宇视十年对话张鹏国：走过绝望之谷，下一步冲向“100亿”

见到宇视科技CEO张鹏国是一个周日，在杭州湘湖的一艘船上——他穿着一身卡其色的夹克外套走进船舱，一张硬朗面庞由于刚步行了5公里而显得气血充足，他进来后非常谦逊地向我们一行人握手。

一起来见他的人，分别来自北京、上海、深圳、长沙等各个城市。大家怀着同一个来意，那就是在宇视科技公司成立十年的这个节点上，向这位70后铁腕创业者探讨，操盘一家中国AIoT落地最佳企业之一背后的技术和商业密码。

市面上将自己定义为AIoT的企业有很多，宇视科技是比较独特的一家。

宇视科技成立于2011年11月，与这一时期陆续创立的AI算法创企不同，宇视科技是做视频监控起家，与海康威视、大华股份同属安防第一梯队玩家，业内俗称“海大宇”。自2013年起率先将大数据技术落地大交通行业，宇视科技在AI、大数据技术落地方面具体令行业认可的工程化实战能力。

十年，见证行业“模拟化-数字化-智能化”历程，宇视实现了近50亿元业务规模，在宇视高管看来，下一个台阶无疑是冲向“100亿”。

十年对于一个人来说已是很漫长，对于一个企业来说更甚。站在这个关键的时间节点上，宇视如何总结过去的经验？又如何布局未来的“冲100亿”发展？宇视如何看待AIoT时代的机遇和挑战？近期，我们与张鹏国等多位宇视高管交流，对宇视的十年进行了一个阶段性总结，为行业带来参考。

▲宇视科技CEO张鹏国

一、十年营收增超18倍，下个台阶冲“100亿”

作为安防领域起家的AIoT选手，宇视在AI落地方面具有行业认可的技术和工程化实力。

在深圳的地铁站运维室中，运营人员正在对高峰期人流进行精准统计、指导运营，背后是一套来自宇视的整套客流监测方案；在贵州多地的工地上，工人的合规与安全正在被实时保障，背后是宇视刚刚上线的宇视云开放平台2.0 ；在近日的乌镇互联网大会上，宇视发布了雷视一体机、红外网络摄像机、智能NVR等多维感知、智能化的终端和边缘产品……

张鹏国说，宇视产品及方案中的智能化占比在业界保持在前沿领先水平。2019年11月，宇视将AI研发团队独立为博观智能公司，开辟安防企业自建AI子公司的先河，在多种智能识别领域刷新世界记录，并将技术落地到行业。

从营收业绩来看，2020年宇视科技营收达48.68亿元，扣非后归母净利润为18.8亿元。这样的技术变现能力无疑令很多聚焦AI落地的玩家感到艳羡，同样将安防作为技术落地重要领域，宇视凭借在行业的原生积累占据优势地位。

近日，知名安防媒体A&S发布一年一度的2021年度全球安防50强榜单，显示海康威视、大华股份、宇视科技、天地伟业在2020年收入水平冲进全球前十，宇视占据全球第六、中国第三。这是宇视连续第六年来占据中国安防行业第三位置。

回顾2011年张鹏国创立宇视之时，国内视频监控“模拟化-数字化”转型已经接近高潮，海康、大华两大龙头已经瓜分完一波市场并且完成上市，宇视可以说是夹缝中求生存的“后进者”。但仅仅在三年后，宇视营收一举达11.4亿，跃居全国第三位；2020年，宇视营收比成立时增长达到近18倍，预计2021年将进一步增长。

在本次沟通中，张鹏国透露，宇视目前已完成新一轮组织架构调整，建立了PBG（行业业务群）、EBG（商业业务群）两大并行的主航道，促进从安防到泛安防、物联网领域的技术和产业落地。宇视团队正不断壮大，近日，宇视正在全国334个地市招募城市代表，以此通过渠道拓展去把握EBG这一新的行业机遇和业务增长点。

再看看当下行业越来越重视的云与大数据布局，就在近日，宇视已推出宇视云开放平台2.0，为SaaS合作伙伴提供从基础视频播放存储到AI智能服务的产品功能；而早在2019年底，宇视就与生态伙伴合作发布了“数据中台、业务中台”双中台战略。

