开源模型们不想让所有人都免费使用了

作者｜周一笑

微信｜smiletalker

大多数人对开源模型的理解很简单：免费下载，随便用。

那么，开源模型公司靠什么赚钱？目前的答案是，API、私有化部署、企业服务，或者自己做产品。反正权重本身不卖钱。而过去两年，中国大模型公司其实也一直把开放本身视作一种竞争力，由此也一定程度缓和了“赚钱”的苦恼。

现在这个格局开始出现变化。

既然“开源追上闭源”甚嚣尘上，那么模型最核心的权重本身就应该到达了某种竞争力临界点。是不是就可以找到某种方式收钱？

一些变化已经悄然发生。模型权重还是可以下载，但拿去做多大的生意、做什么类型的生意，模型公司开始给出不同的条件。

开源模型们不想让所有人都免费用开源模型了。

Kimi K3 的一些动作，就很能说明这种变化到底针对谁。

K3 依然允许下载、修改、微调和商业使用。新增的条件主要针对 MaaS，也就是直接向第三方提供模型推理、微调等能力。如果公司或关联方经营这类业务，同时任意连续 12 个月合计收入超过 2000 万美元，就需要和月之暗面另签协议，企业内部使用则明确豁免。

这意味着，一家年收入 1900 万美元、全部收入都来自模型 API 的创业公司不会触发这条规则。一家年收入百亿美元、刚开始拿 K3 对外提供模型服务的大型云厂商，却可能马上达到条件。

K3 看的是业务类型和公司的整体规模，并不计算这家公司究竟靠 Kimi 赚了多少钱。它留下的是一种权利，大型平台把开放模型本身做成一门生意以后，月之暗面仍有机会重新参与商业关系。

这件事的背景是，推理本身已经成了一门越来越大的生意。Together、Fireworks、硅基流动这样的第三方推理平台，核心商品之一就是替别人跑开放模型。Coding 和 Agent 又把一次任务消耗的 token 大幅拉高。谁来部署开放模型、谁来承担推理、谁拿到这部分收入，开始直接关系到模型公司的商业空间。

Kimi 和 Qwen 最近的许可证恰好主要盯着 MaaS，也就不难理解了。

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商业边界开始写进许可证

从今年 4 月开始，五家公司的做法已经明显拉开。

MiniMax 是调整最快的一家。4 月发布的 M2.7，许可证规定未经 MiniMax 事先书面授权，不得用于商业用途，没有收入门槛。

两个月后的 M3 明显放松。年收入不超过 2000 万美元的商业产品只需标注“Built with MiniMax M3”并发送一次性通知，年收入超过 2000 万美元才需要另签授权。值得注意的是，M3 的门槛按“相关产品或服务的年收入”计算，和后来 K3 按“公司及关联方合计总营收”的口径并不相同。M3 发布后社区对许可证的态度有所缓和，有用户直接感谢团队“听取了 M2.7 的反馈”，但也有开发者认为 M3 的商用定义仍然模糊。

但限制条件越多，许可证本身就变成了一种使用成本。当性能相近的 MIT 模型就在旁边，开发者和推理平台有别的选择。

Qwen3.8-Max 的许可证比 K3 多了一层。除了 MaaS，它还单独定义了一类“AI Work Assistant”，主要指编程和办公生产力产品，甚至用自家的 Qoder 和 QwenWork 举例。翻译工具、电商购物等垂直应用反而被明确排除。门槛也更高，5000 万美元，同样按被许可方和关联方合计总收入计算。

这已经不太像一份只规定“能不能商用”的许可证，它开始参与划分模型公司的竞争边界。阿里不介意你拿 Qwen 做各种应用，但不想让你用它的旗舰权重做一个直接对打 Qoder 的产品还分文不付。

同时，同代的 Qwen3.8-27B 仍然保留 Apache 2.0。旗舰设卡、小模型继续开放做生态漏斗，两条线并行。这也不是阿里第一次调整思路，初代通义千问 2023 年就有过 1 亿月活的申请门槛，后来为了追生态，大量开放型号转向 Apache 2.0，现在又部分收回来。

而这套规则还在继续变化。8 月 26 日发布的 Qwen3.8-Flash-Next 是 Qwen4 架构的实验性预览，又换成了 Qwen Community License 1.0。和 Qwen3.8-Max 不同，它对 MaaS 和 AI Work Assistant 不再设置 5000 万美元营收门槛，只要经营这两类业务，商业使用前就需要另行取得许可。

这种变化并非没有先例。2018 年以来，MongoDB、Elastic、HashiCorp 都因为云厂商免费托管自己的开源产品而修改了许可证。AI 模型面对的是同一种矛盾，只是载体从代码变成了权重。

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许可证之外的答案

不是所有公司都选择在许可证上做文章。

DeepSeek V4-Pro 仍然使用标准 MIT 许可证，有能力部署的公司可以自由地基于它提供商业服务。但 8 月 13 日发生了一件值得注意的事。同一天，DeepSeek 把 V4-Pro 新版权重按 MIT 开放，同时宣布 API 价格全面调整并引入峰谷定价，高峰时段输出价格从每百万 token 6 元涨到 27 元，涨幅 350%。

