对话穿山甲负责人：从流量变现到APP经营，重新理解“增长”这件事

深响原创 · 作者｜吕玥

在存量竞争早已是客观现实的当下，让开发者更为焦虑的，其实是增长的复杂性和不确定性。

过去一款APP的成功路径是清晰的：打磨功能、买量获客、广告变现，DAU与ECPM大致都在预期内。但现在同样的素材、预算，上个月还能跑正，这个月就可能转负。产品的成功率难预期，回收周期也不可控。

增长正在从一条可以复用的线性路径，演变为一个变量交织的复杂系统。从“做产品”到“赌爆款”，从“算账”到“看运气”，当不确定性成为常态，开发者最核心的问题在于：确定性，还能从哪里来？

近期，穿山甲举办了年度开发者伙伴交流大会，从大会主题“Align 聚力·共生”中便可感知，这是一个与过往截然不同的叙事。借此机会，「深响」与穿山甲业务负责人Erick、开发者运营负责人Kevin以及产品负责人朱萌展开对话，找寻在充满变数的生态中，开发者如何找回经营主动权这一问题的答案。

从短周期博弈，

转向长周期经营

长期以来，开发者与网盟之间形成了一套高度标准化的协作关系：开发者追求高效买量和广告变现，平台则在中间完成流量与预算的撮合。在流量红利仍在、预算相对充沛的阶段，这是一条曾被行业广泛验证的增长路径。但这套追求短周期回收的增长逻辑，在当下却逐渐失效。

穿山甲业务负责人Erick从开发者视角，直指这一模式的核心困境：短周期、低留存的“赌爆款”模式下，开发者要做多款应用，快速买量和回收，去赌其中部分产品的成功。未达成预期的产品会造成不必要的成本投入，难以形成长期价值，更重要的是，这种模式下的生意毫无稳定性和持续性可言。“今天好、明天坏”的过山车式波动会让开发者被迫不断试错，很难沉淀下任何复利。

从平台侧看，这一问题会被进一步放大。当所有参与者都围绕短期收益展开竞争，网盟之间不可避免地走向压价与分成收缩。短期内，平台利润可能提升，但长期来看，开发者收入被持续压缩，优质流量供给下降，最终反噬整个生态。

与此同时，一种更隐蔽的摩擦也在加剧。为了追求更快回收，部分投放素材存在粗糙、单一等问题；平台则不断收紧规则、强化审核机制。结果是，开发者与平台之间逐渐从协作关系滑向对抗关系，不断试探、博弈，却难以形成正向循环。

以上问题，指向了同一个症结：整个生态长期围绕“流量变现”运转，却忽略了“经营”本身。

也正因此，在这次大会中以及专访中穿山甲团队反复强调一个转变：从简单做“流量变现”，转向做长周期的“APP经营”。

“做长周期没有什么行业或者赛道的限制。”Erick表示，“打磨优质产品体验、服务好用户，是提升用户留存、实现长期价值的核心基础。”在他看来，这条价值曲线很清晰：体验好、留存高的产品，用户规模会随之变大，总收益增长，经营稳定性也大幅增强。开发者不再需要通过大量试错来对冲风险，而是可以集中资源打磨少数核心产品，让增长更稳定可持续。

仅关注用户体验还不够，在更底层，流量的生产逻辑本身也在发生转变。

穿山甲开发者运营负责人Kevin表示，今天大量物理属性和基础娱乐需求已被充分满足，单纯To C做好产品已难以构成核心竞争力。“增量预算在哪里，流量生产的方向就应该在哪里。”Kevin认为，当下开发者要更敏锐判断哪些行业、哪些品类的预算正在快速增长，有针对性地开拓适配的广告场景，甚至直接生产与预算高度匹配的流量形态。换句话说，增长的逻辑正在从“流量来了再变现”，转向“围绕预算去生产流量”。

构建一套“长周期增长方法论”

从“流量变现”走向“APP经营”，方向已经明确，但真正的难点在于：不同开发者的起点、能力与约束条件并不相同。比如工具类APP天然用户停留时间短，内容类则更容易沉淀时长；中小开发者不缺执行力，但缺少试错空间与资源。