以“富前台、强中台、大后台、海终端”和“安全、运维、标准”的“四横三纵”为技术架构，智慧城市、智慧交通、智慧园区等行业为落地场景，宇视成为智慧城市发展的重要推动者和受益者，也为自己打开了万亿智慧物联市场的新大门。

▲宇视科技在2019 CPSE安博会上展出的城市交通解决方案

在10周年之际，宇视已于今年3月宣告兑现与母公司千方科技的对赌协议。宇视科技于2016年通过并入上市公司千方科技实现上市，应下2017年-2020年净利润不低于3.2亿元、4.04亿元、5.04亿元及 6.04亿元的对赌协议，如今已超额完成，平稳着陆。

在与宇视科技副总裁闫夏卿的对谈中，他向我们透露：“大家很清楚，宇视的下一个台阶是100亿。”

二、“板凳要坐十年冷”，市场、技术、资本的坑都踩过

十年，宇视科技完成了从一家安防创业公司到成熟AIoT企业的蜕变，对于这段发展历程张鹏国却不止一次谈道：“时刻感到面临生死，看着一起出发的许多同伴都倒下了，常常担心下一个被‘围剿’的就是宇视。”

宇视经历了什么样的生死考验和绝望，又如何实现突围？

1、2011年~2014年：从高端安防做起，智能化已有萌芽

时针拉回到2011年11月，当时张鹏国还是前母公司存储及多媒体事业部的一员。他盯准了监控摄像头市场有很大的前景，但并不被当时的公司重视，于是选择带领着500多名同事出走创业，成立宇视科技。

满腔热情投入创业，张鹏国立马遇到了创业的第一个拦路虎——宇视视频监控产品的确过硬，但低端起量市场的拓展遇到了困难。

这样的处境，也决定了宇视科技创业之初选择了“从高端行业为切入”。虽然切入高端，在成本控制上宇视也另辟蹊径，采取“满足客户的需求，且比友商好一点”的策略。举个例子来说，宇视科技摄像头产品当时的返修率可以做到很低，但为了适应市场，宇视科技要求自己摄像头的返修率控制在比友商低一点点，大概是几倍的样子，而不是低得更多。

就这样，仅仅三年后，2014年底宇视科技营收突破10亿大关，一举跃居中国安防市场第三。而后，安防三巨头“海大宇”的格局开始在业内逐渐确立起来。

值得一提的是，2013年是宇视智能化的萌芽期。在丹东的一起恶性重大事故逃逸案中，肇事人仅5个小时就予告破抓获。背后，宇视自研的大数据平台在进行准确锁定、布控。

▲宇视科技早年的数字化解决方案

回看这一阶段，宇视科技的发展其实暗合了杭州安防产业的崛起。这一年，全国70%的安防设备产值在杭州，深圳安防厂大规模倒闭。深圳的安防企业吐苦水称，是杭州安防企业将产业的整体价格降低，工程汇款时间延长，令他们生存艰难。从另一角度来看，“海大宇”加快了安防行业的优胜劣汰。

2、2015年~2018年：AI触礁、上市受挫，时刻担心被“双杀”

2015年杭州G20峰会对宇视来说是那一阶段的一大“高光时刻”，当时，宇视科技在浙江省厅部署的省级管理平台，无缝对接10多家友商的全部前端，涵盖11个地市的30多万路摄像头的海量数据。

在这一阶段，宇视不仅在前端摄像机、NVR盒子方面铺开落地，还在后端存储和数据处理平台层面快速铺开实战。

到了2018年，宇视科技营收已达到40.7亿元，营收增长达到13倍，市场排名在全球达到第四位。这一年，在杭州滨江畔，一片常年辽阔而杂草丛生的土地上也冒出了齐整的崭新地基——宇视科技新办公大楼就要拔地而起。

这是外界对于宇视在2015~2018年的印象，但对于张鹏国来说，却像是一个“绝望之谷”的四年。

首先是在业务上的危机，张鹏国回忆，当时宇视虽然位居第三，但和海康、大华的市场份额相差甚远，双方已在下沉渠道、海外市场上已经疯狂输出，时刻可能“双杀”宇视。

为此，宇视自2015年就开始布局下沉渠道和海外市场。这并不容易，拿进军下沉市场举例来说，起初，“建通道”、“开市场”的途径成了宇视科技最难的事情。面对“不认识人”、“不知道政策”等一座座小山包，宇视科技渠道人员不辞辛苦地一家一家地上门拜访客户，大概80%的时间都在出差。

