做东南亚华人直播，90后融资数百万美元

  2018年2月，一款叫做小象直播的产品在马来西亚和新加坡上线。两年多的时间，这款应用在2020年上半年，拿到马来西亚和新加坡的短视频／直播收入榜中第12名的成绩。

这款产品出自中国的一个年轻团队。小象直播的创始人曾翔瑜就是一位来自潮汕地区的90后，毕业后开始打工、在广州做服装生意。之前从来没有过出海经验，打造一款面向东南亚地区华人的直播产品，是他在出海领域跨出的第一步。

小象直播App

在东南亚地区，当地直播行业竞争激烈，例如马来西亚市场中就有20几款直播产品。当地市场中不乏Bigo Live、Twitch、Uplive、17 Live这些明星直播产品，不过，还是为细分领域的玩家留有机会。

于是曾翔瑜和来自国内的一些互联网大厂的人组建起了团队，到东南亚各个国家调研，等到2018年产品上线，小象直播在一年后实现了盈利。近期，公司还完成了数百万美元的A轮融资。关于产品未来的方向，曾翔瑜说，会拓展进入更多新兴国家市场当中，也会做出更丰富的产品矩阵。

第一次出海

2015年，看好广州当地的服装资源优势，曾翔瑜选择创业做服装生意。有了自己的平台之后，他开始做to B的服装生意。

直到2017年，曾翔瑜到长江商学院学习，接触到了一些前沿信息，又赶上当时服装电商生意面临客户回款慢、订单少的问题，就想出海尝试一下。但之前从来没有接触过海外市场，曾翔瑜觉得要做一个轻量级产品，最终选择了直播行业。

曾翔瑜找到一些来自YY和阿里巴巴的员工，组建了一支只有五六个人的初期团队，跑到马来西亚、新加坡和泰国等十几个国家做调查。考察发现，当地文化和语言都大不同，但东南亚市场中华人市场发展的很好，就决定做华人直播。

小象直播平台主播

东南亚直播市场体量较大，但因为语言、文化的多样性，不易切入。东南亚市场中除印尼之外，其他国家市场规模较小，很容易就会碰到天花板，而比较散的细分化市场一般也没什么人愿意做，大家普遍觉得投资产出比低，所以很少有人想要去挑战这些市场。

这对曾翔瑜来说是一个好的切入点，他选择不和国内互联网大厂产生直接竞争。找到相对垂直的细分市场，多做几个，也同样可以把公司规模做大。

搭建东南亚直播市场生态

2017年，小象直播团队到马来西亚市场调查时发现，当地已经有20几款直播产品，大多是在2015年左右推出。到了2020年，虽然市场中的产品总数还是维持在一定数量，但实则市场中的产品已经换了一茬。

在东南亚，目前头部的直播公司就是欢聚时代旗下的Bigo，因为平台定位为全民直播，为了扩大主播和用户规模，公司砸下了重金。

对于小象直播进入东南亚市场为当地带来了什么，曾翔瑜说，公司到了马来西亚真正将直播生态构建起来，在此之前，在当地的野生直播生态下，如果一个品牌需要主播，就让经纪人去找很多女主播，结束后大家分钱。这样的方式在扩大规模时期还是很奏效的，但并没有完整的生态来支撑整个平台的持续性的内容输出。

小象直播2019年度盛典颁奖典礼

小象直播选择的方式是扶持构建公会（注：主播经纪公司），提升公会的内容把关能力，持续输出优质内容。

早期拓荒阶段，小象直播在当地一家家找到当地公会，引起他们的注意。因为当地很多人对直播有偏见和误解，认为直播充斥着不健康内容，并不信任直播平台，最终获得第一家工会的信任后，逐渐和越来越多公会展开合作。

从2018年底至2019年底，平台进入了快速增长期，目前，平台上有超1000位独家主播，签约主播总数接近6000位。

主播和工会依靠小象直播赚钱，他们的名气也依附在平台上，反过来说，平台也需要工会带来优质的主播，彼此之间是一种平等的关系。曾翔瑜提到，曾经平台也发生过主播出走的情况，但去了别的直播平台，他们的收入和名气直线下降。

小象直播的定位是落在社交平台上，应用中添加了社交元素，让用户可以和直播成为朋友。而不仅仅是单纯无聊、打发时间的一款应用。平台会通过人为运营，而不是略显生硬的产品引导，使用户和主播成为朋友，完成社交需求。

主播PK功能

初期，小象直播应用中只有基础的直播间打赏功能，后期在产品迭代上添加了一些主播间PK功能、短视频等版块。

新兴市场的回报

两年多来，小象直播的团队一直在主攻马来西亚和新加坡市场，并在当地设了办公室。同时也在泰国和越南吸引了一些华人主播入驻。依靠粉丝充值打赏的这种方式，小象直播用一年时间就实现了盈利。

小象直播见到了新兴市场带来的回报。剧Sensor Tower统计的海外iOS和谷歌应用商店数据，2020年上半年，在中国短视频／直播APP收入TOP20的榜单中，小象直播排在第12位。

2020年上半年中国短视频／直播APP收入TOP20榜单

另据App Annie截至2020年9月22日的统计数据显示，小象直播在新加坡的谷歌应用商店收入榜中曾获得第一的位置，同期在苹果应用商店的收入排行为第六名；在马来西亚的谷歌应用商店和苹果应用商店收入榜中均为第一名。

近期，小象直播获得了第一笔来自外部的融资，完成了数百万美元的A轮融资，投资方未披露。

关于下一步的计划，曾翔瑜表示，小象直播会进入到更多的国家，不会仅仅局限在东南亚地区。

未来，公司也不会局限于做华人直播，会向更多语种文化用户地区发力，同时希望能够做出一个规模化的产品矩阵。

做直播，东南亚市场还是有一定的利润空间，但当地的用户收入决定了东南亚做直播的收入肯定不及中东市场。不过，和一味盯着利润相比，曾翔瑜觉得目前更主要的是如何把一件事情做大，放慢脚步，最终也会见到成绩。

他说：“虽然进入东南亚市场的成本比较高，但耐得住寂寞，用心去做，还是有很大的机会。”