盘点旅游创业的那些坑：这个行业究竟赚不赚钱？ | 凤凰创投沙龙干货版

时间：2015年9月12日地点：浙江·杭州

近两年，资本对互联网+旅游的迅速入侵，迫使这个行业进入了打价格战的业态中，尤其是那些背靠巨头的创业公司，靠不停的补贴扩张市场。

2015年9月12日，凤凰创投联手福云咖啡举办主题为“旅游创业如何实现差异化竞争？”的创业沙龙。收留我创始人罗准，驴妈妈杭州区负责人张达，妙途旅行创始人黄镇获邀出席。同时也得到了活动行的大力支持。

收留我的创始人罗准

卖房创业，这个行业没一个赚钱的

首先是我个人看到旅游行业现在的状况。我讲身边一件真实的事情，一个朋友是东航、吉祥航空的一级分销商，杭州有个兄弟欠了他120万，到现在都没有还，他通过法院或者是黑道各种追债，他不需要一百万，但他要对公司有个交代。他们说，就是要把我和另外一家公司合并，我为了这个事三套房子都抵押出去了，这个行业创业者基本上都这样，没有一个赚钱的。他在杭州基本上还算小富，欠债还算少的，途牛、同程谁不欠他的钱？年初的时候，携程说它也不赚钱了，我看傻了，兄弟们都不赚钱了。因为我骂过这个兄弟，春节的时候给我清迈的机票是2000块，包括所有的费用，我一看同程上800。他说没有，是我给他（同程）2000，他（同程）贴1200，这帮人都疯了。现在市场就这么回事。用户没有任何的忠诚度，谁便宜买谁的，航空公司还是东航、吉祥，扯什么OTA老大。我是屌丝，不管这些。

包括分销商和产品的提供者，每个人都说自己亏了，都说自己不赚钱，这是什么情况？不是这个行业病了吗？

刚才张总在讲，用户对驴妈妈就是门票，对于携程是什么印象？对去哪儿是什么印象？去哪儿是比价，携程是卖房间的，现在你们都长得一样了，我没印象了，最后绿出来是什么，我没有答案。谁可以绿出来，是不是最终活下来的一统江湖，我告诉大家，这个时代已经过去了。

应该准确说从airbnb 08年诞生时开始，如果社会是以经济纽带连接在一起，那赚取的就是垄断资源。在工业时代，所谓的电器时代，还是这么回事，把航线垄断，想卖多少钱就卖多少钱。就我们这帮人，差不多了，大佬出来了，兄弟们，多少钱说吧，我把你买了。为什么？一看这条路走得通就把你买了，这就是垄断了。我觉得airbnb出来，基本上垄断了。

从去年8月份开始，airbnb去年突然火了，今年Uber突然火了。但你们知道吗？2013年4月份，我还是在这个房间，第一件事情就是拜访福云咖啡，见了三任CEO，告诉他们我要干什么，终于有人听懂了。2013年时候，有人问我到底干什么，你不卖门票，卖什么？如果我明天挂了，人家肯定说我是傻，如果有一天我成了，人家会说从零到一，中国终于有一个商业模式成了。

我把这个问题抛出来，想说的是资源垄断性马上能赚钱，但轮不到我，一个做房地产的人，跑到旅行社老大那里去，肯定不行，所以我就做一个小行业。垄断资源轮不到我，做不好几套房子就没有，还不要被黑社会追杀。

如果上面有老人，下面有小孩，平着还有老婆，日子过得还不错，就不要出来创业，全民创业是骗人，很多小孩哪有钱？我觉得太惨了。以前我是高富帅，现在穿布鞋了，这就是区别。以前都是排队请我吃饭，现在我吃一顿饭都要算能不能便宜两块，买把青菜算了。

规模化和定制化的平衡是伪命题

旅游创业如何平衡个人定制与规模化生产？说老实话，我也不知道，我到现在还在痛苦这件事。我知道我的同事在北京接待一个美女，他现在已经上瘾了，已经有自己的固定线路了，你说他是当地人还是导游呢？这个问题没有答案，但这里面就是定制和规模化的问题，要规模化必然会出现重复。谁整天能规划出整个杭州的一万条线路，或者一万种活法，太难了。我只能说你来的时候体验我的生活，我告诉你，周一到周五工作到八点，我的生活真的很枯燥很单调，要体验就是这样，就有女生有兴趣，就想看看你是怎么的。那就是不同的人体验同样的生活，这就是收留我。要体验他的生活，去找张总，想体验其他的生活，去找杭州其他的同学。

