剧本杀“生意经”

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自2016年综艺《明星大侦探》播出后，“剧本杀”开始走进大众视野，2020年我国相关玩家已超3千万。

2019年我国“剧本杀”行业快速增长，市场规模已突破100亿元，截至2019年12月，全国的“剧本杀”线下店已经由1月的2400家飙升到了12000家。

2020年受疫情影响，线下实体店受到不小的冲击，但线上剧本杀确迎风而上，据报道去年春节假期15天里，相关剧本杀APP，总用户增长大约30%，是疫情爆发前的5倍。

除了APP，微信小程序也大量涌出，因操作方便、玩法简单也受到广大玩家的喜爱，其中线上小程序《推理大师club》算是早期入局且口碑良好的剧本杀品牌之一，属于新手入门推荐系列。

2020年，推理大师也开始由线上延伸到线下，6月北京第一家推理大师实体店开业，因此，本期华楠直播间带大家去实地探店。以下为直播全程回放：

此外，我们还邀请了推理大师的CEO赵江波先生、实体店店长“大爷”和剧本创作者“音十三”，跟我们现场聊聊“剧本杀”到底赚不赚钱。以下为直播对话实录节选：

店长“大爷”：剧本杀的乐趣就是换一种心情体验不同人生

推理大师北京店店长，外号“大爷”

华楠：今天要探的是一家名为“推理大师”剧本杀的实体店，接下来我请这家的店长给我简单介绍一下店里的特色。

店长“大爷”：我们现在主要是做一个线下娱乐行业，为了更好的营造出游戏的氛围，我们划分了多个主题房间，有恐怖氛围的、日式古风的、欧洲古典的、民国风等等。每个房间都有一些小机关，比如恐怖主题的房间运用了单面镜元素，民国主题的房间存在暗门，具体的我就不剧透了。

除了小机关，我们也提供换装服务，根据每个剧本的主题，可以换不同的衣服。让玩家有更好的体验和陈沉浸。

剧本盒子

华楠：我想打断一下，刚才您在介绍的时候，这旁边有很多盒子是什么？方便打开看下吗？

店长“大爷”：当然，这是盒装的剧本。剧本是一家店的核心，我们的剧本基本分三种品质：

第一种叫合装本，合装剧本是所有店家都可以买得到。

第二种是城市限定，它是每一个城市里只会有，但只局限在几家，可以说是一票难求。

第三种是独家，整个城市里只有一家有，真真正正是千金难求。

盒装剧本在网上都可以买到，玩家可以买回家自己玩。盒装本一般包含人物剧本，每一位玩家都将扮演一位角色来去还原当时的一个故事或者一场凶杀，一般一场游戏中只有一位凶手。除此之外盒子里还会配备着一些纸质线索卡或者地图。

你看每一个人物剧本的封面都会画出这个人物的工作或者人物个性，比如，有一个人物定位是快递员，那么他的人生故事经历就会与其他人有不同，那我们在演绎的时候就要想，一个快递员卷入这场凶杀案能是为了什么？

可能为了活着，那么他整部剧本里描写的东西就是简简单单小市民的心态，而不像咱们其他角色里光鲜亮丽，你在玩剧本的时候，就要带入角色的这种背景和心态，所以说，人生百态都在这简简单单的一次剧本杀之中。剧本杀的乐趣就是可以换一种心情体验不同的人生，而且在推理的过程中收获成就感。

现场体验“剧本杀”

也因此，一个好玩的剧本除了外在设施的辅助，还需要精彩的剧情演绎来烘托气氛，这就需要专业的主持人，我们也称为“DM”，他的角色一般包含故事的引导者和死者。

比如这场凶杀案发生在客栈，DM可能就是客栈的老板，他会通过声音和肢体语言的变化，带玩家更快的沉浸到自己的角色里。我们一会可以体验一下。

推理大师资深DM“蜡烛”，给我们现场演绎剧情

华楠：“推理大师”早期做的都是线上小程序，从线上转到线下，这个过程大概花了多久，线下流量怎么样？

店长“大叔”：我们这个店是从一个萌芽的状态开始慢慢茁壮成长，从线上转到线下，我们花了将近小一年。线上做到线下，之间的差别还是比较大的。线上更专注于案件和故事本身，更专注于逻辑的部分，但是线下更关注玩家的体验，有DM（游戏主持人）会带着你走完整个前情故事。

