罗敏“回应一切”后的回应：我为什么要撒币？

原标题：罗敏“回应一切”后的回应：我为什么要撒币？

作者 | 秦予

淡出大众视野近三个月后，趣店创始人罗敏下定决心重新回到聚光灯之下。

除了亲自写“我是罗敏”的公众号以外，罗敏还于今日(1月16日)召集了一场媒体沟通会，创业家&i黑马应邀参加。就“趣店上市事件”，罗敏现场坦言了自己的反思：此前对公众沟通一事认知不够。

2017年10月18日，趣店正式登陆纽交所。外界对趣店现金贷原罪及盈利模式的质疑此起彼伏，罗敏在《趣店罗敏回应一切》一文中声称“趣店坏账一律不催收”、“不还钱就当作福利送”等。这些言论让公众的质疑持续发酵，趣店股价也遭遇腰斩。

“人这一生，不管是创业还是生活，即便你到70岁、80岁可能还在犯错，但重要的是说你犯错之后能否意识到错误，会不会改正。”罗敏称，与一位前辈的交流让他幡然醒悟。

这一次，一头黑白夹杂的短发、身穿黑色运动套装的罗敏，看起来比两个多月前“回应一切”的那个自己沉稳许多。

一周前，趣店宣布子品牌“大白汽车分期”与映客旗下在线直播答题“芝士超人”达成1亿元战略合作。在此次与映客达成合作后，罗敏似乎很兴奋，特意发了条朋友圈：“大白汽车是我们IPO后做的汽车新零售项目，短短两个多月进展神速，比我们以前做的所有项目都快，以后我又多了一个称号，大白创始人。”

但不是每个加过罗敏微信的人都能看到这条朋友圈，因为业界盛传一个“梗”：这位CEO爱删好友微信。“（很多好友的）微信是被我的助理批量删掉的，但这个锅我要背。这是因为此前一段时间我的朋友圈爆掉了，我又是一个‘有红点就想点开’的人，这样工作效率就很低。”罗敏有意回应了这个“梗”。

除了给芝士超人“撒币”，趣店还自行开发了答题直播“百万答人”作为大白汽车的主要获客手段。对于撒币行为，罗敏也仔细地算了一笔账：传统的广告投放获取用户的成本约200块，花一亿元能得到50万用户，而直播答题花一亿元保守估计会带来500万个下载，比传统的渠道要高10倍。此外，用户黏性以及品牌影响力也远远高于传统广告。

无论是解释，还是道歉，抑或“撒币”，罗敏的核心目的只有一个——让趣店的汽车分期业务“大白汽车”吸引更多目光。监管趋严早已成为所有现金贷公司头上的紧箍咒，加之股价下跌、舆论风波未平，趣店迫切需要找到新场景和业务增加点。这时，汽车融资租赁应运而生。

据悉，大白汽车采用自建门店、集采直租的重资产运营模式，定位“年轻人的第一辆车”，只做价格在12万元以下的汽车。目前的市场重点是打入地级县级城市，“不跟现有的汽车经销体系直接竞争，而是帮厂商做渠道下沉”。

两个多月的时间，大白汽车已在全国开设150多家自营门店。罗敏表示，大白汽车将与之前的消费分期业务成为趣店的双引擎。虽然外界认为汽车分期领域竞争激烈，但罗敏认为这是一个巨大的存量市场。

以下为罗敏口述节选，经创业家&i黑马编辑。

“认知上的不足”

2014年、2015年，我们在媒体，特别是科技媒体上，还是有一些声音。2016年、2017年，我们消失了，那时我个人逃避与公众的沟通，不太愿意做PR。

直到前些时间，我才意识到这个问题，发现自己那时这么去做是不成熟的。（因为）既然你要成为一家公众公司的CEO，既然你选择了站在聚光灯下，你就要选择更多去做PR。

很显然，我以前没有把与公众沟通的事情当成最重要的事情之一，这是一个非常明显的失误。本质上来讲，这是一个认知上的不足。

突然有一天，我恍然大悟了。并不是说某一件事情触动我，而是在过去两个多月的时间，我和以前做公共关系沟通的前辈去沟通，这些前辈都是这样的观点。

“最大的反思”

（上市事件）刚开始那几天我一点反思都没有，我觉得很委屈，你们为什么都diss我？后来我发现很多大企业家，每天也会有很多人骂他们，而他们还很积极与公众沟通。我就在想，自己企业还这么小，为什么会是这样的一种方式？