一边开放权重一边提高 API 价格，看起来矛盾，其实是一套完整的逻辑。权重继续免费获取，但原厂服务不再廉价。用户付的不只是模型文件，还有算力、推理速度、稳定性和服务质量。

DeepSeek 的选择也有成本层面的支撑。据流出的投资者交流纪要，梁文锋表示 DeepSeek 按十个月回本定价，“第三方他做不到这个成本。”他判断即便模型完全开源，别人要做到同样的部署成本门槛也非常高，“不是每一家公司都有这个意愿和能力来组织人力达到这个目标。”不过，8 月的涨价客观上提高了第三方的利润空间，这个判断在新价格体系下是否仍然完全成立，还有待观察。

智谱的财报提供了另一个参考。从 GLM-4.5 开始，智谱的新一代开放旗舰模型转向 MIT，8 月 26 日刚发布的 GLM-5.3-Flash 也继续采用标准 MIT，没有新增商业营收或业务类型限制。在此之前，早期的 ChatGLM-6B 初版只允许非商业研究使用，后来的 ChatGLM2 和 ChatGLM3 虽然允许免费商用，但仍需企业登记授权。

智谱其实也走过一轮“门槛→放开”的轮回，和 Qwen 的路径类似。2025 年智谱总收入 7.24 亿元，本地化部署 5.34 亿元占 73.7%，云端 API 收入 1.90 亿元占比从上年 15.5% 提高到 26.3%，增至上年的近三倍。2026 年一季度 API 涨价 83%，调用量反而增长 400%，MaaS 平台 ARR 达到 17 亿元。智谱管理层在业绩会上表达的逻辑是，模型能力足够强的时候，API 服务本身就能形成定价权。

MIT 降低采用门槛、扩大生态，私有化部署和 API 服务直接承担收入。智谱走的路和 DeepSeek 方向一致，但收入结构上已经可以在财报里看到初步的形状。

所以，许可证只是开放模型商业化的一个旋钮。Kimi、Qwen 开始调许可证。DeepSeek 调 API 定价。智谱已经建立起企业部署加云服务的收入结构。MiniMax 则同时经营面向 C 端的多款 AI 应用和面向开发者的开放平台，再尝试用许可证管理第三方商业使用。

MiniMax 最近发布的视频模型 H3 还说明，许可证里的限制也不一定来自商业化考虑。H3 的许可证排除了美国、欧盟、英国和韩国。MiniMax 开发者关系负责人 Ryan Lee 在 Hugging Face 官方讨论区表示，美国这项地域限制来自公司正在面对的好莱坞工作室生成视频版权诉讼；MiniMax 的官方 Q&A 则解释，欧盟、英国和韩国主要涉及监管环境仍在变化。被排除地区的机构仍可单独向 MiniMax 申请授权，但需要承诺采取相应的合规措施。

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能带来多少收入

这些越来越精细的许可证条款，真的已经给模型公司带来收入了吗？目前还不确定。

已经确认发生的商业行为有几件。中软国际 7 月 20 日港交所公告披露了与月之暗面的 Token 分成合作，比例没有公开。DigitalOcean CEO Paddy Srinivasan 向路透社确认与月之暗面存在商业协议。他没有透露具体条款，但表示付费合作的内容包括部署优化支持和下一代模型的提前访问，并称这是“经过验证的开源免费增值模式”，不过，据路透社援引消息人士的说法，Kimi 在部分合作中要求的分成比例最高可达 30%。

8 月 26 日，路透社又报道，月之暗面正在分别与微软、亚马逊和 Google 洽谈 K3 的收入分成合作，希望 K3 能进入 Azure、AWS 和 Google Cloud。知情人士称，月之暗面寻求的分成比例最高可达 K3 相关服务收入的 30%，但谈判仍处于早期阶段，三家云厂商和月之暗面都没有确认具体条款。

根据近期递交港交所的招股书（申报期截至 2025 年底，早于 K3 和 Qwen3.8-Max 发布），中国排名第一的独立token供应商硅基流动 2025 年总营收约 770 万美元，远低于 K3 和 Qwen 的门槛。这些许可证的营收闸门在中国市场上，目前实际只对火山引擎、阿里云、百度智能云等规模更大的平台型企业有约束力。

更确定的结论是，目前这些许可证创造出的首先是一张谈判桌，还不是一项被财报证明的重要收入。权重可以免费拿，不意味着规模做大以后什么都不用谈。

对大多数有能力自己部署开源模型的企业和开发者来说，这些变化可能和平时没什么区别。下载 DeepSeek 跑一个本地服务，用 Qwen 做一个内部工具，在 Kimi 上微调一个行业模型，没有影响。

变化发生在开放生态里最有能力赚钱的那一层。许可证带来的不是替代 API、部署和服务的收入来源。它开始决定的是另一件事，哪些下游生意可以自由发生，哪些做到一定规模以后，需要重新和模型公司谈。这个逻辑和游戏引擎的商业模式有些相似。Unreal Engine 免费提供给所有开发者，只有当游戏收入超过一定门槛后才开始收取分成。

开放模型怎么赚钱，这个问题并没有因为权重开放而消失。推理越来越值钱以后，它才刚刚变得具体。