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刘唯的10年to B“投资经”:关注技术趋势,投好公司,靠成长赚钱


来源:i黑马

原标题:刘唯的10年to B“投资经”:关注技术趋势,投好公司,靠成长赚钱 文 | 常皓靖 来源 |

原标题:刘唯的10年to B“投资经”:关注技术趋势,投好公司,靠成长赚钱

刘唯的10年to B“投资经”:关注技术趋势,投好公司,靠成长赚钱

文 | 常皓靖

来源 | B2B圈(b2bcyj)

宽带资本早在2006年成立之初,便开始布局2B领域。合伙人刘唯在过去5年中,投资了20余个2B项目,其中不乏七牛云、秒针、小i机器人、青藤云安全等明星公司。

91级浙大电子技术专业毕业的刘唯,在担任宽带资本合伙人之前曾先后任职于科研机构、中国网通和阿尔卡特,在通信行业积累了十余年的工作经验。

他热衷于研究新技术,对新技术有很高的敏感度,聊起技术话题滔滔不绝。他认为,开源、IT云化、大数据、安全是值得关注的技术趋势。最近,为了研究区块链他已经啃了5本书,但还是笑称“看不懂” 。他也理性地认为,如果看不懂,就不要为了布局而布局。

他也投2C,并投资了包括喜马拉雅、纳米盒、育儿网等在内的优秀项目。虽然一个好的2C投资标的,可能带来更高的回报,但他认为投2B的魅力就在于,见证被投项目逐渐成长为行业的领先者,是很有成就的一件事儿。同时2B项目的门槛更高,需要投资人具备更加丰富和专业的行业知识背景,相对来说失败率较低,也会成为很好的并购标的。

同时,他也告诫2B创业者,一定要防范项目“长不大”的问题,不要硬和巨头抢地盘。

2017年12月,在北京苏州街,我们和刘唯畅聊了2个多小时。以下为刘唯口述,经B2B圈编辑:

为什么还没出现一家很大的2B公司?

到现在为止,没有一家新型的2B公司发展得很大或增长很快,都还在摸索。我们也一直在思考,在中国什么样类型的新型软件公司或产品形态,才是最适合的?我们的逻辑和策略是边投边总结。

在投资的过程中,我有几个思考:

第一,2B领域的很多产品还没解决易用性的问题。一个2B公司若想成功,首先需要跨越的就是产品这个坎。大部分企业不希望把改造自身,扣到软件的模子里,去适应软件,而是希望软件可以为我所用,且用得很舒服。

中国是一个定制化的软件社会,最好用的软件也是定制化的。但如果这样做就变成外包生意了,没有公司想做一个外包公司。

这就存在产品和用户需求之间的鸿沟,这也是国内目前仍无法出现一家很大的2B公司的重要原因之一。

第二,再好的产品,如果没有好的市场和销售能力来结合,也没办法实现商业价值。有一些团队产品技术能力很强,但在市场和销售端存在短板,商业化能力较弱,会比较可惜。

第三,美中产业互联网发展的差异问题。美国传统软件市场极度发达,在此基础上做新型软件,不仅用户接受度高,也避免很多传统软件本身存在的问题。

在中国却没有这样的基础,相当多的企业没有完成IT信息化的过程,是一个直接向上跳跃的过程,相应地对软件的价值认同也很不一样,我们也能看到,在国内2B领域的企业这几年做得很累。

但是我们相信,随着市场上的竞争越来越激烈、成本越来越高,企业会越来越需要高效的管理工具,这个市场最终会起来。前途是光明的,道路是曲折的,我们认为这是个在合理周期内,能给我们带来回报的方向。

技术的四个趋势

从商业模式上来看,企业服务不能算新的东西,现在大家在说的企业服务,大多是指由新技术驱动的服务——新技术驱动是核心的能力和关键因素。

新技术驱动的这一波公司,有一些趋势:

一、技术的开源开放

技术的开源开放是主流趋势。无论云计算、大数据、AI,底层技术都是开源、开放的。云计算的底层是开源的,最后谁都可以建云;大数据的底层是Hadoop,也是开源的。

这就会产生两个结果:

第一,独占性技术不会变成一个武器。完全基于独占性技术,以此作为核心优势的公司会越来越少。

第二,如何去掌握和应用好这项技术,会真正成为大家需要去做的事情,从而成为竞争优势。同时,开源也会让创新性公司花更低的成本应用这项技术,为他们提供更多的助力。

有一些开源,是大公司在主导的,谷歌就是一个很典型的例子。把技术开源出去,让大家在我的生态里面玩。虽然从表面上看它还没把商业考量放进去,但背后一定是有商业目的的。作为引领生态的公司,它也有足够的机会和能力去做商业化。

