2000元“保结婚”的AI红娘：前Kimi搜索负责人创业，风投女王投了
凤凰网科技 出品
作者｜赵子坤
编辑｜董雨晴
中秋节前，曾歆勋一个人飞到了北京出差，为了节省时间和预算，他此行的出行工具几乎都是地铁和共享单车。在北京住270元一晚的酒店，还让他捡到宝了，“竟然是我历次出差北京住过最好的”。见到他时，他身上穿着黑色文化衫，上面印着：“慢就是快”。这既是他的产品哲学，也像是他对抗这个急躁时代的宣言。
过去两个多月，这个31岁的创始人频繁接受采访、见投资人、跑线下合作，几乎成了“走穴”的创业者。原因很简单：他创立的这款主打“用AI帮你找到良配”的婚恋软件还在早期拓客的关键阶段。
“我这不就是在持续获客的路上吗？”他笑笑，语气里带着理工男特有的坦诚，“要是不着急，我肯定更愿意在办公室琢磨产品、写代码。”
在见到曾歆勋之前，市面上已经流传了他太多故事：孙宇晨是激励他一年提了150分的高中校友、请教校长怎么进南科大、放弃Kimi千万期权二次创业、跟“风投女王”徐新聊了仨小时后拿到投资。
站在新旧交接界限上的创始人，用一遍遍的讲述，立志把自己的创业愿景宣扬出去：要重塑婚恋市场，在“成功”的人身上收费。
“最近这个软件怎么满天飞？”有不少身边朋友听说我们刚约了访谈，都发出感慨。
但真正坐下来聊，会发现他并不是一个典型的“精英”创业者。早年间经历过很“草根”的时期，第一次创业时，21岁的大二学生，给投资机构发BP，没有人回，没有人看。
十年后，当他再创业时，有了丰富的大厂经验、Kimi CTO给他口碑做背书，让“风投女王”当即拍板，给了1500万元人民币，约占股20%，对应投后估值7500万元。
当时还有两家头部VC要给钱，但他没答应。“后悔，真后悔啊！”。
仅仅一年过去，在资本市场，AI应用迎来了凶猛的对手，芯片、算力这些底层基础设施，以及宏大但依旧遥远的物理AI，都进入了投资人视野。相比后者可以短期不看商业收益，AI应用需要的是真金白银的成绩。
正如金沙江创投朱啸虎所言，2025年AI概念处于“叙事性估值”阶段，而2026年转向“基本面估值”，投资者开始看重投资回报率（ROI） 等可衡量结果。
按理说，“AI+婚恋”的逻辑叙事，很难在财务表现上给予足够多的想象。
但在软件正式上线两个月后，他发现了一些自己都“意料之外”的数据：注册用户中，男女比例5.5比4.5；付费用户中，男女几乎对半；1V1发起、解除，都接近1比1。
这些数据，与他创业前听到的“市场真相”完全相反。虽然这来自一个上线仅两个月、注册用户不到2万的产品，样本量有限，并不妨碍他的笃定。
“我其实经常在想，到底世界的真实情况是怎么样的？很多时候看到的，只是一小部分人发声，那不说话的人，到底是怎么投票的？”他想通过这款产品，让自己更好地去理解这个世界。
但在此之前，他得先让这个世界注意到良配。而为了走到这一步，他花了整整十年，从一次年少惨烈的草根创业中爬出来。
草根创业者的二次出发
2013年，大二休学的曾歆勋做了一款外卖平台，南风点点，覆盖深圳、东莞、惠州。那是一次典型的草根创业：没有技术，没有资金，没有团队，只是做得早。结果巨头入场打补贴战，他毫无反抗能力。
图｜曾歆勋第一次创业时，台风天送外卖
车祸、火灾、合伙人因冲突入狱、被外卖员威胁讨薪——那几年他经历了正常人可能一辈子都不会经历的事。
