创业记对话Lending Club苏海德 完整实录

一、Lengding Club是如何超越Prosper的

主持人： Prosper比你们更早进入这个行业，但现在你们，Lending Club是最大的，并且是第一个上市的。有没有考虑过为什么Prosper屈居第二位呢？ 

嘉宾：我认为Prosper做了一些Lending Club没有做的选择，而这些选择是错误的。我们建立Lending Club时，Prosper已经成立将近两年了，他们的网站上公布了借方的照片。一个要做出金融决策的人是不能被照片所影响的，因为照片会给人带来情绪上的变动，二者不能接触。当你在进行投资时，最重要的是给客户提供彻底的透明度，要用数字来呈现一切： FICO评分，贷款金额，而不是在漂亮的平板上给人看靓照来维系借贷双方。另一方面，是竞价模式，这糟糕透了，它引发了与其预期效果背道而驰的负面效应。竞价模式背后的理念是让市场做决策方，就像E-bay，可能我想花10美元买一个东西，你想12美元卖出，我们就以11美元成交，这很平常，但这对信贷业务不起作用。如果我想以5%的利率借钱，没人会借给我，明天我又说，好吧我付10%，20%，甚至30%的利率，因为我迫切需要钱，所以即使自己无法承担，我也会支付30%的利率，这就大大超出了我的成本，也导致了高倒债率，因为你给人们提供了一个他们没能力去偿还的产品。这种市场决策很强硬，也会引发负面效应。虽然理论上我理解这么做的原因，但涉及到寻求资金来源的人们时，我不能苟同。这是电子商务的一个标准。

主持人：所以在Lending Club，一切都是标准化的。 

嘉宾： Lending Club的员工中有一半曾是银行职工，点融的员工中也有35%来自银行。如果你致力于使一个行业转型，你需要从内部去改变。你雇佣业内的员工，在转型之前就最好做全功课。人们在信贷业务中面对的首要问题就是价格与风险。作为自然人，你有特定的信贷标准，因此你需要支付17.35%的利率，不能是18，也不能是10，必须是17.35%，不多不少。这就是价格，绝不会变动。

二、中国的互联网金融已经超越美国

主持人：那么您认为，中国的P2P公司要想迅速发展，是否应该像Lending Club一样，向监管机构提出一些框架？

嘉宾：我不认为只有一个赢家，一种模式。我们已经见证了阿里巴巴，腾讯，百度，新浪的商业模式，作为互联网企业，能做的有很多。但无论做什么，我们需要保证质量。很多人问我，你认为中国的P2P，互联网金融会比美国做的更大吗？它们已经做的很大了，比美国的互联网金融要大得多，无论是规模还是人数，中国的互联网金融已经赶超了美国。有意思的是，不仅仅在互联网金融这一块，在众多行业皆是如此。在美国花费25或30年建立起来的，在中国只需5年就建成了。这5年是一个捷径。在你走捷径的时候，最需要担忧的是，途中是否落下了什么？因此质量是最重要的，无论是风险管理的质量，还是透明度的质量，还是数据保密的质量。我们给人放贷之前，必须共享他的很多个人信息。在投资之前，投资方必须共享他的银行账号还有许多信息。，因为监管人员很忙，他们不会顾及到每一个项目。当行业发展得足够大，再看他们怎么去监管。规章制度与技术公司的故事真是有的说。很简单，技术公司很容易就能改变其商业模式，但传统机构想要转变商业模式就非常困难了。就如同阿里巴巴很容易改变，但对于中国工商银行来说，改变就很困难。

嘉宾：不仅是中国的企业，全球的企业都是如此。举个例子，亚马逊位于华盛顿州，现在有很多人不认同它的收税方式。我登陆到亚马逊网站，买一件华盛顿州出产的商品，我住在加利福尼亚，那么我该付哪个州的税？加州还是华盛顿州？华盛顿州是免税的。因此，这并不容易，一切都在改变以适应当今的世界。

主持人：您对当今在中国风头正健的P2P市场有什么看法吗？

嘉宾：的确很流行，有很多好公司。但我发现人们的态度很轻率。

主持人：轻率。

嘉宾：是的。人们认为建一个网站把借贷双方联系起来就可以了。但实际上要复杂得多。如果让我做一个类比，这就像经营一家医院。医院里得有医生，相当于风险管理者，你必须很清楚自己在做什么。要有接待员，要有这要有那，相当于这种复杂程度。所以当有人跟我说中国目前有两到三千家P2P公司时，我说，可能是真的吧。但我两年前来中国时，有两千家团购公司…… 

