【凤凰创投培训干货】创业公司如何不花钱做品牌推广？

O2O所连接的线上线下两端，本该是具有高效率、低成本属性的线上用户，目前获取成本已经越来越高，就像本该高效率通行的高速公路，一旦进入堵车的状况，就再无效率可言。那么，如何去线下获取性价比更高的、更精准的客户？如何保证推广信息的精准到达？

8月31日，由凤凰创投和上海IPO Club联合主办的“凤凰创投走进上海沙龙+培训活动第二场——餐饮O2O如何做线下推广”圆满结束。好厨师创始人徐志岩、外卖超人产品总监王文斌、美味不用等运营总监张刚三位嘉宾分享了他们在品牌推广方面的经验。

活动嘉宾与工作人员合影

好厨师的创始人徐志岩分享了好厨师如何在推广上以小搏大的经验。

好厨师创始人徐志岩

商务拓展就是用最差的资源换取别人最好的资源

    徐志岩表示，很多创业者最大的矛盾在于想推广，但又怕花钱太多。投分众投地铁广告，请很多人做代言也好，其实都花很多的钱。但好厨师做的很多的地铁广告，找了很多的明星去做推广，一分钱没花，而真正投下来，几百万就没有了。

好厨师是怎样做到这一点的呢？

   一是让用户用他们的朋友圈传播，这是一种无止境的免费推广，我们目前的效果非常好。新的用户订单过来当中，10个订单有五到七个是属于用户自己推广的，效果非常，省钱最主要。

    二是媒体的报道。第一个是央视的报道，也是免费的，这个很多创业者可以学习一下，你可以发现自己的产品怎么和政治结合。因为你在中国，当时北京最大的问题就是食品安全，我们切入这个点，就借助自己的平台，让自己的运营人直接和央视打电话，一点一点切，做下来之后效果非常好，还是免费的。

    三是对外合作。商务拓展，其实用最差的资源换取别人最好的资源。当时天猫首页拿出15天的时间给好厨师免费做推广，免费拿到的，里面也没有人脉资源，就自己一点一点磕，执行力强一点，但效果是最好的。手机端、PC端同步上线，给订单带来很大的改变。公司在天使阶段当时剩了一百多万，这么多流量不能浪费掉。所以好厨师在一周时间把北京和杭州开了，然后获得下一轮的融资。

好厨师在天猫上的推广

第四就是资源置换。地铁广告也是拿体验券换的。但体验券千万不能乱送，你在否认自己的价值。好厨师跟浩沙的合作，定制了运动营养餐，在浩沙北京核心的所有点全部挂了易拉宝，门把的挂牌。说实话大家做一些地推无非就那几种，没有什么门槛，但核心的竞争力在于人。都知道做地推发传单，发卡，扫街扫楼但这都是工具，你用这个工具去做成这个事情，人跟人做成的事情效果是本质上不同的，从工具上解决，当时一个挂把解决了很多的转化率。

好厨师的推广工具

好厨师在一架飞机上贴了一个膜，也是用资源换取过来的。在年夜饭的时候拉一个用户去玩一圈，也没花钱。当时做过一次测试，报名的人数有小两万人，但实际上就是用20张券换过来的。

好厨师在飞机上的推广

怎样提高商务拓展的效果和团队的执行力？

一是基础的推广，无非是把过程管理好。分队、发外卡等等，前期管理的是过程，因为这些东西是需要按照你去做的，后期你结果管控就可以了。

二是创新性的推广，无非是在测试每一个渠道，前期测试渠道，后期就是渠道测我。举一个很简单的例子，让我们的地推人员去测你去干这个你去干那个，他测了之后回来告诉我，这个效果就是这样，没了。如果你相信他的话，有可能你被他的结果所误导。我们后续有一个渠道的反过来测人，过一段时间换一拨人再同样的方式测一下他的转化率，无非就是获取的成本、速度，就这些。

    在第二种基础的推广之上好厨师做了一些创新，无非是抓用户的眼球。好厨师就一个小挂卡都会做很多的测试，你看着小，但其实真正的好用。第一个月黄色，第二个月蓝色，效果会提升一个比例，下个月再换别的颜色，主色调logo不会变，只是把背景做一个颜色的区分。最后获取用户成本大概是13块钱，还是不错的。

外卖超人的产品总监王文斌分享了他们外卖领域在做地推方面的经验。

外卖超人产品总监王文斌

地推的两种方法：

第一种是流动的推广。这是基于一些传单的派发，相对来说比较流动。

第二定点推广，会在餐厅或者一些品牌门口放一些我们的东西，这样有一些用户上门去享用美食的时候就会碰到这样一个品牌，那下一次就会选择外卖超人进行外卖服务。

地推有三个宝贝，第一个是扩音器，俗成小蜜蜂，因为它会不停的连贯的发出一个声音，所以叫小蜜蜂。第二个是广告板，是最近半年衍生出来的一个物品，本来是没有的。广告板，最近美团用的非常好。第三种也是最近衍生出来的东西，横幅，现在地推的场地越来越大，现在因为竞争越来越白热化，会早上很早趁着城管没去的时候，把横幅拉起来，挂两个小时，一会儿就撤，但效果非常好。