“上一秒还是好好的，下一秒人就在地上。”他回忆那场车祸，三个人在电动车上与摩托车相撞，只有他清醒，另外两人在ICU昏迷十多天，做了开颅手术才抢救回来。后来为了赔付医药费，资金耗尽，发不出工资，有人拿刀来威胁。再后来，仓库着火，楼上钢琴被烟熏了，他只能买回家。还有合伙人因为把被开除员工的行李丢出去，双方扭打导致骨折，轻伤是刑事责任，他天天去求对方出谅解书。
这些经历塑造了他的韧性，也给了他彻骨教训：下一次创业，不能再这么草根了。
“我缺什么我都得有，要有技术，要有大厂履历，要有投资人背书，要有很强的团队。”此后十年，他在南科大积累技术，在腾讯、字节积累履历，在Kimi积累前沿技术视野和背书。
2025年5月，他从Kimi离职，一个月内完成团队搭建和第一笔融资，创立良配。
为什么选婚恋赛道？灵感来源在Kimi的一次面试。一个候选人简历上写着做过相亲小程序，他出于面试需要聊了半小时。对方是河南人，在老家的父亲经常帮亲戚朋友小孩牵线，让他写个小程序方便交换信息。商业模式极简单：看微信一次付6块钱。推广一两年，居然就有了6万用户。后来因为触及了个人开发者做陌生人交友赛道，小程序被下架。
“这个东西这么有需求啊。”曾歆勋意识到，婚恋是一个被互联网边缘化的赛道。大厂看不上，因为DAU小、用户成功后就流失；有技术的人也干不了，因为需要个人经历和感悟。但又从人类底层需求来看，又是一个付费意愿强、且刚需的领域：渴望“成功”的用户，不吝啬掏钱。
他想起25岁的自己，当初正是在一款交友小程序上写下2000字“自述”，吸引了“为他而来”的女孩——两人畅聊数天，第一次见面就确立了关系，几年后正式结婚，生下了女儿。彼时，那款软件基本免费。他主动发了666元红包给创始人，作为给电子红娘的“感谢费”。
“这个世界上肯定有在搜索推荐技术上比我强的人，但他可能没有吃过这个婚恋的亏，他就去干别的事了。”曾歆勋意识到，自己是有经验、技术和意愿做这件事的不二人选。
反着来的产品哲学
1V1匹配、AI红娘、2000元会员费三年不结婚全额退——这是这款“AI+相亲”产品最显著的三个标签。
市面上大量的约会软件，都不限制用户接触、匹配的人数。但在良配，用户双向心动后，系统便锁死新匹配推送，每人同时只能与一人交流。
“在线下，你一次最多发展两三个，物理世界决定了上限。但放到网络上，你可以轻松有几十上百个匹配。”曾歆勋说，这会导致所有人的囚徒困境：每个人都想“再看看”，把别人当备胎，别人也把自己当备胎，最后造成全局最差的结果。
“看起来很繁荣，但没办法跟任何一个人走心沟通，因为互相都不信任。”
曾歆勋认为，过去没人做1V1，因为平台无法精确评估两个人合不合适，只能广撒网，用数量换质量。1V1失败率太高，体验极差——而AI时代改变了这一点。“假如没有AI，我五年前做交友软件，也不会这么干。”
此前，大多数dating app的推荐逻辑是“协同过滤”算法，也是现在短视频平台推荐算法的主流技术之一——它不依赖用户自述，而是通过分析海量用户行为来发现规律：“和你行为相似的人还喜欢了谁”。Tinder、Bumble、Hinge等平台都使用这类机制。
也就是说，用户的右滑（喜欢）、左滑（不喜欢）记录是算法学习偏好的最重要依据。用户使用越多，在平台浸泡时间越长，系统越能给你推荐更符合你喜好的用户。
但曾歆勋认为，这一套在交友软件上实际上行不通：推荐系统需要足够的交互信号，抖音一天刷五六百个视频，连续刷几个礼拜才懂你；交友软件一天推10到20个人，信号密度差10倍以上。
“交友是生产型行为，不是消费型行为，你在像看简历一样认真思考，很费脑子。你想象很美好，左滑右滑就能理解我，但你可能滑一年，系统才能理解你。”
