Kimi、阿里、资本大佬，联手玩了个高端局

当下国内大模型领域风头最劲的明星，当属北京月之暗面科技有限公司（以下简称“月之暗面”）旗下的智能对话助手Kimi。

凭借“长文本”功能，短短一个月时间里，Kimi便出人意料地进入了各方视野，在资本市场掀起了狂风巨浪；并让百度、360等巨头紧急筑起防火墙。

今年2月，刚刚创立一年的月之暗面拿下了一笔超大额融资：以15亿美元的投前估值，撬动了8亿美元投资——其中绝大部分来自阿里。交易完成后，月之暗面投后估值约25亿美元（折合人民币180亿元），成为现今国内大模型赛场上估值最高的独角兽。

这笔“豪华”的融资，引发了各方猜测。据市场消息，月之暗面一次性向阿里出让了40%的股份。不过，这引发了市场对公司未来发展独立性的担心。

据「市界」从某VC资深合伙人处了解，Kimi与阿里的此次“联姻”，是由金沙江创投管理合伙人张予彤在新加坡牵头促成的。

“阿里的8亿美元并非全是现金。据我了解，实际出资金额不到6亿，其中部分将以阿里云提供的算力结算。”该合伙人表示。

值得玩味的是，金沙江创投创始人朱啸虎3月在接受《腾讯科技》访问时，曾大谈“AI无用论”；有投资圈人士称，金沙江也间接参投了月之暗面。「市界」就此向月之暗面公司求证，对方回应称：“月之暗面与阿里的合作不存在第三方‘撮合’的情况。金沙江未参投月之暗面。”

这宗疑团重重的“高端局”，注定只属于金字塔尖的玩家。供职于一家腰部投资机构的投资人Lee，向「市界」感叹月之暗面投资阵容之豪华：“不用问，我们这种小机构投不进去的。”

另一位VC资深人士则对「市界」表示，月之暗面的高估值与AI赛道的退出难度“劝退”了不少机构。此次月之暗面之所以火速“作价”引进阿里，一方面因为阿里投资团队一直积极在AI市场上寻找标的。另一方面，也印证了月之暗面风光背后对资金渴求的急迫。

不过Kimi也在向各方证明自己“物超所值”的潜力。

3月21日，Kimi一度冲进App Store 免费版应用第5名，超越了微信；其小程序、App、网页版均因超出承载能力而宕机。据统计，2024年3月，Kimi智能助手月访问量达1218万次，仅次于百度文心一言，超越了阿里通义千问、字节旗下豆包。

在二级市场，它也一度复现了ChatGPT“带货能力”的势头，引发了一众“Kimi概念股”狂飙猛涨。其中华策影视、掌阅科技、中广天择、海天瑞声等多家企业，多次出现涨停。

这场大模型盛宴，有人坐在餐桌上，也会有人在菜单上。而月之暗面正在竭力让自己的位次向前一些。

01、Kimi这条鲶鱼

2023年2月，清华大学和卡内基梅隆大学的双重学霸，连续创业者、知名AI科学家杨植麟，带领旗下的豪华创业团队，创办了月之暗面；而Kimi正是杨植麟的英文名。

从创业之初，这家公司便因创始人光环而备受关注。而长文本，则是月之暗面很早就确立的技术方向——月之暗面（“Moonshot”）公众号的第一篇推文，发布于2023年10月10日，标题就叫《欢迎与 Moonshot AI 共同开启 Loooooooooong LLM 时代》。

回头望去，“长文本”的成功绝不单单是技术创新的胜利，更是一场大模型围绕应用与算力的信仰之战。

3月18日，月之暗面宣布Kimi可支持的无损上下文长度由20万汉字增至200万汉字，并开启“内测”。在此之前，国内大模型所支持的上下文对话窗口最大为10万字量级。

这意味着什么？本质上，Kimi想解决大模型的记忆能力问题：在一场对话中，大模型能够记忆、理解的文本长度越长，用户描述就能更加趋近准确。大模型解决复杂问题、给出优质反馈的可能性也就越高、潜在的应用场景就越广泛。

