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创业记对话航班管家创始人王江 完整实录


来源:凤凰科技

一、机票业务收入增长员工反而要受罚 主持人:过去一年,航班管家和高铁管家分别的营业额,使用的用户率,这样一些数据,跟我们分享一下。 王江:比较简单的数据就是我们2013年,高铁管家和航班管家,我们做了

凤凰科技《创业记》节目第31期,对话航班管家、连咖啡创始人。

他是“连环创业者”,接连创办了岩浆数码、航班管家、快捷酒店管家、高铁管家一系列公司。

他也是天使投资人,投资了一批成长型公司,包括UC、美团网、e代驾。他说聪明的人的特点,就是有一颗成就他人之心,于是他曾投资自己的竞争对手。

他创立“连咖啡”,要用移动互联网打败星巴克。

他给自己起了个昵称“连长”。他的“创业连”中,有易到用车周航、美团网王兴、桔子水晶酒店吴海等,他们以“兄弟”相称,在创业的路上互相扶持。

在国内旅游应用APP排行榜上,航班管家以1.7亿的下载量位于第三名,仅次于滴滴打车和快的打车。此外,高铁管家以八千万的下载量位居第五,管家系列的总下载量超过2.5亿。但为何他认为这些数据没有意义?产品收入增加,为何员工还会受到处罚?

欢迎关注本期节目,一起聊聊小公司如何挑战在线旅游巨头。

一、机票业务收入增长员工反而要受罚

主持人:过去一年,航班管家和高铁管家分别的营业额,使用的用户率,这样一些数据,跟我们分享一下。

王江:比较简单的数据就是我们2013年,高铁管家和航班管家,我们做了大概在移动上做交易额是7亿人民币,到2014年这个数据变成60亿人民币,今年过了一个季度以后,我们已经非常有信心,这个数字变成250亿人民币。

王江:我们2014年超过了艺龙,在移动终端上超越的,可能还不只一点半点,可能多了一倍。然后非常快的速度上,在靠近这个市场上最大的两家携程和去哪儿,我估计我们到了今年年底,我们在移动交易额方面,能够占据他们的40%左右,接近一半,    

主持人:这个成绩来看,确实是很惊讶的,那它的用户量和活跃的用户率大概是多少?

王江:一天有超过两百万的活跃用户,一个月有超过上千万的活跃用户,    

主持人:那我们看这两款产品,其实都有机票预订和酒店预订的功能,我想问问,这个功能是不是它的盈利化的主要来源?    

王江:我可以把它当做盈利方式,就是其实事实上去哪儿、携程,都是把机票、酒店的预订,尤其是酒店的预订当做主要的营收方式,大家可能在机票上拼的比较狠,可能机票收的都是降低的,甚至变得越来越低。但事实上呢,我们确实不把这部分当做一个非常主要的收入,甚至我们甚至某种程度上有点痛恨和厌恶这方面的收入。举个简单的例子,我们因为内部的这个机票服务部门,因为机票收入增加了,我们还提出了惩罚措施,是因为当你收入增加了,也就意味着可能你对用户的影响力就下降了,你的定单数就下降了,你的交易数就可能因为这个事情受到影响。对于我们来讲,我们作为一个中立的、客观的,能够帮助用户去决策,如何购买机票,如何购买火车票,甚至帮助购票提供服务的一个厂商,在机票和火车票方面的收入,实际上是最不关键的,这个可能对我们来讲,非常不重要,    

主持人:那刚刚你说到这个如果说收入太高,反而员工会被惩罚,。这可能是很多传统企业无法理解的,能详细说出这个东西的背后是一个什么样的商业逻辑吗?

