仅落后于北京，甚至有可能落后于其它我们说的二线城市，成都、武汉，杭州、广州就不用说了，这取决于你的氛围，取决于人才的密集程度，甚至资金的密集程度。所以我觉得武汉，现在看起来，整个能量，增长越来越快，同时呢我们其实也觉得，我们在武汉航班管家，航班管家在武汉这么多人，不仅承担了一个企业的一个职责，某种程度上，还承担了一些行业的代表。做这个咖啡馆的用意，绝对不是简简单单的说，增加一个有咖啡风味的会议室，或者说给内部员工提供一个性价比很高的咖啡产品，其实做这个咖啡馆，做这个事情的时候，就想了，这个地方应该成为武汉的移动互联网的中心，所有的交流，所有的学习进步，所有的可能的开创和创新，都应该从那开始。那我们也有信心，我觉得也用机会成为，在武汉移动互联网方面，比较有品牌的企业，甚至代表这个行业，在这个地区代表这个行业。是一个偶然，但实际上我们觉得我们做了一个对的选择。

主持人：不会。我们刚才只说了咖啡，没有说连咖啡这三个字，那么我们来详细讲一讲，连咖啡究竟是什么？为什么要做它？怎么做？

王江：连咖啡很简单，连咖啡就是一个，我这个越来越清楚的描述，它就是一个打个详址，15分钟就能送到的咖啡，这个咖啡也不是星巴克，也不是costa，它是自己品牌的咖啡，连咖啡自己品牌的咖啡，叫caffee box核心就是快速送到，口味不错，快速送到。

主持人：所以你们比如在北京这么大一个城市，得有多少个聚点？

王江：不知道，可能无法想象，可能有很多上千，几千，反正比星巴克多五倍、十倍，怎么做到，这可能是商业机密，暂时不能沟通，但是我们的目标是做成千上万的咖啡店，密度足以让你15分钟收到一杯热腾腾的可口的咖啡。所以连咖啡的核心是什么呢？没有咖啡店，没有这些座椅，不像今天我们咖啡馆这样，我估计乐观一点，你在三个月之内就可以看到，我觉得今年内就可以普及。因为有这样的商业设计，其实我有一个特别大胆，我说胆大妄为，甚至是狂妄不自知的想法，明年超越星巴克，成为中国最大的咖啡品牌，销售量最大的咖啡品牌，是不是能做到，拭目以待。

主持人：所以这是咖啡O2O？

王江：对，可以这么说，套上O2O，显得很没有逼格。

主持人：我以为套上了，就显得很有逼格，至少很懂科技。

王江：我们现在都叫互联网加。

主持人：OK，互联网加咖啡？

王江：对，互联网加咖啡，我觉得这样显得更酷一点。

四、创业路上朋友的定义

主持人：那你怎么看创业路上，朋友们的角色？

王江：我从来不会说看到比如说一个朋友做企业，我看到可能对他不利的新闻，我从来不会在微信里转给他，因为我猜他已经比我们更了解这个东西，你转给他的目的是什么？你是希望帮助他？显然不是这种方式，希望告诉他，那还需要你告诉吗？他如果这事都需要你告诉他，说明他太傻了，我觉得还可以做到一点，你告诉他，你比他更惨，这种安慰也很有效果。

主持人：这个不错。我看到您去年在一个演讲中，您的话题叫做在街角遇到的五个人，能不能先跟我们分享一下，是哪五个人？

王江：当时有周航我印象中，有戴军，是因为戴军后来他投了连咖啡，我们一起合作做连咖啡。老李就航班管家的创始人伙伴，就是我们俩九年前一起，在很早的时间，一个很对的时机开始真正的移动互联网的创业，我觉得一块儿合作了将近六年黄斌，易代驾的黄斌，是一个非常特别的人，他是从外贸行业，忽然哪天出了一个点子做代驾，采用真正的移动互联网的技术做代驾，被我们评为是一个非常纯粹的移动互联网公司，直到今天，他们做的事情都非常让人佩服，他们在整个用户体验的设计，商业模式的设计，都会成为我们学习的榜样。    

主持人：那他们对你的影响分别是怎样的？

王江：比如同样对互联网思维，包括王兴也是我很佩服的一个人，就是他的一些话对我影响还是挺深的。关于互联网思维，他说没有那么玄虚的，不是那种搞营销、搞噱头、搞传播什么东西，而是什么呢？互联网到来让我们意识到，对任何一个行业，所有商业的环节都可以把它分的很细，每个环节都可以量化，然后每个环节都可以加以持之以恒的改进，不断改进，整个系统就会提高，效率就会提高。同样的问题呢，黄斌的看法我觉得也很有意思，他说互联网思维实际上就是一种利益分享机制，以前的传统企业就是老板、员工，这个赚不赚钱都是老板的事。员工就是年底奖金的事，现在的互联网机制，大家都是合伙人，理论意义上，所有公司都是在不同层面上的合伙人，承担不同风险的合伙人。那么因为承担不同风险，所以获益不一样，但理论意义上大家都是合伙人，这是互联网公司一个精髓。    

主持人：我在周航好像说的朋友圈里看到的，说他给你的新年寄语是叫做不要干轻巧的事，你给他的新年寄语是，不要用创新，来逃避残酷的事实， 

主持人：那你认为他说的这些准确吗？

王江：我觉得应该是准确的，所有的话其实都是相对的，相对那个时间。他认为我做所有事情，都会先找一个捷径，然后先去验证这种模式，模式验证成功之后，怎么样在上面发扬、发挥，而不是一开始从一个很重的，从体系的方面去做，从这个角度来讲非常对。因为我起码在前几年，我这几年有进步，起码在前几年构建商业体系和商业系统方面，我觉得不是我的强项，所以周围有周航很多这种特别善于规划，善于系统建设和系统规划的朋友在一起，这些方面这几年进步很多。所以就更加能体会到这句话，就是在构建一个商业的时候，是一个从头到尾的设计，而不是简单的一个层面上的设计。一个层面的设计呢，走到一定程度，你会遇到瓶颈，向上还是向下，向左还是向右，我觉得不做轻巧的事的核心，是要想的更远、更深入，而不是说你偷懒不偷懒，这个从勤奋的角度来讲，我们都一样勤奋，甚至勤奋过大多数人对吧。所以我觉得其实某种意义上，这种寄语对我来说是进步的更高的一个要求，确实也对我做事产生了一些影响。比如我现在在做航班管家的事情的时候，其实会想的更深，想的更远，想的更系统。你现在做的每一件事情，和未来之间的关联是什么，可能想的更清楚和明白。

主持人：您说他们身上都有很多闪光的东西，您觉得您自己身上最闪光的一些点是什么呢？  整体上来讲，其实我前两天看了一篇文章，是关于一个聪明人的一个终结，我很喜欢那篇文章。看完以后觉得，自己是个聪明人，所以我会喜欢它，他总结了聪明人的三个不同级别的特点，这个比如说第一个特点就是善于学习，第二个特点是什么呢，善于表达，把一些复杂的事情，能够很简单的表达出来，第三个特点呢是有成就别人之心，我觉得我都具备，所以我就特别喜欢那篇文章。整体上来讲，我应该按照那篇文章的标准，是一个比较聪明的人。