里面的悖论在于两种规模，一种是规模，一种是玩法，来杭州可以定不同的，今天定美女，明天定帅哥，后天是土财，可以很短的时间里体验别人的人生，这才是收留我的真谛。什么是规模化和个人定制，老定制一个人肯定烦，所谓的规模化是千变万化的需求拿千变万化的供给去满足，这是收留我的我立身之本。我们希望哪天地球上70亿都变成收留我的会员，如果你想去体验囚犯的生活，可以把你关进去两天，再放出，那你确实玩大了。个人定制和规模化一定要注意是个人还是群体，我更愿意用“群体”，不愿意用“模式”，因为一提到“模式”就想到烧钱。规模化的群体使用，是不同的群体在反应，不是一个人把你的玩法复制给世界上一万种，比旅行社还次，每家旅行社的导游还不一样，这本身这个悖论是伪命题。

创新企业的护城河就是把人变成社会

第三个命题是护城河的事情，这块又讲一个看法。前两天看到史玉柱的一段话，我很开心，中国果然有聪明人，而且聪明人还是成功人。他说未来的经济组织形式一定是人越少越好。只要是考虑着把人做上去，有几万人工，这种模式一定是死路一条。不能是一个部门划成多少个圈，一个圈分多少个人。史玉柱说用最少的人做最多的事情，做不到就在体系上做文章。我来回答的就是创新企业的护城河问题，就是要把人变成社会。我只知道一件事，如果收留我没有很铁的粉丝，没有社会在做收留我的话，我们现在11个人怎么维护现在的体系？如果说变成我公司发工资的人做的事，我罗准绝对不会做，我觉得又做了一件蠢事，我觉得又做了劳动密集型的事情。所以，我一开始如果做这件事一定是做成神经原分裂的，单细胞分裂成多细胞。

我们办过见面会，在海选截止日，一般海选六个月，见过面最多的人可以变成这个城市的大使，管培生可以有无数个，但大使只有一个。我们要给他一个身份，否则他召集的话，人家说“你是谁”，给他一个标签，他就可以召集了。这批人将来可能是要持有我们股份，他是跟着收留我一起成长，所以我们未来的蒙样就是网络化的神经原结构，希望把这种模式复制到全世界每个国家每个城市每个种族每种文明。

当然很理想化，我们做了两年，初步证明这种模式是成功的。但接下来就面临商业化的问题，一旦商业化就出现很好玩的事情，各地的旅行社、酒店、门票，我们和OTA变成了好朋友，我们就做当地人，当地人可以找驴妈妈，张总对我而言就是一个零售商。你可以在任何的陌生城市找到当地人，体验他的生活，如果只是要玩景，找APP，我们玩的是体验，卖的是服务，因为只有这种，我们认为是独一无二的，无法复制。接待美女和接待大叔，兴奋的点是完全不同的。接待美女的时候，肯定表现非常nice，接待大叔就谈生意，美女就谈情怀了。所以，接待者也会挑人，收留我的模式是双向选择。

我们2013年到2014年，拿到赛伯乐的投资之前每年交易1000个，非常少。做了一件非常傻的事，就是我把支付砍掉了，大家没事的时候按一下预约，反正不付钱，看对面确认，这事成了吗？不接待我，我就投诉你，大家游戏式的玩。所以用户增长非常快，订单增长非常快，我收不到钱，9月10号支付恢复了，这时候收留我的成效开始体现了。一个同城活动，一天就是几十个订单，不是我做的，是管培生做的，是会员做的。如果全国388个地级市都这样做，那是什么样的订单量？他们都这样，我肯定赚了，因为我收的是成交额的佣金，你收6.5块，我提6毛5。我们是担保支付，玩好再收费，玩得不好，投诉，再封号。

如果有一天，任何人进入我这个领域，当然我总感觉最终都会朝目的地这个方向走，因为其他OTA都有了，没有什么好创新的了。airbnb干的事，我们都做过。当年能做，干不成了，刚发一个号就封了，所有的成功经验都别提了，都死了。所有讲的都是大佬的成功经验，尤其是马云，那些经验去试试看，哪有18个兄弟跟着你干，这个事已经传奇了。