王江:商业逻辑很简单,当你希望能够帮助用户作为一个客观的这个来决策,买什么样的机票,买什么样的火车票,用什么样的价格,什么样的时间购买机票的时候,其实你的影响力在于用户给你发生多少次关系,比如十个用户买了二十张机票,和一百个用户买了三百张机票,后者显然影响力更大。意味着说,当你特别看重机票的收入,你就要计算机票的成本是多少,他给我的佣金是多少,这张机票给我的反佣是20块钱,那张机票给我反佣是10块钱,但是这是我20块钱,我如果是个赚钱的企业,我当然会想着我要去尽量把这个佣金,20块钱的机票消费卖给用户,而不是十块钱,但往往有可能这个十块钱的佣金,甚至五块钱的佣金,甚至零佣金的机票对我最有利。这个时候,那你看起来是一个简单的yes or no,或者一和零的决定,但这种决定会让你企业未来发展方向非常不一样。举个例子,我先不说别的,这个机票因为有各种各样的价格,各种各样的舱位,各种各样的服务条款。举个例子,在航班管家里面,你是非常容易搜索到超值头等舱这样的机票。超值头等舱是什么?它几乎就是差不多都是五折以下,四折全价头等舱的机票,它的机票价格比全价经济舱几乎相差不多了,只能相差一两百块钱,这对经常出行的商旅用户来讲,性价比非常高的产品,用户显然有利。

其实我们一直在强调,我们是一个以服务为切入点的商旅企业,就是一个服务型企业,而不是以销售为切入点,如果以销售为切入点,所有围绕着机票、酒店、其它的收入,那我肯定我所做的所有的事情,从上到下所有的事情,都是无所不用其极的把这个收入做高,一张票里面,能多挣一块钱就不少挣一块钱。但是这种原则和如何能够帮助用户找到性价比高的产品,得到最好的服务,这是非常不一样的。    

二、小公司如何挑战在线旅游巨头?

主持人:你觉得小企业,或者是刚新生的,正在成长的这些创业者们,他们应该如何面对巨头的竞争?

王江:起码我看到是这样的,因为我主要几个竞争对手,像携程和去哪儿,如果算是竞争对手的话,认为我们这个企业有机会跟他们竞争的,其实我们在有些局部的数字,已经有机会超越他们了。我觉得他们是个上市企业,他们背负着很重要的营收压力,就是每个季度都要增长,增长来自于哪里,就来自机票、酒店等等一些产品,这些产品需要销售,需要有收入,收入才能支撑上市公司的业绩,以及庞大的成本。我们才两百人,他们几万人,一百倍我们的人,那理论上来讲,如果不能创造我百倍的业绩,就说明它单体效率低。当然确实是,可能企业越大,它可能相对的人均效率就会相对越低。我觉得大的公司一定会有这样的业绩压力,而且大的公司管理起来呢,因为它人员多,管理最方便的方式就是基于KPI考核,业绩考核,这个部门今年给我做到这个业绩,那个部门今年给我做到那个业绩,做这个业绩有什么好处,做到那个业绩有什么惩罚,等等等等,这是在大公司里面最容易管理的,这样的话,每个人都各司其职,知道自己的目标,那整个企业从上到下,如果KPI去弄,最后的结果就会以这些数字为驱动,即便是打价格战,他也很搞清楚,就是说我这个价格战补贴出去,我怎么让用户不那么方便的用到这个补贴,不那么方便用到返现,因为你用到的补贴和返现优惠券全是成本,我只是给你一个感觉,但用的时候,可能要适当的设定一些障碍,使得我这个财务上合理的回报。

我都算好了,优惠券3%的转化率,我还是能赚的,如果超过3%转化率,我就亏了, 

主持人:但是航班管家不是这样的?

王江:航班管家我觉得目前这个阶段,因为我们是属于急速上升追赶的阶段,尤其我们本身,我们几个创始人也是做这个事情,也都是更多的从用户的角度看待这个问题。无论我们本性,人的本性,就企业和创始人的性格是相似的,人的本性就是要做出一些,把自己假想为用户,做出一些让自己舒服,能给自己带来价值的东西,本来就是我们理想的是这样。第二,商业策略上,你要跟竞争对手差异化吗?他们要收入你就不要收入吗?他们要收入,你就要流量,我觉得从客观和主观上来讲,今天我们都要这样做,而且坚定不移的这么做。

主持人:你觉得小企业,或者是刚新生的,正在成长的这些创业者们,他们应该如何面对巨头的竞争?