他举了个例子：现在良配上每个用户在点击“不合适”时都要反馈理由，因为平台可以直接识别。有用户会反馈“不要给我推荐养猫的，因为我猫毛过敏”。
“就这么一个事实，一句话就说清楚了。但在过去的产品里，用户只能把所有养猫的人都左滑掉，平台也没有真的理解到底是为什么。”
而有了AI，用户可以用自然语言对话的模式，自然吐露社交面具之下的“水下”信息：家庭情况、收入范围、择偶偏好、感情经历、介意维度……
在进入真正匹配前，良配的“AI红娘”做的深度访谈，用户平均表达2000多字，远超于市面交友软件的用户输出量。“高考作文才800字，这是2.5篇高考作文的信息量，而且全是主动说出来的。”
现在良配上的用户平均资料都是500多字，虽然没达到一两千字，但已经远远超出其他竞品，其他竞品平均只有100多字。
这25个核心问题来自线下红娘的录音。团队一开始听了线下红娘几十份录音，看真人红娘都会问什么问题，先抄过来学习，后面再迭代。问题包括生活方式、交际、工作状态、未来规划、家庭关系、恋爱经历、对另一半的需求，哪些最看重、不愿妥协，哪些是更好但不是必须的。后续会用主成分分析淘汰无效问题——如果不同回答导向的匹配结果没有太大差异，则说明这个问题不重要。
不帮聊、不扩写，AI做什么？
到了双方匹配接触阶段，“AI军师”则做撮合辅助，知道双方水面上下所有资料来协助沟通进展。但最重要的一件事是：不帮用户写回答。
曾歆勋说，他不希望双方都是军师在聊天，人变成一个点按钮的机器。很多用户想偷懒，让军师帮忙想怎么回答，军师会说不能帮，可以给发散建议，但绝对不会写好直接提供给用户。“比如用户问怎么开口，AI会建议：你们都挺喜欢运动，可以约球；都在一个城市上学，可以聊聊当地好吃的馆子，说不定有共同去过的地方。”
他的产品哲学是“慢就是快”：花更多时间注册、梳理需求、完善资料，看起来更慢，但更快达成终极目标。
这与他在腾讯和字节的经历有关。曾歆勋比较了两家公司的产品哲学：微信更多是向内求，问自己想要打造什么样的社区、有什么样的产品哲学、人性应该是怎样的。“这些东西不是经验主义来的，不是后验的，是先验的。有了先验判断之后去坚持，最后用时间证明是对的。”
而字节的逻辑是全后验的，没有多少先验判断，不用判断软件该长什么样，就是测试，一直测，测到什么对的就是什么。“后验模式成功率一定更高，但一定没有独特性，没有价值观。局部最优解，但是个平庸的状态。”
他回忆起刚进微信团队不久，一次年会上，张小龙送给团队的礼物上写着，“保持独立思考。”这句话影响他至今。“他一直要求我们，不管是产品还是研发，你对每一个功能，每一个产品上的东西，你都要自己去独立思考，它为什么存在？”
他将自己的产品理念总结为“微信式”的，做更多前置的设计，帮助用户做更多信息披露，以达成更高的匹配效率。“我这要在前面做更多事，而测试驱动就是在后面做更多事，你去收集AB test的数据报告，去反向地证明做的对不对，那其实，你就在放弃前置做更多的思考，这些东西难道真的要到上线才能发现吗？”
而对于热络过一阵的用“AI分身”来社交的概念，他流露出显而易见的不赞同。
“AI to AI的社交肯定是不合理的。AI很擅长幻觉，两个AI聊天看起来一定特别热闹，但那些上下文都是脑补出来的无效细节。”曾歆勋认为，做匹配筛选，根本信息来源是用户自己的输入，“直接让模型判断就完了，为什么中间要加两个AI聊聊聊？”
良配的“AI分身”做法相反：只说本人表达过的观点，回答不了就匿名转发给本人。“AI只说真话，只说有把握的事情。”他说这是出于“直觉”的产品判断。