驴妈妈杭州公司总经理张达

做旅游很痛苦 行业内大家都在杀价、比价

我觉得现在做旅游很辛苦，特别特别地辛苦。因为大家都知道大的携程、途牛、同程，在我看来，这是目前驴妈妈最大的面上竞争对手。但我感觉真正的这些竞争对手，其实就像我们坐在下面，我们的妙途、收留我才是最恐怖的。因为驴妈妈在网上也是大象级，我觉得真正可怕的就是像黄镇、罗准，因为一个是聚焦。

因为旅游很痛苦，到处都在杀价、比价，但是有一点不会变，往线下走就是资源。我想说一下美团。昨天刚刚接到美团的现报，两条截然不同的消息，一个是民间的“戚哥”说美团惨了，一堆漂亮的数据，但美团没有融到钱，美团在不久的将来就会倒下去，每个月烧六个亿，不知道是否确切。它现在手上的现金储备很快被烧没；京东也在烧钱，但它烧出了模式，它有自己的物流。但隔了两个小时，另外的朋友发过来消息，告诉我们美团融到了非常惊人的钱，20亿美元，可能是有史以来最大的一笔单笔融资。所以我个人觉得美团很好。

驴妈妈有五大事业部。首先是门票事业部，外界最早对驴妈妈的认识是从门票事业部开始，包括到目前为止都是NO.1。我们看过一组数据，如果有钱之后，一般规律是先游国内再游国外，中国人不是这样，有钱先游东南亚再游国内。我线下有三家旅行社，国内游真的不赚钱，出境游可以，中国人语言不通，所以目前还是比较依赖旅行社提供的服务，驴妈妈就像是线下旅行社的翻版，所以这块只要做得好很赚钱。国内事业部是补充传统型，商旅综合事业部，做的事情很多，包括旅游纪念品，包括高端旅游。

驴妈妈比较骄傲的是注册用户数五千万，这还是2014年的数据，2015年有最新板的数据。APP的总下载量是1.2个亿，而且现在每月增长量依然很惊人，不是自然增长，是花了很多力量在下面促销APP。

如果企业不快速的往前跑 神马都是浮云

这些都是曾经的荣誉，如果企业不快速的往前跑，神马都是浮云。这里面也有驴妈妈创造的一些它认为有创新的东西，（PPT图示）可以看到驴妈妈专注的一件事就是创新，但大象要创新很难，因为它很难聚焦。

首先是景区及目的地合作，驴妈妈有一点比较好，覆盖率比较踏实，其实景区真的是一个一个签过来，而不是找了某个人签过来，所以景区和目的地以及合作商，合作商会比较多一点。

驴妈妈引以为傲的电子门票，是我们的核心业务。“一个人一张票，也能享受优惠”成为现实，在座所有人都不会惊讶，因为现在太普通了，但当年它创造出来的时候，同程走得比驴妈妈早一点，因为我本身做线下旅游。当时驴妈妈、同程都接触，当时同程没有做个人，是做旅行社，想把旅行社的资源整合在一起，驴妈妈做的是自己卖门票，谁也不求谁，就自己卖门票。我自己觉得驴妈妈这一步走得非常好，今天讲不稀奇。

驴妈妈的国内游的局部也很有优势，比如说我刚才举的长隆，我个人觉得它是垄断资源式的方式，像三亚这样，是以提供服务的方式来切入，这是出境游。我不认为出境游会是驴妈妈的拳头产品，但是驴妈妈的赚钱产品。因为目前中国大陆出境的人太多了，去哪个国家跑一圈，每个国家都可以看到汹涌的中国人，所以，这个很能赚钱。

（PPT图示）这是驴妈妈的发展历程，我个人很佩服驴妈妈，所以才会成为驴妈妈的一员，因为它的历程、它的速度以及它的盈利能力，我觉得赚钱很重要。有时候理想很重要，但赚钱更重要。驴妈妈一直在赚钱，所以特别佩服驴妈妈。而且它很能吃苦，个人比较欣赏吃苦的人。到我这里应聘，一般都不问学历，因为已经毕业了，学历只是代表过去。这是驴妈妈的过程，一百亿的授信，今年锦江集团又给了几个亿，所以个人很看好驴妈妈的后续发展。 