其实，肯定是线上受众更多，在这么一个快时代里，大家打开手机，点开推理大师，随时随地就可以开一局，甚至可以和陌生人一起玩。

转到线下确实是一种全新体验，大家能够面对面交流，演绎剧本会更有沉浸感，玩家体验感会更强。所以现在更多的人开始慢慢从线上转到了线下来。

线下流量的话，因为我们是24小时营业，白天最大的满载率是7场，分上下两场总共14场，平常的话一般客流量都稳定在3~4场，周六日都是满场，一般周六的场在周四的时候就已经全部都被定出去了。

创作者“音十三”：2年写6个剧本，已经是高产

剧本创作者“音十三”

华楠：在逛店的过程中店长也跟我说，这家店是特别注重剧本的质量。所以我想先问作者，写一个高质的剧本大概要花费你多长时间？

作者“音十三”：写剧本的时间是很难界定的，假设说灵感到了，我们也有足够的知识去完成这个剧本的话，其实是很快的。但是大部分的剧本其实都是需要很长时间的修缮，因为无论是在人物故事、人物逻辑，或者整体的故事架构，包括每个细节线索串联，都是需要花长时间打磨的。

而且写完后还需要进行几轮试玩，如果出现逻辑漏洞，有时候可能还需要推翻重写。像我入行两年多，大概产出有6个剧本，已经算是高产了。

另外，剧本属于一次性产物，玩家玩过一次知道结局，很少会重新再玩一遍，当然除了一些特殊剧本（多种结局的）可以重刷，所以，为了保证玩家的新鲜度，我们需要不断产出新的剧本，这个频率要求还是蛮高的，这个过程也是很花时间的。

华楠：剧本杀的剧本和普通影视剧或者小说的剧本，最大的区别是什么？

作者“音十三”：剧本杀和普通的电视剧小说最大的区别就是，看小说、看电视剧，我们往往都是作为旁观者在参与这个故事，只能旁观故事的走向，而剧本杀是让玩家成为故事里的人去感受喜怒哀乐，玩家作为故事里真实存在的人在游戏的过程中，可能需要替角色做出决定，而这个决定会影响剧情，会影响故事里所有人的命运，这就是剧本杀的魅力之一。

而且前面也说到，剧本杀的题材非常多，可以满足你任何的人设想象，而且还有人可以陪你演戏，哪怕不擅长推理，也可以在游戏过程中体会不同于现实世界的故事。

当然，在选剧本的时候也要慎重，一个剧本的好坏直接影响你的游戏体验。网上有很多剧本排行榜或者作者排行榜，你们可以根据排行选择，另外，一般连锁或者有品牌的实体店，里面的剧本也还是比较靠谱的。

推理大师CEO赵江波揭秘剧本杀的“生意经”

推理大师CEO 赵江波

华楠：推理大师成立来多久了？现在的市场环境怎么样？实体店的盈利情况怎么样？

CEO赵江波：我们推理大师是第一家在国内做线上剧本上的平台，我们是从2017年下半年开始，现在有三年多了，后面才开始逐渐转到线下。最早还是因为《明星大侦探》这档综艺，让国内这个小众游戏开始出圈，当时线上的入门门槛比较低，所以我们最早也是先在线上进行扩张，方便吸引更多新人玩家进行低成本的体验。

现在的线下市场已经开始成熟，实体店越来越多，比起线上，实景能够给玩家带来更多的场景体验，而且线下市场的成熟，也衍生出更多的产业链条，而且玩家到线下，更容易建立玩家圈子，形成社区，所以我们开始把一部分精力放到线下。

另外，剧本杀和密室还不太一样，密室比较依靠空间、硬件、环境之类的配备，而剧本杀更多是依托剧本和主持人，所以对于店铺的要求不高，开店的成本比密室要低很多。

现在有很多店也开设了实景搜证的场景，就是还原剧本里的空间和案发现场，让玩家实景找寻证据，而不是传统的卡片证据，当然这样商家要承担的风险和成本肯定更高。

我们这个店是在2020年2月份开始营业，然后正好遇上疫情，所以正式开始正式接待玩家，其实是在7月下旬了。虽然受疫情影响，但今年整体市场还是比较好的，尤其是今年市场上的剧本质量很高，新入局的玩家也非常多，所以盈利难度倒是不大。