他直觉认为，类似AI扩写、AI帮聊、AI社交这些都是“伪需求”。“很多事情在提出来那一刻，我就知道它能不能做，能做到什么效果了，我不需要去真的去验证它，也不需要去调研它。”
不过，1V1排他机制也面临现实挑战，在用户基数有限的情况下，匹配概率走低，容易造成用户流失。
上线前一天，曾歆勋久违地失眠了。“我突然间意识到，产品就算做得很好，如果增长速度跟不上，也会让早期用户很失望。早期的用户又是最认可我们的人，他们最先失望，那这个事情就恶性循环了。”
在埋头做产品的一年里他从没焦虑过，但增长又不那么受他控制。
不到20天后，他做出了一个冒险的“测试”：开启付费。
在成功的人身上收费
在接受投资前，他跟徐新聊了三个小时，最后说服对方达成一致，“用AI帮人找对象”这门生意的本质就该是：让用户成功，从成功里收费。
这也跟当下AI创业的逻辑一致，“整个AI大趋势就是按结果付费。大家不能接受用了AI、用了token，结果没变好。”
三小时里，徐新更多关心他这个人。他们从高中聊起，聊大一、休学、复学、第一份工作、第二份工作。今日资本重研究，先建立行业认知，要求投的人认知必须超出行业平均值。
图｜入职Kimi前，曾歆勋去沙漠重装徒步，体验“登月”的感觉
“你的认知跟我差不多，说明你没有独特之处。你必须跟行业其他人不一样，并且言之成理。”曾歆勋认为，正是自己在做一件“正逻辑”的创新，才打动了一直在寻求用AI+解决人和人匹配关系的徐新。
同时，徐新也提醒他，情感问题很容易演化成恶性事件，平台需要做好心理准备。
徐新的伴侣、珍爱网创始人李松则给了他另一个关键建议：从第一天起就收费。
从传统婚恋领域看，这类产品是“一锤子买卖”，“他跟我说，（用户）只有一个时刻决定要不要付钱。你必须找到这个地方就想付钱的人，否则平均获客，很多人来但不付钱，你是亏的。”
彼时，曾歆勋还在犹豫，要不要扩大用户群体，覆盖校园恋爱、短期关系，但最终决定专注垂直。“专注解决一个问题，而不是试图做一个包罗万象解决所有人问题的产品。”
过去，此类交友软件的收费模式是利用人性的“好奇”：付费即可看“谁喜欢了我”，从而拥有更多选择，也可以拥有“反悔权”，挽回手滑后的失误，又或是多一些选择，从有限选择变为无限。月付会员价格区间大多不会过百。
良配的收费模式则是阶梯式的：300元季付、1000元永久、2000元保结婚。三年内未领证，全额退款。
“为什么2000？我取了一个传统交友软件跟人工红娘的折中。”曾歆勋说，传统交友软件靠留住用户续费两三年达到更高LTV（生命周期价值），“我大概是人工红娘的1/10价格，希望达到50倍规模。我不用依赖用户的续费去榨取LTV。”
2000块，是人工红娘1/10的价格，期望能达到50倍的规模后，就能够不依赖用户付费去榨取LTV，当被问到是否详细计算时，他迟钝了一刻后回答，“这个不用特别计算，它很符合直觉。”
直觉，是曾引以为傲的一项产品能力，也同样出现在一些数据的“估量”上。
当被问到良配目标客群时，他认为，整个中国的白领大概占到百分之四五十，“白领已经不是一个很小众的群体了。就白领不是说只有那种经理才叫白领嘛，你三四千工资的这种公司的财务啊，也都是白领嘛。”
在他的判断里，良配的目标客群需要符合这三条标准：受过高等教育、有较好的表达能力、有一定对理想生活的追求。“如果说你是很随意的，你没有什么要求的，其实也不会需要一个交友软件，身边随便找就可以了。”
打开良配，系统会先问五个问题，任何一个选否，软件会直接关闭。