如何在差异之中找到可行路径，本质上考验的是平台是否具备方法论输出的能力。

拥有这一能力的前提，是平台自身先完成进化。只有当平台不再把自己当作流量撮合中间商，才能真正站在开发者经营的角度去思考问题。

回顾穿山甲的进化，Erick将其概括为三个阶段：早期穿山甲还是传统网盟，但很快团队意识到这并不触及开发者的本质需求，于是便开始用产品技术能力帮开发者提高变现效率，典型代表便是GroMore。而现在，穿山甲进一步明确自身定位，即做“新一代增长共同体”，从变现到投放，再到产品本身的打磨都能参与其中。

平台定位清晰，真正发挥助力，还需要找到一个着力点——投变一体化。

Kevin告诉「深响」，投变型流量已构成网盟流量的主体，占到非厂商大盘的66%。所谓“投变型”，是指用投放驱动增长，同时以广告变现作为核心收入来源。

过去，开发者的惯性是先做产品满足用户需求，靠自然流量积累、靠付费或线下销售变现，这个反馈链路很长，人为因素多，不确定性很强。而投变一体的优势，在于整个链路是纯数据驱动——投放端和变现端的数据打通，可以用变现数据直接指导投放决策，效率远高于传统模式。

并且在这一逻辑下，长期来看开发者变现能力越强，获量能力就越强；获量之后生意盘子放大，变现规模进一步增长，最终会形成一个持续自我强化的增长飞轮。

当核心逻辑被明确之后，剩下的就是如何把它变成一套可以落地的能力组合。

围绕这一点，穿山甲首先在共性能力上做了系统性建设。

其一是GroMore。这一产品的设计初心是为APP成长创造更多可能，最大化降低开发者的运营成本。Erick也特别强调：“做好GroMore的判断标准只有一个，就是开发者的ARPU有没有提升。”这也是穿山甲与普通网盟最大的区别——不通过压低分成来获取短期利润，而是通过做大开发者的收益来让整个生态扩容。

其二是基于GroMore之上的ROI投放。相比过去依赖关键行为出价的模式，ROI投放强调“以终为始”——开发者只需设定回收目标，系统会围绕这一目标自动优化投放路径，从源头减少中间损耗与不确定性。

其三是主动匹配强势预算。穿山甲背靠巨量引擎，从电商到本地生活，从游戏到短剧，广告主资源覆盖面颇广。穿山甲产品负责人朱萌表示，穿山甲可以给开发者提供一个更整体化的解决方案，除传统广告位填充之外，平台可与开发者针对产品内某个区块合作，让用户产生真实的访问意愿，同时帮开发者拿到电商等强势广告预算。这种“为预算定制流量”的思路，让开发者变成了主动承接高价值预算的合作伙伴。

其四是风险共担机制。从短周期向中长周期过渡，开发者最大顾虑就是回收的不确定性。因此，穿山甲通过早期让利、分阶段扶持等方式，帮助开发者平滑过渡。

在共性能力之上，穿山甲进一步根据不同开发者提供差异化路径。

对于短周期开发者，核心仍是效率与现金流。通过GroMore降低投放门槛、通过结算提速缓解资金压力，再叠加“穿小甲”AI助手提供的全天候诊断与调优能力，即使是中小团队，也能够实现接近头部水平的精细化运营。

对于中周期开发者，平台的角色更接近“过渡期的护航者”。以泛游戏为例，不少团队希望拉长生命周期，但受制于前期回收压力难以落地。穿山甲通过补贴与阶段性扶持，帮助其完成产品打磨，并逐步承接更深层的转化预算，建立长期回收能力。

而对于长周期开发者，尤其是内容型APP，穿山甲也给到了更深度的支持，以一个长期投资人的角色出现在开发者业务中，在扶持政策的考核上不追求短期回收，而是着眼于辅助有增量的行业，生产长期可持续的流量。

整体来看，这套方法论可被概括为三层结构：以平台进化为前提，以投变一体为核心，以共性能力+差异化服务为落地手段。其意义在于让开发者在不同阶段，都能够找到一条可执行、可验证的增长路径，让增长这件事，从“不可控”重新变得“可经营”。