生物相关专业在读研究生林栩向「市界」表示：3月下旬，他经过同学的推荐开始尝试用Kimi阅读英文文献，后来甚至让Kimi协助自己整理和填充论文提纲等，效果惊人：“粗略估计能节省我50%的时间精力吧”。

而AI从业者Amanda早在去年10月Kimi小范围内测时，就成为了首批种子用户，她对Kimi的走红早有心理预期。她分享道：我愿意在任何场合大肆赞扬Kimi好用且实用。

无数个林栩和Amanda的深度使用和自发传播，让Kimi的系统流量持续高增。

Kimi的长文本背后，也意味着对于技术和算力的强大挑战。

AI研究者洛林向「市界」举了个例子：“如果我想让大模型写个长篇小说，它支持的上下文容量是首先要面临的问题。我要把积累的大量素材、人物框架、故事逻辑等全都输入进去，还要根据想法的完善不断调整输入……创作这整本书的工作，都只能在一个对话窗口里完成，对模型是巨大考验。”

正因于此，杨植麟在接受访问时，不吝将长文本的重要性描绘为“登月第一步”、“新的计算机内存”、“新计算范式的基础”。

而Kimi一经推出便广受欢迎的事实也在印证着他的说法。据Similarweb调研，2024年3月份，Kimi智能助手的月访问量达1218万次，仅次于百度的文心一言，超越了阿里的通义千问，以及字节跳动旗下的豆包。

（2024年3月国产大模型月活情况。图源/Similarweb）

而且不论是移动端还是网页端，Kimi都有不俗表现：点点数据显示，2024年1月、2月Kimi移动端与豆包的月活差距不断缩小，并在3月份将豆包甩在了后头。而Similarweb显示，3月Kimi的网页端月活超千万，较2月又实现了3倍增长。

3月22日上午9点半起，Kimi更因过量访问而多次宕机。月之暗面为此紧急采取了种种措施，包括进行了5次系统扩容、设计一套SaaS流量优先级策略。

某种程度上，Kimi的巨大流量涌入不仅超出了月之暗面的预期，更如同一条“鲶鱼”搅动了整个大模型市场，让巨头们也深感危机。

月之暗面宣布Kimi率先开放200万字超长无损上下文能力后的一个星期，百度、360等企业纷纷效仿，甚至开启了一轮上下文能力“比拼赛”。

3月22日，阿里巴巴宣布通义千问达到了1000万字长文本处理规模。同日，百度文心一言也宣布将在4月版本升级时开放200万至500万字的长文本处理能力。3月23日，360表示360智脑正在进行500万字长文本处理功能的内测。

压力之下，据“AI光年”4月10日援引知情人士消息，为区别文心一言大模型在技术、To C产品、To B市场的定位，百度内部高管正讨论，是否需要为文心一言更换新的品牌标识。对此，百度公关人士回应「市界」，其对上述传言的真实性并不了解，不作回应。

02、“长文本”是个碎钞机

以一己之力，Kimi为整个国产大模型市场完成了一次“长文本”的用户教育。这背后既有技术实力领先的因素，雄厚的资本储备与营销投放亦功不可没。

杨植麟在接受《腾讯新闻》采访时表示，从创业的第一天开始，他便奔跑在争分夺秒的“找钱”之中。“我们2023年2月开始集中做第一轮融资。如果delay（延迟）到4月，基本没机会了……在美国有一个晚上，我做了精确的计算。算完觉得至少要在几个月内拿到1亿美元。”

某种程度上，国内大模型的生死角逐，犹如一场激烈的军备竞赛。

据知微数据调研显示，在200万字长文本功能更新之前，月之暗面的企业传播重点更多聚焦于技术愿景传播；在那之后，“种草”投放便成了月之暗面的重中之重。而在抖音、小红书、B站等渠道，围绕“Kimi 智能助手” “Kimi AI”“文案一键搞定”等关键词搜索，都能看到大量Kimi投放的手笔。