这五个问题是：你是为了长期关系而来吗？你是否认同，人的一生真正重要的决策不超过5个，选择伴侣就是其中之一？你是否愿意真诚全面地向大家介绍自己，并且认证资料？你愿不愿意友善地与人沟通？你是不是一个有耐心的人，即使结果没有那么顺利，也不会怨天尤人？
他希望，创造一个让这些真诚、有耐心、友善的人能够在这里找到跟他相似的人。强调的不是教育背景、收入高低、职业，而是这些步入长期亲密关系的前提。“如果不符合这样的画像，就千万不要来。”
他认为，传统婚恋平台的商业模式存在根本矛盾：订阅制下，用户单身时间越长，平台收入越高。“用户想成功，平台不想让用户成功，动作一定会变形。”
良配则把收入锚定在“成功”的人身上，2000元存银行托管，不计营收。等到三年后，如果用户没有结婚，则全额返还。
而推动用户付费的动力在于：AI注册聊天让用户感觉被“理解”，而当推荐的人非常符合需求，但免费用户只能联系一个时，就会产生“花钱买沟通”的消费冲动。
“别的软件是发喜欢无限制，查看谁喜欢我花钱。我们刚好反过来：我给你推荐了符合要求的人，你想联系，付钱天经地义。你是看见了这个人，你决定付钱；其他软件是看不见的人，付钱揭开面纱。”他跟竞品老板聊，对方无法理解，“但我们这种正逻辑付费率居然超过了他们。”
一开始，他设立300块的季度付费门槛，只是出于“怕把用户吓跑”的体验期。
“我也不想只赚这300块钱。老实说，我怕你300买了脱单成功了，只赚了你300，这样我们商业上也很难打得正。”曾歆勋认为，如果LTV要打得正，至少得1000-2000元。
“所以你相信我你就买，我也全力地支持你，帮助你，你不相信就算了，我们三年之后再说。”他准备，逐步去掉300元的“入门款”。
据官方数据，良配上线两个月，付费用户中，2000元占49%，1000元占27%，月费季费加起来占25%。一线城市付费率达8%，客单价七八百元。“付费用户50%在注册24小时内付款，决策非常快。”
不过，2000元保结婚的模式在财务上有一个根本问题：如果大多数用户三年内没有结婚，公司需要退还大量款项。
曾歆勋则称，他从来不认为这些未结算的钱是自己的钱。但资金托管、三年运营成本、AI token消耗、退款纠纷等现实压力，不会消失。他提到，还有1000元不退费的部分和投资款可用，但这能支撑多久，则取决于融资环境和用户增长速度。
增长焦虑与“慢就是快”
在这两个月的频繁露面中，曾歆勋都在以一种倔强的、笃定的、不容置疑的姿态推销“良配”。
他以“良配曾学长”的实名账号游走在各个评论区，不客气回怼批评的声音，也告诉我们，自己会多看看配对成功的案例，来“对冲”外界对产品的差评。
他将良配的产品哲学称之为“正逻辑”，要打破过去数十年来线上相亲约会市场的“反逻辑”，不把用户强留在平台上，而为达成真正的“成功”而提供服务。
在当下，这种听上去“理想主义”的产品哲学，很快撞上现实的流量高墙。
“现在流量很贵。”曾歆勋叹了口气，他跟不少早期交友产品创始人聊过，跟同行获客成本差距在10倍以上。
他打了个比方，拿今日资本早期投进来这1000多万，5块就能换200万用户，按50块只有20万，“差距太大了”。
这笔钱，现在主要用来发工资，还没进行大规模的用户投放，早期两三个月在尽一切可能探索不烧钱的增长路径。地推、跟线下组局小程序合作、接受采访，都是不得已。
靠创始人频繁露面来获取流量或许是一个成本低、见效快的方式，但获客速度能否跟上因“缺人”而造成的用户体验消耗，是这家年轻的“反传统”团队亟需解答的问题。
现在，良配每天自然新增几百人，深圳用户2000多人，他们的目标是，到2026年底单城市注册用户达1万。
