“热情已经退却”，加拿大经销商对中国汽车开始收手观望

撰文 | 吴 静

编辑 | 黄大路

设计 | 甄尤美

原本热切期待引入中国新能源汽车的加拿大汽车经销商，如今正在重新评估这场机会。

“最初的热情已经退却。”加拿大汽车经纪公司Templeton Marsh总经理萨米尔·阿克哈文（Samir Akhavan）如此形容当前局面。

阿克哈文表示，加拿大在2026年取消针对49000辆中国进口电动车100%关税政策已过去半年，加拿大经销商逐渐发现重重挑战，冲淡了最初高涨的热情。态度也正在从早期的积极拥抱转向谨慎观察。

尽管中国电动汽车产品实力“十分出众”，但产品只是整个商业棋局的一环。

“主机厂合作关系如何维系？质保理赔能否顺利落地？售后维保体系如何搭建？完整商业模式是什么？时至今日，大量关键事项依旧没有明确答案，我认为这笔生意当下并不值得投入。”阿克哈文如是说。

加拿大自今年1月放开中国电动车进口通道。2026年度4.9万辆进口配额，此后每年上调6.5%。比亚迪、奇瑞、吉利等中国头部车企迅速抓住机遇，各家都在加拿大推进经销商网络搭建，但预计最快明年才会正式开启终端销售。

2026年5月，汽车交易咨询机构DSMA透露，已经收到约150份加拿大经销商的合作申请，协助中国车企搭建加拿大销售渠道。

如今，无论是车企还是加拿大的经销商，都正在经历从最初的“抢占机会”转向“评估风险”的心态转变。

半数经销商动摇

今年5月，加拿大汽车经销商协会（CADA）带领约70名经销商进行了为期五天的中国之行，其中包括参观北京车展和当地工厂，以及与来自中国和澳大利亚的经销商会面。

加拿大大西洋地区森特瑞汽车集团CEO迈克尔·麦吉利夫雷（Michael MacGillivray）参与了本次考察。

“所有人刚抵达中国时都十分看好机遇。但听完各类信息、摸清细节之后，很多人态度完全反转——超过半数经销商心存顾虑。”

麦吉利夫雷的集团旗下拥有8家门店，他表示，经销商被告知开设门店后，前两到三年大概率持续亏损。其他海外市场出现的经销协议纠纷，以及亲眼目睹国内惨烈的价格竞争环境，去年国内超半数经销商陷入亏损，进一步浇灭了大家初期的热情。

而另一大核心隐患，是进口配额由所有中国品牌，以及特斯拉等从中国进口车辆的车企共享。进口上限将严格限制库存规模，在品牌需要扎根加拿大市场的阶段，直接制约销量增长。

阿克哈文表示，随着经销商对这一机遇了解得越多，即使是以前热衷于代理中国品牌的经销商现在也产生保留意见。

协会向3500家会员发出警示

中外商业运营模式存在差异，这一点也逐渐凸显。

依托澳大利亚、巴西、墨西哥、欧洲等中国品牌已经深度布局市场的经销商经验，加拿大汽车经销商协会在4月向全国约3500家会员发出警示：与新晋进入加拿大市场的车企签约务必谨慎。

协会重点建议：争取组建经销商理事会的权利，留意协议条款中是否有限制主机厂直营门店的相关内容。

不过尽管存在诸多阻碍，愿意做长期布局的经销商依旧没有放弃意向。“我很愿意成为品牌经销商，有些布局本身就需要长期投入。”麦吉利夫雷说道。

阿克哈文认为，如果未来某个中国品牌在加拿大市场站稳脚跟，现在入局的投入成本，仅仅是五年后入局成本的零头。但即便存在潜在回报，汽车零售行业里依然有更加稳妥、收益可观的投资方向。

不过阿克哈文表示，有一个变量会彻底改变行业格局：如果中国车企选择在加拿大建立整车组装工厂，经销商将获得稳定车源，同时对品牌长期深耕加拿大市场建立信心。

“一旦落地建厂，局面将会完全不同。”

建厂才是分水岭

目前中国车企尚未就在加拿大建厂给出明确承诺，但分析师普遍认为具备可行性。

咨询机构AlixPartners全球汽车业务联合负责人丹·赫施（Dan Hearsch）表示：加拿大汽车市场体量不大，但对中国车企具备极高战略价值。

“如果完成法规认证、能够在加拿大投产车型，那么打通美国市场就只剩下销售资质与贸易许可问题，其余条件基本就绪，两国市场特征高度相似。”