基于Kimi主打的文献阅读、财报梳理等“长文本”使用场景，其官方宣传语也强调长文本的总结效果优势，诸如“文件，拖进来；网址，发出来”“别焦虑，Kimi帮你整理资料”“每一次，都集中全力”。

（图源/Kimi网页端）

月之暗面敢于撒下大手笔，撬动起巨大的流量盘，无疑需要源源不断的现金流支持。

据新浪科技报道，目前Kimi投放广告的获客单人成本约在10元，如果算上拉新后用户问答互动产生的算力成本，每个用户的获客成本达到12-13元。如果按照第三方平台显示，近一个月来日均下载量为17805次，Kimi每天的获客成本需要至少20万元。

Amanda曾经从事过AI算力相关工作，她对「市界」表示：“早在2023年2月份，我便获知有创业者正在组建团队，需要几千张A100卡（英伟达生产的一款旗舰GPU）。”事后看来，这一指向正是月之暗面。

金钱与算力，是这场权力游戏中必备的资源。为了留在牌桌上，月之暗面不得不加快融资密度。

2023年6月，月之暗面公布了超2亿美元的天使轮融资，投资方包括真格基金、红杉中国。一年后的2024年2月，市场传出消息，月之暗面完成了10亿美元的新融资。除老股东跟投外，新增投资方红杉中国、小红书、美团、阿里等，公司估值达到约25亿美元。随后，该笔融资金额被修正为8亿美元，参股股东也仅剩下了阿里与砺思资本。

据市场消息称，8亿美元中的约7.9亿美元均来自阿里，为此月之暗面出让了40%的股权——也正是阿里的重金入场，抬高了公司估值，让小红书、美团等企业最终没有选择加入投资阵营。

而阿里能“拿下”月之暗面的底气，除了资金，还有阿里云算力作为筹码。前述VC合伙人对「市界」表示，结合2月这轮融资的股权稀释，杨植麟创始团队持股很可能已小于50%。据其了解，阿里实际出资金额不足6亿，其中部分或折算成了云计算算力。

能接受这一看似苛刻的条款，除了月之暗面对于弹药的渴求，背后也离不开关键人士的“撮合”。

上述投资人告诉「市界」，曾成功挖掘出小红书项目的著名投资人、金沙江主管合伙人张予彤是此次交易的关键人物。此前，同为清华校友的张予彤与杨植麟早有渊源，曾投资过他在月之暗面创业前的项目“循环智能”。

将视线拉向更久以前，帮助促成月之暗面的融资，或也可看作朱啸虎对阿里的“投桃报李”。过去十几年间，在朱啸虎投资的饿了么、ofo、滴滴等交易中，市场上屡有传闻，阿里曾数次收购朱啸虎手中老股。

虽然对于月之暗面，朱啸虎的公开态度似乎不够积极。近期在接受访问时，朱啸虎直言：“他（杨植麟）做科研是可以的，但我不知道他怎么商业化。”朱啸虎表示自己更信仰的是“能马上商业化”的AIGC应用。但从最终入局的结果来看，Kimi、阿里与朱啸虎仍旧达成了“三赢”局面。

另据“暗涌Waves”援引月之暗面投资人说法：“月之暗面在谈判中，已经把一些苛刻条款逐一谈掉了”，具体包括“做了AB股处理，使得团队保有绝对的决策权和控制权”等。

03、远景与暗礁

凭借充沛的资金流与算力储备，月之暗面暂时走通了“烧钱换量”的To C拓客模式。而接下来，如何探索付费模式才是决胜的关键。

今年，月之暗面工程副总裁许欣然对媒体表示：Kimi智能助手预计在今年上半年开启付费模式。3月27日下午，一位学者发现Kimi智能助手开始设置使用门槛，需要用户给微信好友，来换取80条/3小时的使用量。