妙途旅行网创始人黄镇

业界大象不是无敌的 

就像罗准说的一样，在这个时代的OTA里面，它起了决定性的努力，携程投资了途牛，投资了同程，又收购了艺龙，去哪儿把他拒绝了。我的观点一切存在是合理的，是当下的产业、经济模式的产物，至于它后面会过滤成东西，其实就像张总前面说的，大象不是无敌的，大象们在维持自身既得利益格局的时候，在它不注意的脚下有很多的喽蚁对它发生冲击，蝼蚁也可能被水冲走了。

我做旅游误打误撞，本人毕业于浙大政治系，党员，毕业之后成为了优秀毕业生，担任了交通系统的局长秘书，后来我就把这个辞了，去倒水果，然后去做阿里巴巴做销售，后来做了中国拉链网，后来卖给中国很大的拉链集团。到去年的时候，应该是我第四次创业，因为当时用了很多旅行社的服务，用了很多OTA的服务，但一直没有找到我满意的一个做产品。

妙途的第一个理念就是人应该自由行走，要相信爱，所以我一开始是以男女的约会社交切入这个领域，也跑了几个月。我们跑了半个月之后，发现约会旅行的市场和我原来的认知相差比较大。首先，用户真正的旅游需求在目前的情况下，更多的还是硬性的需求，住宿、门票这些。第二，我们发现参与的会员用户体验越来越得不到保证，因为随着妙途的知名度增加，大家就把妙途理解成“旅游+相亲”，所以来的女孩子年龄越来越大，来的男生越来越差，越来越差。很多不会针对男生或女生去旅行，因为时间成本和金钱成本都不足以支撑。

蝼蚁的优势就是“船小好调头”

但作为蝼蚁，它的嗅觉很灵敏，掉头很快。所以，在一年里，我们掉了好几次头，我很奇怪，他们邀请我做分享，因为我们还没有做太多的推广，外面知道，还是停留在约会旅行上。后来我们又做了类似于去中心化的模式，就是构建一个平台，让一些导游、领队在上面发一些线路，线下通过社交的方式组团，也试了两个月。其实，所有做APP和平台都遇到过问题，就是当流量不足的时候，不可能支撑服务提供商的积极创造力。所以，非常苦逼。

今年五六月份的时候，我们通过和大量用户的沟通、和用户的洞察，最后我们把点还是放在社交旅行里切出了一块结伴自由行的概念。基本上，我们切的是有旅行计划85后的年轻人，跟现在的数据也差不多，我们的用户基本上都是85年之后。我们为他们提供的首先是找同伴，结伴，找志趣相投的旅伴，在当地拼车、拼饭、拼睡等等结伴旅游的概念。通过这半年多的了解，我个人觉得会是新的尾部机会。首先，它不是传统的OTA，是以门票和线路为中心，对于我们来说，不会和OTA产生更大的竞争，因为我们是以人为核心的旅游方式。

产品上来之后，还是验证了团队的一些想法，第一，这是非常刚性的需求，比如说7月份上线到现在，每个月新增用户有7000多，一个月的新增用户基本上基本上超过了三四万，现在基本上每天有三四万的活跃用户在里面约伴，约会的黏性度超过我们的想象，有些女孩子为了约，会发很多条。

接下来讲一点细一点的行业里面的东西。创业的领域里，除了大象的打法，比如说在细分市场社交旅游，针对用户的不同、出发点的不同、定位的不同，产品的延展性会呈现不一样的状况。在我们这个领域里，目前来说做得都没有太大的差距，从整个日活、APPstroe的排名，毫不客气的说，虽然我们7月份才上线，但就是这个领域的第一、第二。但每个产品还是不一样，比如说行者或者途友，因为它定义成了户外旅行交友，所以面向的用户就限制在户外驴友的市场里。比如说捡人，可能和创始人的基因有关系，一开始他是通过晒颜值的方式，打开都是帅哥美女，但去旅行的人不会奔着这些东西去选择产品。所以不同的产品会呈现不同的状况，第一个产品阶段，其实我们还没有完全过来，这个市场已经发生了一些变化。当然我不是说传统的OTA市场，而是移动互联网。