有一个业界团队给我发信息，说人的这一生，无论是创业还是生活，重要的不是说你会不会犯错，而是说你犯错之后会不会改正。坦白来讲，最开始上完市一周，《趣店罗敏回应一切》那篇文章发出来之后，我不仅没有反思，还有点沾沾自喜，一不小心，一篇文章就成了风口上的人物。我会跟团队拿这件事情自嘲。

但是后面我就改变了，我意识到在那件事情上自己不成熟。我开始改变了。与公众沟通的认知方面，我是上了一课，当然未来还有很多课要上。如果我能够把这堂课的内容举一反三用到其他地方，对自己的成长还是非常大的。

为什么要做大白汽车？

我对汽车的了解还是蛮深的。不是说突然之间我就要做这件事情。我在2013年做过一个汽车团购项目。但是因为公司做得太轻，所以就把那个项目放弃了。

现在我们做大白汽车，是以互联网+门店体验店+汽车融资租赁的模式去做的，这是非常重资产的模式。它跟电商逻辑非常相似。我们之所以会去淘宝买东西，是因为它的东西够全，汽车也一样， 只有你的品牌够全才能享受到更好的溢价。

第二，你不能缺货。 比如说你到淘宝能买到45码的鞋，但实体店未必能买到45码的鞋。第三，用户体验。如果你在双十一买的商品15天才寄到家里，你的体验会非常不爽。汽车也是一样，不可能一两个月再去交付。我们努力的目标就是做到每辆汽车，用户下单以后七天就能够交付。

这个过程非常复杂。你要跟主机厂合作，就要集采。集采得做得非常重，做到电商自营，自己买货、建门店、建仓库。我们基本上在每个省都建了自己的仓储中心和门店的体验中心，（努力）把整个闭环都做好。

随着我们用户的升级，有更多消费场景，做大白汽车是顺其自然的事情。未来我们也会是双引擎驱动，会去做汽车新零售，同时原有老业务（会）去服务好传统持牌的金融机构和我们的用户。

虽然有很多企业在做（汽车融资租赁）这块业务，但是中国主机厂的新车2017年大概是3000万台，而目前（汽车融资租赁）整体加起来的市场份额有30万辆吗？可能1%都不到，甚至0.5%都不到。

所以，这是个存量市场，有一天我们有机会做到整个市场份额的3%，那么三千万辆的3%可能就是近100万辆。而全球每年新增1亿辆的交易规模，如果我们有机会做到3%的话，一年就是300万辆。单车10万元，（总交易额）就是3000亿元，这绝对有机会成就一家千亿美金公司。

为什么要“撒币”？

“撒币”的逻辑很简单。如果大白汽车去投传统广告，那么我大概会有以下几个渠道，第一类渠道是去投百度搜索引擎关键词，今日头条的CPC广告，腾讯广点通的广告。

这些广告大概单个激活用户的成本在100块钱（左右）。第二类渠道是腾讯视频、爱奇艺、优酷视频等这些视频类广告，单个下载激活用户的成本在300块钱（左右）。第三类渠道，就是公交车、地铁、电视这些户外广告，单个用户下来成本在1000块钱（左右）。

一亿元投出去，能得到50万个的下载和激活用户，综合起来大概每个用户的获取成本是200块钱，这是原来的打法。

答题直播的方式就完全不一样。如果我一亿钱都分给直播答题用户的话，保守估计大概会有500万人下载APP。假如得奖率非常高，有200万人能够分得到钱，每个人可以分得到50块钱。

从安装激活下载量来看，这比传统渠道要高10倍；从用户黏性来看，传统广告很多是误点的，而（答题直播）是很有目的性的，直接在你的APP上做这件事情。

所以，每一个做答题直播的人都非常聪明，用户在你这停留的时间很长。那从日活用户来看，可能又会（在）10倍以上的级别，其实你的效率会比传统的渠道投放要高100倍。这是第一个逻辑。

第二个逻辑， 用户的15分钟、20分钟非常专注集中在你的这个直播答题上，这也是品牌露出。 以前你去做节目冠名，一个多小时只念一句广告。现在这个节目是你的了，带来的影响力、用户互动和关注度会有天壤之别。

用户量巨大的产品，要留住老用户必然就要做直播答题。像我们这样的新产品，我们为了吸引新用户也可以做。如果DAU（创业家&i黑马注：日活跃用户数量）能够做到几百万，在线100万就非常成功了。因为相比原来的投放，性价比非常合适。

这就是我们为什么“撒币”的原因。思路不一定对，但是值得尝试。