我认为,会有一批做开源的好公司出来,但很难出现IOE(指IBM、Oracle 、EMC)那么大的2B公司。

这是因为,一方面,国内的互联网巨头BAT本身有足够的技术能力,他们会直接去使用开源技术,甚至也会把自己的技术开源出去,但不大会去购买基于开源技术的产品和服务;而另一方面,小公司因为资金有限,也不会买单。所以最终的用户更多会是一些传统公司——它们对新技术有需求,同时技术能力有限,需要企业级的产品。

二、IT云化的趋势

我从2010年左右开始关注云,当时美国的IT云发展趋势很好,值得中国借鉴。但因为SaaS的发展规律是不完全一样的,也不能完全借鉴。

中国目前已经实现了第一步,就是底层的云化,IT云化,已经得到了市场的验证。那么下一步就是应用层的云化,即软件层的云化,软件云化最主要的模式就是SaaS。

我们也一直在判断和思考,SaaS云化是否会在中国获得成功,是不是未来的方向。做投资还是需要对于未来,有自己的一个预判,去指导方向。即使定了主题,还是要随着时间的发展、技术的更新,去做更进一步的预判。

我们自己还是相信SaaS的前景的。

三、安全问题无所不在

以前,对于安全的需求也存在,也出现了一些传统的安全公司,但是基本上每一家都是守着自己的那一小方土地。

而现在,在宏观政策层面,政府对网络信息安全的重视,对安全行业的发展起到了极大的助推作用;在技术层面,IT云化改变了IT的底层结构,所有的数据变成互相流动的了。随着数据更加规范、开放,安全日益变成了一个核心诉求。

更大诉求在泛安全层面,比如与摄像头或者物联网相关的安全问题等。

宽带资本2012年投资了恒安嘉新,目前是通信领域最领先的安全公司;2014年投了同盾,现已成长为智能风控领域的独角兽;2015年投了青藤云,都是安全领域非常优秀的公司。

安全包括很多细分领域,例如物联网安全、终端安全、数据安全、移动安全等等,市场细分,技术门槛高,我们希望也在做更加系统地布局。

四、以数据为核心

随着技术的开源开放,未来技术会变成底层赋能的东西,不同的技术解决的是不同维度和层次的数据问题,因此,最核心的还是数据。

随着互联网和移动互联网的发展,我们的整个社会正在全面数字化,数据从广度和深度都是以前所未有的速度增长。但是如何去挖掘数据的价值和应用就成为关键,我们认为真正的趋势是场景化+Data,也就是说,在不同的场景里面能把数据价值发掘出来,并很好地应用到商业领域里面。

大数据技术是围绕数据的使用和挖掘最重要的技术,从商业演进上来看,国内大数据的发展分为三个阶段:

第一阶段,是技术公司阶段,也就是基于开源的大数据技术,最主要是Hadoop,进行产品化,提供大数据的产品或平台,帮助用户把数据存下来,提供基础的查询和分析能力。

第二阶段,把大数据应用在政府、行业里,去做大数据分析或大数据展示,比如城市的交通状况展示,就是大数据可视化展示的一个典型例子。

第三阶段,大数据技术变成了一种底层能力,有很明确的应用场景,通过数据的治理、分析和挖掘,在不同的业务场景下面真正去帮助用户去解决实际问题,像反欺诈、个性化推荐、精准营销等各方面。

第一、第二阶段,是狭义的大数据,现在整个市场逐渐在往第三阶段发展。今日头条等一些优秀公司,从成立初期就开始向第三阶段发展。首先能够有效果的,肯定也是一些头部的互联网公司。

过去,在产品卖出去后,无法进行任何的反馈和进一步的行为;而进入数字化时代后,可以把原来离散的、不可监测的行为,全部通过数据串起来的,通过各种场景化,把价值挖掘出来。

我相信,未来,数据会逐渐成为企业最重要和最有价值的资产,企业的商业行为都将是基于数据的有效分析和挖掘做出的决策,而商业智能会从传统的BI报表分析演进到能够真正帮助企业解决像用户获取、产品研发、供应链效率等实际问题。

巨头是为了生态而布局2B

腾讯、阿里、美团在2B领域投了很多,但跟财务投资有所不同,他们更多是基于自己的战略和生态做的布局。

阿里是同时服务于小B和C的,是有2B基因的,它的2B布局比较清晰。比如,阿里助力小企业的逻辑,不仅仅是去帮助扶持小企业,帮助阿里云建生态也是它的原因之一。

而腾讯的布局仍需要再观察。我们会发现,腾讯跟其他的大公司不一样,腾讯没小B,实际上只有C。

小B的获客成本和服务成本高,以前是没人做这个生意的。现在,BAT在内的互联网企业为中小企业提供服务,无论是在降低中小企业运营成本,还是提高效能和获客能力等方面都是十分有价值的。