王江:我记得周航最近说过一段话,我觉得我还是非常认同的,他说在这个事情上,如果你在追求美那就先把事情做美了,先别想别的了,如果你事情都没做美,还在那抱怨这个世界是一个野蛮、无耻的系统,您有什么资格去抱怨呢?这是一个很重要的反省。我们最近确实这三年迎来了快速发展的三年,整体来讲,我们是人少,钱也不多的企业,小企业,也许我们的这些潜在竞争对手,比起来规模差了还不止一百倍了,资金、人员、规模上。但我们之所以能增速这么快,逐渐的靠近他们,就坚持了一点,你到底想为谁服务?你为你的用户消费者服务,你就无所不用其极的把你的产品做好就行了。这个说起来好像挺虚的似的,但是实际上我们这几年的回报,全都是在做这件事情。我们从上到下,从几个创始人来讲,包括公司在武汉,在北京在深圳的团队,所有人都在围绕产品改进,围绕企业改进,围绕哪怕一点服务上的一点点提升,围绕哪怕解决极少数用户在极少场景里面遇到的问题。

三、连咖啡:用互联网+改造咖啡

主持人:我知道您在自己除了创业的过程中,您也会去投资一些企业,而且这些所有的企业,你都不是说以一个单纯的投资人去看待他们,你会把自己放成一个合伙人,或者甚至就是那个创业者的角度,去参与到他们这个商业中的竞争和商业的经营中。说说为什么你会这么积极的参与众多企业的成长呢?

王江:首先我要解释一下,参与并不是投资,其实我参与的事情远远大于我投资的事情,甚至这两年,我几乎没有任何,除了航班管家和连咖啡之外的投资了。因为投资它会变成一件事情,然后我本身在这个事情上并没有追求,如果做一件没有追求的事情,显然浪费时间,所以我干脆投资这件事不做了。但并不意味着说,我不愿意参与和不愿意帮助,和支持别人。任何有趣的人,有趣的事情,我觉得在包容过程中,你也能从他们身上汲取很多你没有看到的东西,扩展你的视野,汲取一些其它方面的能量。我觉得做这个事情,然后能够帮助我,在我现在做的事情里面,获得更大的成功概率对吧?这是看起来是利他的,其实是利己的。只是利他是更高级的利己而已。

主持人:我们来聊聊武汉吧,其实说到创业,大家会想到中关村,想到北京,部分人可能会说我去杭州或者广州,甚至成都,但是确实在武汉的还真不多,为什么航班管家会选择在这个地方创业?

王江:为什么,我觉得如果说实话,这是个偶然,这是因为我们在刚开始创建这个公司,在合并,因为需要快速整合团队,其中有一个在技术方面非常强的团队,是我那个搭档老李以前的旧部,那么就把他们整合进来,成为这个公司非常重要的一部分,他们正好在武汉,他们在武汉已经形成一个非常好的技术基础和技术团队,那么以他们为基础,进行发展,这是一个自然而然的想法。坦率讲,在公司成立之初的前几年,我们深受之困,北京是总部,业务的总部,产品中心,武汉是研发中心,然后工程师聚集的地方,深圳是我们的注册总部,还有一些工商税务财务方面的事情,前三年,我觉得在这种跨区域的公司管理方面,遇到了很多困难。

王江:很可以想像嘛,但现在说,如果说选中国的建30个分公司,我都不会觉得有什么困难,是因为我们已经非常习惯和熟悉了,如果跨地域来管理,如果把这个功能化的界面相对又清晰,又能够进行很好的一个互动,再加上可能也许沟通工具变得更方便了,什么无时无刻,不论你在哪儿,其实大家无时无刻不在同一张网,讨论同一件事情,大家都能同步,所以我们在多公司的管理方面,获得很多心得体会,不会怕这种跨城市的管理。

主持人:那您怎么看武汉当前的这个创业环境?