线下地推的特点

第一是聪明人做“蠢”事。发传单是非常枯燥的事，但有一个非常好玩的东西在里面，当这个人向你走过来的时候，你可以跟他有眼神的交流就可以知道他会不会拿你的传单，是不是你的受众用户。

第二个是点线面的结合推广，比如五角场10号线有三个出口，我可能盯着这三个出口。比如线，五角场的CBD，我考虑CBD的覆盖，让他上班、下班都可以接触到我们的传单。面就是指，我如果覆盖这一个CBD会做事先的调研，具体哪几个点做传单的派发会有效果一点，能快速的把这块CBD占领下来或者有一定的用户知道我们。

线下推广的作用

一是拉新。目前线下推广对拉新是非常有用的，因为它是最快速让这个区域的人知道你这个产品。

二是拉活。就是拉活跃用户，有的人用了你的产品之后可能三个月之后没来，那你再次发，可能会把这些用户再重新拉过来。

第三就是告诉别人你还活着，如果咱们能隔三差五做一些地推的活动，不仅告诉客户前面那两个作用，还告诉客户你还活着。

如果保证推广信息的精准到达

第一个是我们做的扫楼。会去商务楼做的事，有的时候是给前台，有的办公室没有人，会从门缝塞进去。

第二是指定楼宇放一些我们的易拉宝，也是让更多的用户知道外卖超人的品牌故事。

第三是媒体的框架广告。这样的效果是比较精准的，因为我可以事先做一些调查，这个CBD有几层楼多少公司多少人，做了这个调查之后就可以知道新用户增加了多少，我的回头率是多少，都可以通过这些分析得到。

还有我们做了一些办公室的隐性广告，比如我们和一个水站达成合作，在他们的水的瓶子上贴我们的广告，这些水是根据他们的配送、物流进入办公室的内部，这样如果有员工上班路上看到我们的传单，进入办公室喝水的时候又看到我们的传单，他饿了想吃外卖的时候，我想使用我们的平台概率会高一些。

办公室的隐性广告

美味不用等运营总监张刚：为何不做推广也能有高增长率？

美味不用等运营总监张刚

只做简单的推广活动

张刚说，解决等位需求是个非常简单的点，但美味不用等为提高等位的黏性做了等位优惠，就是给你一个优惠让你等一会儿，让你觉得这个等是值得的。用户的需求非常简单，你可能给他一个小小的实惠就愿意跟你继续玩下去。

等位优惠带来的用户增长

第二就是电话预定，这是后期针对VIP客户的管理，包括短信、微信的提醒，都是用户体验的东西。很多人讲什么用户体验，所谓用户体验一定是，这是一个心理学的范畴，一个很会善于把握别人心理的人产品一定会做的好。当这个东西让别人用的很爽的时候说明你的用户体验做好了，为什么爽，因为你掌握了用户的心理。你让用户在最短的时间内发现你的东西好用，一下子明白这东西是干吗的，我大概30秒之内搞清楚是干吗用的，对我有什么好处，如果发现不了，就拜拜结束。

产品运营和市场运营怎样影响用户增长率？

张刚透露，美味不用等去年三四月份的时候只有商户一百多个，而且主要集中在上海地区。今年已经两百个城市，两万多商户。如何在这么短的时间内占领这么大的市场？地推只是一种模式，任何一个东西需要线下解决的东西都是需要人的，而不是靠我在网上发一个帖子，发个报名贴发个设备就可以了。

那美味不用等没有做推广还有这么高的增长率，为什么？是运营，到底什么是运营，每个企业的运营都不一样。

移动互联网分为两个层面，第一种是产品运营。第二种是市场运营。产品运营和市场运营有什么不一样吗？真的不一样。产品运营是什么？产品运营本身是靠产品的功能，也许你的产品是有B端、C端，一个是商户端、一个是用户端。通过产品的运营方式，有一个功能，这个功能是解决用户的痛点，这个功能他所能给你带来用户的数量，这种所谓带来用户的新增量是持续它本身不需要太多的亏空，这靠的是产品，产品好。这种东西对一个创业企业，对B轮中的企业或者B轮的企业融资额不是非常多的情况下很重要。怎么做呢？美味不用等线下有排队，当你没有用美味不用等APP，没关系，没有美味不用等的微信也不用等，我们有排号单，这一块数据是非常大的，光这一块能所带来的自然增量是无可比拟的，这个叫产品，你的产品设计非常符合场景化，你的产品已经让第一次接触美味不用等的人去下载美味不用等，这是产品运营。

所谓市场运营是什么？几年以前我们做微博营销，这个时候出现了很多的微博营销的公司，微博营销大师，到处发帖子。这种我从没有参加过，也从没有听过，我没有时间去听这种东西。美味不用等一直把所有的精力、时间、心思花在如何去做排队的功能上。我现在的团队他们在策划内容的时候，我都是让90后策划的，创意怎么发挥，怎么觉得好玩，你们去想，想完之后这个行不行，你们去想。

为什么做地推？因为地推获得的用户更加精准，我们这个方式获得用户更直接，其实它的成本会很高。地推之后是否有效？很多互联网公司做地推的时候大量的烧钱，40%的钱其实是没有用的。

活动现场