这一逻辑并不难理解，互联网的“规模效应”在大模型市场很难实现。新增用户越多、用户的输入/输出请求越频繁，都要求着更大的算力成本投入。月之暗面也势必要在不计成本地培养用户习惯之后，探寻自我造血。

当下，To B正成为月之暗面的下一个发力方向。3月底，数字人企业、A股上市公司天娱数科旗下的“智境云创”，接入了Kimi大模型。

相关人士告诉「市界」，公司从去年底就已注意到Kimi。由于长文本处理能力出色，Kimi能够更深入地理解和分析大篇幅的内容；其次，Kimi注重沉浸式对话体验，善于扮演虚拟角色，为用户营造身临其境之感；实际体验下来，智境云创发现Kimi的响应速度也相对较快，在公司对比时超越了同类产品。

“这在游戏、娱乐、教育等（数字人经典应用）场景下特别吸引人”，他讲道。

而Kimi的企业API服务也在4月上线，留学行业AI产品创业者小鱼告诉「市界」，Kimi的To B API服务已从4月9日开始公测。而小鱼之所以选择月之暗面，是综合考量了性能、收费等因素：“调试下来，仅有通义和Kimi能满足我们对产品的要求。国产大模型有的英文输出效果远不及预期，我认为Kimi的To B服务平台和通道都已经搭建完成，收费也比OpenAI的GPT-4便宜。”

据「市界」统计，目前在各大国产模型中，讯飞星火大模型、Kimi、腾讯混元的收费排在第一梯队，每1000个token收费分别为0.015元、0.012元、0.01元；通义千问、文心一言每1000个token收费均为0.008元；智谱收费为每1000个token收费0.005元——这也是与OpenAI GPT-3.5最为接近的定价（OpenAI对输入/输出定价有所区别，折算下来价格约等于¥0.004/1000token）。

而GPT-4 API的定价，则为每1000个Token的输入端收费约0.2元（0.03美元），输出端收费约0.4元（0.06美元）。相比之下，在千行百业对优质大模型的渴求背景下，Kimi的定价仍极具竞争力。

（各大模型定价情况/受访者供图）

不过，虽然Kimi正在To B、To C两个市场中齐头并进，但快速巩固、修筑自己的技术护城河也同样紧迫。

除了百度、阿里、360等巨头已加速兵临城下，AI研究者洛林向「市界」分享，从技术角度解决大模型的记忆问题，并非“长文本”一种思路。其他解决方案如RAG（检索增强生成），至今还未与长文本有明确的高下之分。

压力之下，月之暗面也在不断扩充自己的团队，招兵买马。

今年3月初，杨植麟曾对媒体透露公司规模为约80人。而据3月末市场流传的一份调研纪要显示，团队规模已扩充到了100-200人——其中技术（算法专家、系统专家、数据工程团队等）人员加起来120人左右，其余为Kimi App产品规划（产品开发团队）、To B商业化团队。

据多位员工告诉「市界」，如今整个公司卯足了劲，“大模型公司需要做的工作非常多，难免996，但我们办公氛围很好。”此外他还透露，杨植麟的工位与研发部普通员工安排在一起，公司文化亦鼓励直接沟通。

同时，「市界」也在多个渠道看到了月之暗面的内推链接，其中产品增长方向的岗位一度投递火热。

在一个月之暗面的内推群中，「市界」观察到群人数在不到一星期内，便快速增长到了近500人。其中不少人都期待获得产品增长的实习机会，甚至由于收到的简历过多，发布相关内推链接的员工为此想出了快速筛选的方式：让投递者分享一条Kimi推广的自来水帖，由其评估质量，如果过关，再转递给HR。

这样的文化，或许正是杨植麟所梦想的，“一个为AGI而搭建的组织”的雏形。但同样如他在访谈中所说：AGI事业如同开车向“绵延而未知的雪山”前进。行至如今，还没有谁能断定，究竟哪种模式，才能真正从市场中杀出来。

作者 | 董温淑

编辑 | 李 原