其实现在产业链条是比较完整的，只是说它的一个成本配比、运营的逻辑和模式还可以再成长或者革新到一个更良性、更健康的状态。

华楠：开一家剧本杀店前期需要哪些工作准备？运营中什么比较困难的地方吗？

CEO赵江波：首先是硬件准备，比如选场地、装修，再有就是一些剧本素材的选购，然后是主持人、店长、员工的筹备培训工作，我们每周都会定期安排一些培训课，像我们店的工作人员进入这个行业都是因为热爱，年龄普遍偏低，所以在运营经验上都需要不断自己摸索，所以前期我们也是经历一些困难。

另外就是这个行业还属于早期发展阶段，所以在收入和行规这块都还没有那么成熟，一切真的都需要我们抱着热情来一步步学习推进。

除了硬件，最重要的还是剧本的采购，我们自己有签约作者，所以有一定的剧本储备量，但因为需要不断的更新剧本，所以我们也会去一些展会活动来采购业内比较知名的高质剧本，来更好的支撑店面的运营需求。

具体的收购成本，大概分为三类，像独家本大概在一两万上下，像限定剧本在两三千，像合装剧本会便宜一些，几百块钱。主要还是根据市场的稀缺性定价，数量越少它会越贵，像合装本就是不限数量，所以就比较便宜。

华楠：后期有什么比较长远的规划吗？

CEO赵江波：其实我们业务是分两块，线上和线下。

线下，我们会大量开店，像北京我们计划开10家左右，其他的城市我们主要以加盟的模式去做。现在我们已经有一些加盟店，把我们总结出来的所有经验体系，包括公司积累的资源，向他们做标准化的输出。

另一块就是我们公司的传统业务，线上互联网，我们希望能够通过营销粉丝流量的逻辑去推动行业的下游市场再往前走一步。线上更像是一个开疆扩土的过程，它的操作门槛低，更容易吸引新玩家进来体验，相当于为后面的线下营造一个流量池。

另外，线上我们也希望能够打造一个更大、更权威的平台，把那些牛逼的作者都拉拢过来，作者是整个行业的中流砥柱，没有他们的产出，我们就没有什么可玩的了。

华楠：现在行业内的作者待遇怎么样？写剧本赚钱吗？

CEO赵江波：写的好就赚钱。就比如音十三的剧本《神木集》，首先我们推理大师去拿了这个IP的版权授权，在版权费很高的一个成本投入下，它的收益依旧还很可观。

这两年有很多影视编辑或者网络小说作者转到这个行业，虽然收益没有传统行业的高，但它的好处就是短平快，一般剧本经过两个月，甚至不到两个月的时间就可以面世，并且快速的接收玩家的市场反馈。然后再进行下一个创作。

而且如果是线上投稿，对于作者就更节省成本，线上可以节省很多环节，比如印刷，比如市场投放、销售等等，流程可以跑的很快，所以作者可以更快节奏的产出更多的作品。所以作者整体的收益还是很可观的。

现在作者投稿也是分线上线下，作者在投稿的时候无论是大平台还是小平台，主要看是不是适合自己的，平台跟自己的风格是否匹配。

另外，这个行业还是属于比较新锐的行业，所以相对来说没有那么多的监管和规范，如果想要投稿也需要多多谨慎。

一般比较正规的平台，如果稿子用不了，平台会直接告诉作者这个稿子无法使用，或者说是目前没有办法请您修改后再给我们。如果平台收了这个稿子，相应的也需要作者签下保证书，证明稿子没有任何的抄袭成分，或者说是借鉴成分，完全是您自己独立完成的，或者您和您的伙伴一起独立完成的。

华楠：这个行业对于三四线城市会更友好还是更困难？

CEO赵江波：肯定是有利有弊，比如弊端就是买剧本的成本是一致的，但因为三四线的消费水平不如一二线城市，所以每个剧本的定价上可能要比一二线便宜。

但它的优势也是很明显的，首先房租、人员的成本比较低。其次，买限定剧本的店少，竞争压力小。最重要的玩家闲暇时间很多，剧本杀一场游戏的时间大概在4~5个小时，但对一二线城市来说，大家工作日很难空出这么长时间，客流量集中在周六日，而店面的载客率有限，绝大多数的客流量都浪费了。但三四线城市，如果店运营得好的话，工作日的客源也会很丰富。

所以，其实北上广这些超一线城市并不是剧本杀发展最好的城市，就像北京大多数的店面都是开在地下室或者居民楼类似的地方，因为成本高。

以上内容来自华楠直播间《“剧本杀”实景店究竟怎么玩才赚钱--现场探店》，内容经编辑。（本期华楠直播间策划 制片/棉签 主播/华楠 摄影剪辑包装助理/棉签 苍老师 朝阳）

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