主持人：两千家…… 

嘉宾：团购公司，就像美国的Groupon。今天只剩三家了。美团，点评和高朋。有意思的是，中国人骨子里是非常具有企业家精神的。他们看到一种商业模式，就着手去做，这很棒，这正是我们需要的。但我要告诉你，每个人都有创业并成功的机会。

主持人：P2P平台面临的主要风险是什么？如何管理呢？

嘉宾：是的，风险有很多种，和在金融业遇到的风险一样。但是我们称其为系统风险，运营风险和公司管理的风险。相对而言我不认为我们面临系统风险，很幸运我们能生活在一个经济持续发展的国家，因此我觉得不会出现经济衰退，也许发展速度会减缓但这没关系，因为经济规模越来越大，今年7%的增速抵得上四年前的25%。公司的运营风险主要在于员工，你是否合理运用了你的才能去运营一家企业？你明白自己在做什么吗？这是运营风险。关于市场，市场规模巨大无疑，需求也很庞大。我能告诉你的是，我不清楚具体数据，但我猜想我们目前服务的客户数量还未达到应该服务的社区人群的1%，因此仍有很大的上升空间。

三、做资金池的P2P都不靠谱

主持人：那么您怎么看待那些有现金池的P2P公司？ 

嘉宾：这绝对不是我们建造平台的初衷。有一种“分享型经济”，我们分享汽车，住宅。有了P2P，我们可以分享借方给我们的机会。借方有一个未来能大获成功的项目，他给贷方参与到这个项目之中的机会，所以在商业环境里，借方是主角，是最重要的那一个。如果我们要去分享，那么现金池的意义就与这种模式南辕北辙了。如果要做现金池，你必须要有银行执照，但这不是我们的本质，我们是一个直接维系人群的平台。因此如果你来我们平台，无论你是贷出一元还是一千元，即使你贷给一万个借方，你与每一个借方都有一份合法的合同。如果你只有一万块钱可以贷出，又选择给一万人自动每人贷1元钱，那么你就有一万份合法的合同，每一个借方也有自己的合同。这是绝对透明的。 

主持人：那么我们来谈谈另一种模式，P2B或P2C，B代表企业，C代表公司。依来源，质量，以及是否担保，我们可以对个人资产进行整合。我希望您能评价一下这些不同的整合方式，您最钟意哪种？

嘉宾：P2P是运营公司的一种方式，是一种商业模式。所以如果你问我最钟意哪种贷款，作为一个贷方，我借钱给Lending Club和点融，最佳贷款应与创造价值有关。我很喜欢商业贷款。大公司贷给小公司，因为流动性很高，这意味着你是在借钱给一个与你息息相关的项目。有人提供担保，也有人不提供，担保的理念就在于定价，如果你确定自己将会损失所得回报的10%，那么你可以选择是在担保下将利率定在5%，也可以以15%贷出，加上可能出现的倒债率，利率还在12%。因此这是个选择。

主持人：所以这得视情况而定，视人们的需求而定。

嘉宾：是的。但我提过，在所谓许可证等等出现之前，监管机构提供的准则告诉我们不应轻信对任何事物的担保。我们不应做现金池，不应提供担保，也不应吸收存款。这就是对我们这个市场的定义。你维系人际，描述投资，澄清所有信息，进行风险管理，在贷款发放后进行操作，这就是全部内容，别的不要做。

主持人：你提到了三点：现金池，存款和担保。那么对于存在这三种因素的公司，他们有什么问题吗？

嘉宾：你不可以拥有这三点，同时与银行并存。如果我们允许公司做这三项，那他们应该履行和银行一样的规章准则。银行能做到这三点，就必须有资本储备，银行经历了一系列严格的审查和结算，才被允许提供这三项服务。因此，如果我们颁给人许可证来做这三项服务，那么我就是银行了，在这种情况下我就不想要银行许可证了，只要那些人有的就可以了。这是截然不同的两种商业模式，你不能拿汇兑市场的模式去套用在银行业中。

四、中国互联网金融监管混乱？苏海德：我不同意

主持人：那么我的最后一个问题是，在目前中国的环境下，尤其是司法系统并不成熟，一个P2P公司怎样进行技术创新呢？

嘉宾：我不确定我同意你说的话。我放心来中国而不是去印度、巴西甚至欧洲，原因之一就是因为这里有司法系统。在当今的中国，如果你借钱给我而我不还的话，你可以起诉我，司法系统会强制我还钱。不管是起诉我一个人还是起诉一万个人，这只是技术上，后勤上的问题。所以我们清楚中国的司法系统是如何定义人际关系的。你在印度、非洲或巴西这些国家找不到这样的人际关系，这样的法律系统，所以那儿的人们不会互相借钱，你也就不可能建立一个这样的企业。我们来这儿并非因为网络在中国非常普及，而是因为你们恰恰有这样一个强有力的司法系统来保护人们以及他们的权益，并促使其履行义务。正是这些人们，还有他们的才智帮助我们把这个梦想变为现实，连同其他因素一起。中国是个极佳的例子，我是说中国所发生的变化并不是天上掉馅饼，而是人们努力建设基础设施才得到今天的成绩，所以很多人来到中国参与到它的发展进程之中。因此，中国有法律系统，你们有井然有序的付费公司、电子商务和互联网，达到法律的程度只是个时间上的问题。