不能否认的是,巨头的动作肯定会对创业公司有影响,尤其是对通用类或协同类的软件影响会特别大。比如企业微信或阿里钉钉的出现。

针对此,我有几个建议:

一,大玩家才能做平台,创业公司不要碰。

二,如果看到巨头决心一定要做某个方向,可以先避开。

三,需要大量资源和钱,同时立足于构建生态的,大多也是巨头的生意。或者选择与巨头合作,或者就不玩。

但也不用特别担心,在 2B领域,80%-90%和生态无关的事情,巨头是不会去涉及的,而且现在巨头做的更多是平台类型的,以及通用和标准产品。

BAT都是我希望去合作的,但从投资角度,我没寄希望于可以投出BAT那样的2B公司。这是2B领域项目特性决定的。2B领域投资周期长,规模又比较受限,很难一家独占或者赢者通吃,一个技术公司市值达到1000亿的可能性相对较小。

投好公司,靠成长赚钱

总体来说,我们的思路是投好公司,靠成长赚钱,所以希望公司能够保持合理的成长性。相应地,我们不会去投一个成长性已经不可预期,但是有机会去资本市场做博弈的公司。

做2B投资,我认为一定要形成自己的投资思路、投资理念,投的时候还要真正严格遵守这个规则。

在我们投资的时候,对创始人背景的判断,占比会很高。我们认为,创始人对市场趋势和技术趋势的判断非常重要,趋势来了以后,还要有能力去把产品给做出来。此外,回看我投的公司里一些做的不错的,都是各方面能力较均衡的团队,不要有特别明显的短板也很重要。

宽带资本以投成长、成熟期为主,也做中早期投资。投中早期项目的时候,相较于财务模型,我会更看重业务、技术;投偏后期项目的时候,我就会去看历史财务是否真实,以及对于未来的预期。

我把2B投资大致分成两种类型:

一类是偏技术或赋能的公司,提供能力,但不去参与最后的商业落地或者应用。这类公司,核心是对于技术的把握,技术的优势及产品化的能力。

一类是偏应用的公司,直接把技术应用到商业场景,进行商业变现。这类公司的核心,也需要产品技术的能力,但更多的是能够跟商业场景结合,理解商业场景里的行业知识、特性,从而更好地满足该商业场景。

其中,有些类型的技术公司,我参与的可能性比较小:

一是技术方面看上去比较热,但是短期之内没有商业落地场景的公司;

二是纯粹前瞻性的技术,被认为是未来的趋势,但还在技术探索阶段的公司。

用投2C的逻辑投2B很要命

除了2B,我也投2C。

2C和2B领域的投资有很大的差异,这是行业特性决定的,不能用2C的逻辑来判断2B。

一个好的2C公司成长速度非常快,在任何阶段都很贵,但不管投了哪一轮基本都会赚。而2B公司成长曲线慢,如果一开始估值很高,压力会非常大。

2C公司有网络效应存在,但2B市场不那么容易收割,不会出现赢者通吃的情况。这是由2B领域终端用户形态、需求和决策链所决定的特点。从客户角度来说,2B个体行为是理性决策,东西好用就用,不好则不用,也可以什么都不用。所以很多情况下,不是2B公司之间的互相竞争,而是和用户的博弈。另外从客户的心态来说,一定是希望有多供应商。 这就造成了2B市场通常不会出现一家独大的情况。

成功的2B单项目的回报一般相较成功的2C项目要低。同时回报好不好,还要看是否能上市。能上,就可以冲到10倍以上的回报;不能上,5-10倍的回报就比较高了。

这个行业里并购多。无论为了买产品、技术,还是提升业绩,我都觉得2B项目是一个比较好的并购标的。所以我们很多退出的项目,不是IPO,相当大一部分是卖掉了。

最近并购会越来越难,这跟一级市场的泡沫有关。庆幸的是,2B项目失败率会比较低,对我来说很重要的是降低投资失败率。

同时,2B公司最主要防范的风险不是倒闭,而是长不大。这可能是因为所在市场规模不大,也可能是市场起来了,但公司自身的能力不足以去获取更大的份额。不增长的公司,一定要有盈利才能有价值。

*本文系B2B圈(ID:b2bcyj)原创,作者常皓靖(ID:1015675629),如需转载或加群请添加微信(PENNYPMN),并请注明“姓名-公司-职位”。

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