未来的增长空间与新机遇

对于未来机会的判断，穿山甲给出了一条更具前瞻性的线索——预算在变深，赛道在变宽，AI在变强。三者叠加之下，开发者的新增长空间正被打开。

首先从预算侧来看，一个明确的趋势是，广告主的营销目标正在从浅层指标，向更深层的经营结果迁移。

Erick告诉「深响」，过去网盟主要承接的是拉新、拉活这种浅层预算；近两年，穿山甲重点突破的是抖音电商类的单次成交预算，如电商场景中用户看完广告，不需跳转和二次登录即可直接完成交易。而在他看来，未来单次成交预算仍然存在较大的挖掘空间。

同时，更长周期的预算正进入网盟体系，包括本地生活、线下转化以及内容型预算等等。这类预算的特点在于，转化链路更长，对用户停留时长、内容沉浸度以及场景匹配度提出了更高要求，也意味着流量供给侧必须随之升级。

其次从赛道潜力来看，内容型流量是值得关注的方向。特别是漫剧，市场仍有上升空间。

“短剧本质上是PGC，受限于制作方和版权方。而漫剧不同，AI大幅降低了生产成本，使得它从PGC走向UGC，创意供给理论上是无限的。”Erick认为，用户对漫剧的需求在持续提升，而其生产成本持续下降，再加上漫剧与短剧之间是互补关系，比如仙侠、科幻等题材真人短剧很难拍，漫剧却可轻松实现。这三个因素叠加，让漫剧具备了大赛道的潜力。

并且Kevin还提到，短剧漫剧等内容型流量天然具备高时长、高沉浸的特征，与当前电商类预算的匹配度很高。无论是直播带货还是商城转化，都依赖用户在内容中的持续停留，从而完成从兴趣到消费的转化路径。而开发者想要围绕内容型流量快速承接电商预算，入局方式也很灵活，既可以打造独立应用，也可在既有产品中开辟内容模块，甚至通过快应用等轻量方式参与。

在这一过程中，Erick认为穿山甲的角色“更像是投资人”，平台会对赛道做判断，与开发者进行阶段性的共建，这种方式本质上是在用更长期的视角，推动新赛道的成长。

如果把视角再拉开，漫剧其实也只是个缩影。其背后更大的趋势在于，用户需求正在从“功能效率”转向“情感连接”。“很多工具类产品解决的是物理层面的需求，但今天大量产品要满足情绪价值。”Erick提到，这类应用往往具备更高的留存与粘性，同时也拥有更大的创意空间和差异化潜力。并且AI技术的快速发展，也让个人的创意供给被不断激活，新的产品形态与流量形态正在持续涌现。

当然，AI不只是为开发者做产品所用，其本身也成为推动整个网盟广告体系加速运转的关键变量。

广告体验层面，AI正推动广告从“推荐式”走向“生成式”。朱萌告诉「深响」，今天的广告系统本质上是把广告主提供的素材候选推荐给用户，但未来我们可以根据流量的实时特征、所处环境和广告主目标，去动态生成最适合的内容。在不增加广告位、不打扰用户体验的前提下，开发者可以在同样的流量库存上提升变现效率，这是一条“不增加负荷、只增加价值”的增长路线。

流量匹配层面，端智能产品能力能让广告决策更实时与精准。朱萌举例称，当用户进入地铁、网络环境发生变化时，传统依赖云端的决策往往来不及响应；而通过端侧能力，可以在本地完成部分实时判断与策略执行。“用户是快速滑过，还是停下来观看，这些信号都可以即时被捕捉，并影响广告决策。”匹配越贴近用户当下状态，转化效果也随之提升。

开发者服务层面，AI还在放大平台的服务带宽。面对庞大的中小开发者群体，平台很难实现一对一服务。但通过AI Agent，平台可以将过往服务头部开发者的经验沉淀下来，转化为可复用的能力。“穿小甲”正是在这一思路下的产物，既帮助内部团队提效，也为开发者提供7×24小时的诊断与优化支持。

回过头看，穿山甲正承担着一个比传统网盟更“重”的角色，从变现效率到投放能力，从产品打磨到赛道判断，深入每个环节帮开发者把增长这件事变得可经营、可预期。

开发者的焦虑从来不是广告价格低，而是自己的产品还能不能持续做下去。当增长从一个靠运气、靠爆款的游戏，变成一门可计算、可管理的生意，确定性本身，正在成为这个行业最稀缺的资源。穿山甲想做的，正是把这种确定性，尽可能多地交到每一个开发者手中。