王江:武汉当时创业环境,肯定不能跟北京比,这是一个客观现实,但它好处就是说,有相当大的人才供给,且相对比较稳定,相对北京来讲,上海来讲比较稳定,甚至我觉得在很多工程师人才方面的供给,要好于上海。我觉得比起上海来讲,我自己个人认为,上海在互联网方面,已经开始呈现一个相对落后的状态,这是我最近的感受。不仅落后于北京,甚至有可能落后于其它我们说的二线城市,成都、武汉,杭州、广州就不用说了,这取决于你的氛围,取决于人才的密集程度,甚至资金的密集程度。所以我觉得武汉,现在看起来,整个能量,增长越来越快,同时呢我们其实也觉得,我们在武汉航班管家,航班管家在武汉这么多人,不仅承担了一个企业的一个职责,某种程度上,还承担了一些行业的代表。做这个咖啡馆的用意,绝对不是简简单单的说,增加一个有咖啡风味的会议室,或者说给内部员工提供一个性价比很高的咖啡产品,其实做这个咖啡馆,做这个事情的时候,就想了,这个地方应该成为武汉的移动互联网的中心,所有的交流,所有的学习进步,所有的可能的开创和创新,都应该从那开始。那我们也有信心,我觉得也用机会成为,在武汉移动互联网方面,比较有品牌的企业,甚至代表这个行业,在这个地区代表这个行业。是一个偶然,但实际上我们觉得我们做了一个对的选择。

主持人:不会。我们刚才只说了咖啡,没有说连咖啡这三个字,那么我们来详细讲一讲,连咖啡究竟是什么?为什么要做它?怎么做?

王江:连咖啡很简单,连咖啡就是一个,我这个越来越清楚的描述,它就是一个打个详址,15分钟就能送到的咖啡,这个咖啡也不是星巴克,也不是costa,它是自己品牌的咖啡,连咖啡自己品牌的咖啡,叫caffee box核心就是快速送到,口味不错,快速送到。

主持人:所以你们比如在北京这么大一个城市,得有多少个聚点?

王江:不知道,可能无法想象,可能有很多上千,几千,反正比星巴克多五倍、十倍,怎么做到,这可能是商业机密,暂时不能沟通,但是我们的目标是做成千上万的咖啡店,密度足以让你15分钟收到一杯热腾腾的可口的咖啡。所以连咖啡的核心是什么呢?没有咖啡店,没有这些座椅,不像今天我们咖啡馆这样,我估计乐观一点,你在三个月之内就可以看到,我觉得今年内就可以普及。因为有这样的商业设计,其实我有一个特别大胆,我说胆大妄为,甚至是狂妄不自知的想法,明年超越星巴克,成为中国最大的咖啡品牌,销售量最大的咖啡品牌,是不是能做到,拭目以待。

主持人:所以这是咖啡O2O?

王江:对,可以这么说,套上O2O,显得很没有逼格。

主持人:我以为套上了,就显得很有逼格,至少很懂科技。

王江:我们现在都叫互联网加。

主持人:OK,互联网加咖啡?

王江:对,互联网加咖啡,我觉得这样显得更酷一点。

四、创业路上朋友的定义

主持人:那你怎么看创业路上,朋友们的角色?

王江:我从来不会说看到比如说一个朋友做企业,我看到可能对他不利的新闻,我从来不会在微信里转给他,因为我猜他已经比我们更了解这个东西,你转给他的目的是什么?你是希望帮助他?显然不是这种方式,希望告诉他,那还需要你告诉吗?他如果这事都需要你告诉他,说明他太傻了,我觉得还可以做到一点,你告诉他,你比他更惨,这种安慰也很有效果。

主持人:这个不错。我看到您去年在一个演讲中,您的话题叫做在街角遇到的五个人,能不能先跟我们分享一下,是哪五个人?