新的事物刚开始必定很艰难 但因此更有乐趣

2013年、2014年的时候，当时从垂直领域完成商业化的变现，只要增长有稳定的速度，当时在行业里如果日增有四千、五千的自然增长，不需要商业变现就可以拿钱。但到2015年的时候，资本会对商业的闭环和变现能力做比较多的考量。所以，现在我们也开始进行一些商业化闭环。因为妙途的使用场景就是很多人以目的地为导向，现在我们每天有几百人去西藏，有几百人去丽江，这里面有些积极分子是发起旅行的人。他们发起旅行之后，在我们APP里有很多人跟他们聊，他们会群聊会私聊，会组成很多的组，两个女孩子可以睡在一起，节省费用，发起人可以知道你订哪里的东西，因为只有订哪里的东西才可以和他结伴。所以，我们的产品也是基于目的地的模式，定制很多产品。

刚才说的其他几个产品，他们也在做一些闭环的实验，比如说捡人、途牛等等，但他们做的是目的地搭车，他们做的是平台，上面有很多组织者发线路的模式，但我们是以社交带动产品的流通，做成以人为本的产品。实践下来，我们认为这个模式很值得去实践。

做任何一个新的东西，里面总是有很多艰难，但正是因为有这些艰难，我个人觉得才是非常大的一种乐趣。所以，如果你们在细化市场领域做好了准备，这个准备包括各方面，有时候金钱方面的准备是最小层面，最大层面可能还是意志上的事，你是否做好完全应对。包括团队很渺小，自己有很多不足，是否可以接受、包容，在这个行业里，不管对手多么强大，那是其次的。比如说我从来没有觉得途牛、携程、OTA的强大和我有太多的关联，因为我要从另一个纬度，另一个细分点认认真真为用户提供，以商业的模式把这个事情一步一步推向前。

观众提问：

与会者：因为刚才大家说这个平台还没有起量，你认为它没有起量的原因是真正？没有起量的原因是社会发展阶段、用户的成熟度不够还是整个行业的从业者素质和行业推进还没有达到这样的水平？展望一下未来，有可能哪个因素发生了变化，这个量就有可能起来？

罗准：这是一个很有意思的问题，三个原因都有，这两年我应该是水深火热，这个问题相当于共产党革命刚刚到陕北，Uber进来之后，似乎所有的VC都知道我在干什么，赛道已经有了，所有的投资者都会问，你证明给看你在做什么，但你没有钱，所以这时候如何合纵连横。所以，用户如火如荼，认知的人越来越多，跨入这个领域的人越来越多。

与会者：你预计爆点什么时候到来？

罗准：最迟明年6月份，我已经反复讲这个观点，最迟明年6月份，最快今年春节，一定会有NO.1。我希望是我，如果再迟的话，一定是被老外干掉，我看这个样子，弄不好真的是老外，中国人只有炒，老外不一样，他看的是根本。airbnb为什么不做联合呢？反过来想，很有意思。

与会者：张总，现在做旅游产品，上到携程，包括同程，跟你一样的同质化商家很多，如何保证在未来的竞争中做到跟别人与众不同？包括未来的企业愿景和发展方向在哪里？

张达：因为我自己是旅游人，对这个问题有思考，同行的人太多了。但中国有一点，人口基数很大，刚才就讲了一点，如果旅游的爆发点好像要到12000美元左右，现在人均GDP是10000美元不到，但仍然可以在各个国家看到中国人。携程一直在亏损，但它甩了驴妈妈好几条大街，携程去年的报告很难看，今年亏损得更多。途牛比携程还亏得厉害，它的体量根本不在和携程的一个档次。在同质化的情况下才需要攻城略地，否则不需要攻城略地。你想驴妈妈卖门票，每年卖门票，除了签约，其他还有什么事情？偶尔处理个把投诉事件，你说它的利润是多少？一张门票一块钱，它的利润是多少？最终归结到产品以及产品服务，以及网上说的最后一公里的问题。

就像投保险，我有十几台车，我的车都是放在人保，为什么呢？它肯定是最贵的那个，但它的网点是最多的，我这个人比较随性，跑得地方很随行，丽水的某个乡村就很偏僻，但找人保就不会有问题，所以旅游归根到底就是服务。