到了2016年，AI被快速引入安防领域，宇视也随之加大AI技术研发与落地布局。在一位宇视员工的回忆中，宇视落地起初在工程化中遭遇了众多挫折。

比如在2017年一个广东的大项目中，由于渠道商施工经验不足等原因，宇视科技出现了交互困难问题。当时，宇视科技的研发人员和产品服务人员一同抵达现场，将200多个路口的每一条路线进行梳理规划，针对一个个点位进行沟通交流。

除了业务层面，在资本层面，宇视也面临创业以来的最大挫折。

2015年宇视计划上市，却在敲钟的临门一脚选择放弃上市，原因是估值未达到期待。直到2016年 ，宇视才通过并入千方科技公司实现上市，但与之对应的也是严苛的对赌协议——宇视在2017年~2020年营收在这四年不能低于32亿、40亿、50亿、60亿，净利润不低于3.2亿元、4.04亿元、5.04亿元及 6.04亿元。

尽管，这是“海大宇”在国家平安城市、雪亮工程项目催促下快速发展的四年，但张鹏国心里却时刻惦记宇视在技术、业务、市场、资本等多个层面的难题，他常“坐在办公室里苦思冥想很多天”。

在近期宇视十年之际，张鹏国被一行人问及做出的最正确的决策时说：“应该是坚决地进军国内渠道市场和海外市场。从单一的国内高端行业市场向国内高端行业市场+国内渠道市场+海外市场三个市场并重转变，从卖解决方案向解决方案+部件化产品并重转变，从准直销向准直销+渠道营销转变。”

“回顾过去的决策，是不是所有的决策都产生了积极正向的效果呢？那一定不是的。但整体看，我们没有重大的决策错误。所以，也没有什么后悔的决策，企业经营总是在矛盾和痛苦中前行，所有的决策都是在当下选择最优解。”张鹏国告诉我们。

3、2019-2011：力扛疫情挑战，业务走向多元化

但一切在2019年起有了好转，这被张鹏国称为走过绝望之谷后的“开悟之坡”。

2017年度、2018年度、2019年度的净利润分别为3.4亿元、4.6亿元、5.4亿元，均超额完成了此前的业绩承诺。但2020年突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了宇视的节奏，为对赌协议带来了不小变数。

好在，2020年全球疫情相继爆发之后，宇视科技响应迅速，积极应对未知挑战，短短28天之内，迅速完成了热影智能测温仪的研发，在2020年4月便达到产能峰值。测温仪和口罩、呼吸机一起成为社会抗疫物资，为抗击疫情、限制病毒传播做出了积极贡献，也同时为宇视在这一年的营收盈利带来了保障。

截至2020年末，宇视科技的扣非后归母净利润约为18.77亿元，完成率为102.26%，实现了业绩承诺，完成了对赌协议。

而从宇视的业务布局来看，也朝着更加稳健和多元化方向发展。根据2021年3月千方科技说明会上的信息披露，宇视在行业市场、SMB（中小商业客户）以及海外市场营收分别占比40%、30%和30%。也就是说，除了行业市场，宇视在下沉市场和海外市场都得到快速补齐，不用再担心“双杀”风险。

自2019年起，宇视也已开始在安防智能化业务布局中受益，当年，宇视将AI研发部门独立出来成立了博观智能AI公司，同时在图像处理技术、安防机器视觉、云存储及大数据、高复杂度光机电产品硬件工程等领域的突破。

回顾十年发展历程，正如张鹏国在《十年磨一剑，再战仍少年》这本记录宇视十年的书中提到：十年间，从最初三年的自大之峰、中间四年的绝望之谷到后面三年的开悟之坡——我们完整实证了邓宁–克鲁格效应，更印证了“板凳要坐十年冷”。

▲宇视十周年记录《十年磨一剑，再战仍少年》

三、布局全场景化AIoT，直面碎片化痛点

坐了十年“冷板凳”，宇视科技在进入一家成熟的AIoT企业阵营的同时，目光也从求生存转向了寻求更加高质量的发展。

“当一个企业业务规模到了100亿台阶，它一定会拥有一个综合化的业务构成。”闫夏卿说，“企业在成立之初，对业务出发点会有所选择，但随着发展到一定阶段，怎样标志逐渐走向成熟？应该就是这几个点——全球化，全场景化，全营销模式。”