赫施表示，中国汽车制造商渴望在美国市场再占一席之地——例如比亚迪等汽车制造商已在墨西哥销售汽车——并且愿意为此投资本地组装。

他指出，投资可能不会涉及新建工厂，但可以通过改造现有工厂或利用现有工厂的部分设施来打开市场。

“入局者赌的是先发优势，赌品牌能够扎根，赌未来贸易壁垒终将松动。”一位中国汽车业内观察者认为，加拿大实施配额制度，政策初衷就是通过进口上限倒逼中国车企落地本地组装，政策正在发挥预期效果。“本土化组装不仅具备可行性，更是必然选择。”

受加拿大合资建厂相关法规要求约束，生产模式大概率会效仿欧洲市场方案：中国车企与本土合作伙伴共建制造基地。

自今年1月起，中国车企与加拿大政府相关谈判持续推进。6月，加拿大工业部部长梅兰妮·若利（Mélanie Joly）到访中国，先后会晤奇瑞汽车董事长尹同跃、吉利集团高级副总裁王瑞平、比亚迪第十一事业部总经理吴恒等企业负责人。

三巨头同步踩刹车

加拿大经销商转变态度的同时，中国汽车制造商也放缓了在加拿大的扩张计划。

据咨询公司DSMA称，三家率先进军加拿大市场的中国汽车制造商正在缩减其网络发展计划或推迟开始销售的时间表，因为监管和经济现实与最初的雄心壮志发生了冲突。

DSMA亚洲市场开发总监赵杰森表示，比亚迪、奇瑞汽车和吉利控股正在继续推进其进军加拿大的计划，但正在重新思考其战略。DSMA负责促成中国汽车制造商和加拿大汽车经销商之间的谈判。

“在第一阶段，他们会非常保守。”赵杰森表示，汽车制造商们并不打算在全国范围内扩张，而是计划在短期内于加拿大最大的几个市场各开设一到两家经销店。

因为配额制度，正在成为商业模式的最大阻碍——配额获取问题是三大中国车企以及有意合作的加拿大经销商集团最为担忧的难题。

三家车企尚未公开完整的加拿大市场落地方案。此前市场预期比亚迪将在2026年在加拿大开设至多20家门店。但进口总量严格受限，且所有品牌共享额度，无法支撑20家门店规模的销售网络。

在多伦多、温哥华、蒙特利尔这类加拿大核心城市新建经销商，投入动辄数百万加元；门店每年至少需要卖出数百台车辆，才有望实现盈利。

市场前景完全无法预判

争夺配额的不只有比亚迪、奇瑞、吉利本土品牌。特斯拉也准备重启从中国向加拿大的整车发运。吉利旗下多个全球品牌同样参与竞争：高端跑车莲花已经依托配额，向加拿大发出首批18台车辆；极星、沃尔沃此前也有中国产车辆出口加拿大。

有限的进口额度，让尚未建立分销网络的品牌难以找到清晰的盈利路径。

投资服务公司MAP Investco首席执行官保罗·安东尼表示：经销商投资新建门店，通常前两三年不奢求盈利，但必须拥有清晰的盈利预期。安东尼此前曾任AutoCanada公司执行董事长，该集团在加拿大运营64家新车经销商门店。

安东尼分析，传统成熟品牌拥有历史销售数据，经销商可以以此制定经营方案；但中国品牌在加拿大市场毫无运营积淀。叠加监管政策不确定性，进一步提升经营难度。

“中国车企无法向经销商承诺，三年后可以提供多少款车型。事实上没有人能给出答案，一切取决于加拿大政府后续政策走向。”

综合各类不确定因素，安东尼认为风险大于潜在收益。“相比率先入局冒险，我更倾向选择跟进观望。抢占先发优势究竟能带来什么好处？市场前景完全无法预判。”

门店落地之后才会迎来车辆销售，漫长的车型认证流程，也让进口时间表持续变动。

赵杰森称，中国车企仍在推进各项合规审批，但相关许可最快要到今年年底才能落地。车辆交付时间因此顺延至2027年，低于此前预期的2026年末。

加政府在贸易协议中承诺，与中国车企协作推进“高效完成车型认证”，但加拿大交通运输部并未明确认证周期时长。行业专家表示，如果从零开始按照加拿大法规完成整车认证，耗时可能长达一年甚至更久。