相亲是一个极其看重地域性的领域，不同地方的人无法匹配，“每个城市得单独积累用户池。像淘宝没有地域性，就不会这么难。”
但后台数据给了他意外惊喜：男女比例5.5比4.5，付费用户男51%女49%，1V1发起和解除都接近1比1。
“非常平衡，让我非常意外。”创业前，很多人告诉他市场男女比例悬殊、观念差距大，用户物质、浮躁、1V1无法接受。
他没有反驳，但想看看真实世界是怎么样的。“极端声音获得更多流量，但不说话的人到底怎么投票？当用户够大，它就能代表更真实的社会，而不是看小红书、抖音推到我主页的那些话。”
他们团队观察到，用户沟通态度都极其认真，几百上千句常见，最多甚至聊了8000多句。“还有用户反馈，当平台只能1V1时，就没有那么强的‘认真会当小丑’的感觉了。”
“过去，在别的平台，发了好多句话对方不回，就不会再发了，因为感觉对方在冷处理。但在良配，只要没有解除，就知道对方只是忙，没有看到消息，不是对自己有意见。这种信任很可贵，也是过去的人可能观察不到的，他们也不相信这个东西存在。”
即便，他也承认自己看到的世界也是局部的。“盲人摸象，每个人摸到一条腿。即使以后100万用户，也只占全人口千分之一，但就是那些更相信这件事的人，聚集到了这里。”
对于“婚恋市场持续萎缩”的质疑，曾歆勋也有自己的信心。在前期调研阶段，他们团队蹲在深圳某一个民政局结婚网点调查，发放了150份问卷，询问排队的准夫妻们，是怎么认识的。
“在深圳，就只有15%的人是通过网络认识的，那全国平均肯定不到10%。而在美国，这个数字是30%。”他因此强化了信心，“说明这里面还有很大的空间，越来越多事情转向线上化，找对象没有理由例外。”
他还提到，日本从2000年开始结婚率下降，中国从2013年才开始，晚了10年。而看日本的终身不婚率（50岁还没结婚），目前也只有20%。
“日本降到现在也只有20%的人终身不结婚，80%的人还是会结婚，那大多数人还是会步入稳定的长期关系。从过去99%的人结婚，到80%的人结婚，是合理的，但不一定会再往下，到超过一半人不结婚。”他判断道。
而第一次创业经历也让他看到资本加速的可能性。淘宝做了10年才达到高渗透率，滴滴快滴打车大战第一次证明花钱可以让习惯从无到有产生。外卖大战紧随其后。
“良配也类似，慢慢花时间要走很长的路，但可以加速。这对早期用户也有好处，他们嗷嗷待哺等着更多人匹配。”
他毫不掩饰自己的野心：目标是做到中国第一，让10%结婚的人通过良配认识。“用钱达到，一年就能达到；用时间达到，三年肯定能达到。”他自信总结道。
这种自信也延续到了公司管理上。在那条“中秋国庆全司连休”的爆款视频下，他这么回应：“一个为大家寻找幸福的公司，首先自己的员工要先幸福。”
同时，他还“谋划”了一个更为长远的“员工幸福计划”：当年营收超1500万，允许员工们周一上午不上班，实行四天半工作制；超一个亿营收，周三也不上班，率先实现“上四休三”。
不过，从外部视角看，良配目标与当前规模之间仍存在较大鸿沟。
2026年上半年，全国结婚登记327.5万对，按10%计算，良配需要促成约33万对婚姻。而目前注册用户不到2万，有效匹配关系仅数百对。用钱加速意味着需要持续融资。
他自己也承认：“去年拿完徐新的钱第二天，就有两家头部VC给我双倍估值，我没有要。”脸上露出直白惋惜。
现实逼着他快。他清楚，要么花钱换时间，要么花时间等人来。
而他正在两条路上同时走着。至于哪条路能先到达终点，或者两条路会不会在中途相交，目前没有人知道答案——包括他自己。