具体来说，国内市场和国外市场兼顾，PBG和EBG两大业务场景并举，被认为是宇视当下战略的关键。闫夏卿认为，一个企业不能够把自己的生与死、好与坏完全寄托在一个要素上，这是不安全的。“当宇视冲向100亿企业阵营，宇视将不完全依赖于政府投资，但也不只依赖非政府投资，不完全依赖国内市场，也不完全依赖于外贸市场。”

当布局更“全”，也意味着宇视面临的市场也更“碎”，这是宇视在未来冲向100亿新目标过程中难以绕过的阻碍。

对此，闫夏卿谈道，作为一家有追求的企业来讲，不应该是顺应碎片化，而是去解决碎片。中间的抽象和归一，实际上是企业的空间，还是有无限可能。

“我们知道中餐是最碎片化的，影响了中餐的复制和推广。我们看到的是把中餐的碎片化中的一部分抽象出来，进行标准化，就具备了广泛复制的、大规模连锁的可能。“闫夏卿举这个例子对行业碎片化来进行论述，”这是行业企业未来的努力方向，能不能成特斯拉不敢说，做中式快餐还是可以的。”闫夏卿说。

当布局更“全”，也意味着竞争范围的扩大，可能将宇视与海康、大华的距离进一步拉开。比如，调查机构Omdia在2021年全球安防榜单中，就将摄像机与服务器等基础设施打包统计，使得华为这一从ICT领域切入智慧物联的玩家超过宇视，成为仅次于海康、大华的国产玩家。此外，一些互联网玩家、AI创企和其他行业玩家也会与宇视科技在很多竞标中碰面，威胁宇视“安防第三”的地位。

对此，在宇视高管看来，随着AI、云计算等技术为行业带来更大的市场想象，其实大家的发展空间都会更大。比如，宇视科技国内市场副总裁邓松杰拿智慧交通领域举例来说，自去年来受交通新基建政策驱动，全国大交通领域投资达到5万亿，聚焦在高速、机场、铁路和城市交通，这一块面临非常大的机会，宇视在智慧高速、智慧隧道、智慧机场、智慧地铁的领域都有很多新的解决方案。

据调查机构艾瑞报告可知，2020年，AI产业本身可能只有1500亿元核心市场规模，但它却撬起一个高于其本身5~6倍的万亿产业市场；知名咨询公司麦肯锡也预测，到2030年，人工智能可为全球额外贡献13万亿美元的GDP。

可以看到，在新的十年开启之际，宇视已经坚定布局全球化、全场景化、全营销模式的AIoT发展，并为要面临的行业痛点和竞争格局做好心理准备。

▲宇视科技的社会治理现代化综合指挥中心解决方案

结语：宇视新十年，走向AIoT全场景新阶段

十年，对于一个人来说是从幼稚走向少年，对于一家企业来说也是进入一个全新的成长阶段。

正如张鹏国所说：“十年前，一个有着强大ICT背景和学院派基因的组织开始了懵懂的单飞生活：从单一的中国市场到全球五大洲，从计算、存储、传输、视频、音频到射频，从城域网、广域网、局域网再到家庭，从总包商、集成商、工程商到经销商，从IaaS、PaaS、DaaS到SaaS，从机房内场景到露天场景，从繁华都市到县城再到乡村……从没想过，一条条学习曲线居然如此漫长，Know How的过程居然如此痛苦。”

当越过“绝望之谷”，宇视在成立十年之际已将多年行业Know How融入全新的端、边、云协同的技术体系和行业解决方案中。未来面向智慧物联时代的，宇视要走向全球化、全场景化、全营销模式的全面发展阶段，冲向100亿新台阶。

尽管，当游入更大的AIoT海洋，宇视将面临来自行业、竞争对手的更多不确定性和挑战，但正如宇视CEO张鹏国所说，既往不恋、当下不杂、未来不惧。相信经过十年披荆斩棘，宇视在新的十年中将在AIoT落地千行百业的道路上越走越稳。