主持人：但中国没有规定互联网金融的法律。

嘉宾：我来问你一个问题。第一本付费许可证于五六年前发行，但我们用支付宝已经13年了，你监管不了当今的所有产品。监管者也是人，他们需要时间来理解这是什么产品。如果你以扼杀的方式进行监管，那对经济百无一利；如果你在监管的同时没能保护人们的权益，也是在给经济发展帮倒忙。规章制度很微妙，必须在行业的视野下，甚至全球的视野下恰当执行。因此，不能简单决定“P2P公司不能增长10倍以上”，这没有意义，或者P2P公司的注册资本必须达到多少，这不……我认为监管并不是如此简单。问题在于……起码在美国，当我们参与进行行业监管时，听听他们的意见也是很有意思的，他们也期望我们对规章进行解释。他们不会偏袒某个贷方，发放贷款时，所有人机会均等。我们不会在纽约时间的早上八点发放，因为在加州是早上五点，没人能看见。因此，你得在全国可见的时间发放贷款。要想明白他们的所思所想，你需要与他们进行对话。

五、利用社交网络去做金融是错误的

上线初期，Lengding Club作为Facebook的内置应用曾试图借助Facebook的社交红利来推广自己的应用。

主持人：好的，Lending Club主要犯过哪些错误？点融又从中吸取了什么呢？

嘉宾：我能讲两天，我们犯的错误太多了。

主持人：最重要的几个呢？  

嘉宾：有一个错误让我们吸取了很大的教训。不知道你是否了解，Lending Club的第一版是作为Facebook内的一个应用而被创造的。当时Facebook有六千万用户，我们觉得六千万是一个巨大的数字，如果能争取到一个用户，凭借Facebook广泛的影响力，结果也是惊人的，这是我们当时的战略。这以惨败而告终。而我们花了六个月才明白失败的原因。

主持人：为什么？ 

嘉宾：原因就是，如果你要向人借钱，你真的希望你的朋友们知道你在借钱吗？ 

主持人：不…

嘉宾：对。如果你要赚钱，如果你要借给别人钱，你真的希望借给你的朋友吗？答案也是否定的。因为如果你这么做，下次他们会直接跟你说“借我点儿钱”。所以这花了我们很多精力还有额外的六个月才发现，才明白金融是一件非常隐私的事情。如果以前我们能聪明一点，如果我们有很多来自银行业的员工，他们就会告诉我们“别这么做”。这就是原因。但在中国我看到很多公司都在说，“我们要利用社交网络去做金融”。但我们不会这么做的，我们要利用互联网来做金融，这差别很大。所以这是我们犯的一个错误，经历过后觉得还是挺有意思的。

主持人：的确很有意思。那么现在无论在Lending Club还是点融，借方对贷方是匿名的吗？

嘉宾：绝对是的。原因有很多。记得我之前提过的照片吗？我们希望把情绪的部分剔除出去，希望投资变得严肃起来。我们不希望有贷方说：“喂，那个借钱的还不来还钱，告诉我他是谁他住哪儿我要去找他谈谈”，不希望这种事情发生。每人都想保护自己的信息，我们不知道一个不喜欢借方的贷方会拿他的信息做些什么，反过来也一样。我们不希望借方知道贷方是谁，然后去打扰人家。所以必须是匿名的。

创业秘笈

嘉宾：在创立Lending Club的过程中，我认为我们犯过一些本应该被避免的错误。首先，创业之初我们是一家技术公司，我们过于强调技术的同时也在计划着改变银行业，直到近两年我们招募了大批银行业的员工，才明白银行业到底需要什么，Lending Club的商业模式也发生了一些改变以与之相适应。另一个错误是我们对社交网络的注重，我们以为人际关系可以促成人际间的借贷，但之后我们了解到金融事务是非常隐私的，而不应公之于众，因此客户之间的匿名制是极其重要的，这是我们的一个教训。第三个错误不能算错误，更像是错失良机。我们建造了一个很棒的平台，一个优秀的后台操作系统，但我们只有两个产品，我希望我们的产品能更多元，这是一个我们仍能补救挽回的机会。我们期待在Lending Club平台上看到助学贷款，按揭贷款和车贷。