王江:当时有周航我印象中,有戴军,是因为戴军后来他投了连咖啡,我们一起合作做连咖啡。老李就航班管家的创始人伙伴,就是我们俩九年前一起,在很早的时间,一个很对的时机开始真正的移动互联网的创业,我觉得一块儿合作了将近六年黄斌,易代驾的黄斌,是一个非常特别的人,他是从外贸行业,忽然哪天出了一个点子做代驾,采用真正的移动互联网的技术做代驾,被我们评为是一个非常纯粹的移动互联网公司,直到今天,他们做的事情都非常让人佩服,他们在整个用户体验的设计,商业模式的设计,都会成为我们学习的榜样。    

主持人:那他们对你的影响分别是怎样的?

王江:比如同样对互联网思维,包括王兴也是我很佩服的一个人,就是他的一些话对我影响还是挺深的。关于互联网思维,他说没有那么玄虚的,不是那种搞营销、搞噱头、搞传播什么东西,而是什么呢?互联网到来让我们意识到,对任何一个行业,所有商业的环节都可以把它分的很细,每个环节都可以量化,然后每个环节都可以加以持之以恒的改进,不断改进,整个系统就会提高,效率就会提高。同样的问题呢,黄斌的看法我觉得也很有意思,他说互联网思维实际上就是一种利益分享机制,以前的传统企业就是老板、员工,这个赚不赚钱都是老板的事。员工就是年底奖金的事,现在的互联网机制,大家都是合伙人,理论意义上,所有公司都是在不同层面上的合伙人,承担不同风险的合伙人。那么因为承担不同风险,所以获益不一样,但理论意义上大家都是合伙人,这是互联网公司一个精髓。    

主持人:我在周航好像说的朋友圈里看到的,说他给你的新年寄语是叫做不要干轻巧的事,你给他的新年寄语是,不要用创新,来逃避残酷的事实, 

主持人:那你认为他说的这些准确吗?

王江:我觉得应该是准确的,所有的话其实都是相对的,相对那个时间。他认为我做所有事情,都会先找一个捷径,然后先去验证这种模式,模式验证成功之后,怎么样在上面发扬、发挥,而不是一开始从一个很重的,从体系的方面去做,从这个角度来讲非常对。因为我起码在前几年,我这几年有进步,起码在前几年构建商业体系和商业系统方面,我觉得不是我的强项,所以周围有周航很多这种特别善于规划,善于系统建设和系统规划的朋友在一起,这些方面这几年进步很多。所以就更加能体会到这句话,就是在构建一个商业的时候,是一个从头到尾的设计,而不是简单的一个层面上的设计。一个层面的设计呢,走到一定程度,你会遇到瓶颈,向上还是向下,向左还是向右,我觉得不做轻巧的事的核心,是要想的更远、更深入,而不是说你偷懒不偷懒,这个从勤奋的角度来讲,我们都一样勤奋,甚至勤奋过大多数人对吧。所以我觉得其实某种意义上,这种寄语对我来说是进步的更高的一个要求,确实也对我做事产生了一些影响。比如我现在在做航班管家的事情的时候,其实会想的更深,想的更远,想的更系统。你现在做的每一件事情,和未来之间的关联是什么,可能想的更清楚和明白。

主持人:您说他们身上都有很多闪光的东西,您觉得您自己身上最闪光的一些点是什么呢?  整体上来讲,其实我前两天看了一篇文章,是关于一个聪明人的一个终结,我很喜欢那篇文章。看完以后觉得,自己是个聪明人,所以我会喜欢它,他总结了聪明人的三个不同级别的特点,这个比如说第一个特点就是善于学习,第二个特点是什么呢,善于表达,把一些复杂的事情,能够很简单的表达出来,第三个特点呢是有成就别人之心,我觉得我都具备,所以我就特别喜欢那篇文章。整体上来讲,我应该按照那篇文章的标准,是一个比较聪明的人。

[责任编辑:王蕊]

标签:航班管家 王江 连长 创业记

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