专访信良记CEO李剑：创业本质上是一个悲剧

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信良记CEO 李剑

中国有1万多个特许体系，100多万个加盟店，然而行业乱象丛生：选址无模型，操作无标准，供应链无管理。为了重构信任体系，树立阳光企业标杆，创业家联合百度、今日头条、wifi万能钥匙、趣头条、陌陌、搜狗、360、腾讯社交广告、凤凰网、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒体平台发起“阳光招商”行动，旨在为坚持阳光经营的连锁加盟品牌赋能。创业家要打通两个世界：一个世界是北上广深，一个世界是中国广泛的三四五X线市场。一个会产品技术资本，一个有资源人脉会做生意，缺的就是阳光招商加盟平台做链接。2018 年,《创业家》推出“阳光招商”系列报道。

【阳光招商】第010期

作者｜王涛

2017 年，全国餐饮收入39644亿元，同比增长10.7%，大众餐饮消费已经达到80%。截止2018年1-6月，全国餐饮收入19457亿元，同比增长保持在10%左右，今年全国餐饮收入将达到45000亿元。

从数据分析来看，餐饮行业无疑是一块很大的蛋糕。不过，在吸引大量从业者进入的同时，也加剧了餐饮行业的激烈竞争程度，再加上消费者对于吃的要求不断提高，餐饮并没有想象中的那么好做。一个中小餐厅的寿命在两年左右，每年都会有超过30%以上的餐厅死掉。

面对这种情况，信良记独辟蹊径地从餐饮供应链角度切入，打造标准化食材，赋能B端餐饮企业，帮助他们解决传统餐企所面临的“三高一低”难题，让天下没有难开的餐厅。

近日，创业家采访到了信良记的创始人李剑，通过这篇文章，你将看到信良记如何以爆品小龙虾切入B2B食材市场，又是如何深耕餐饮供应链赋能B端企业以及李剑本人多次创业的经验与总结。

窗口期到了 创建信良记是顺势而为

2016年，信良记公司成立。

这是一家餐饮供应链品牌，依托“烹饪美食，秒冻锁鲜”的核心技术，全面运用互联网化思维，整合下游餐饮渠道，专注中餐爆品标准化解决方案，致力于成为中餐爆品标准化专家。

同时，这也是李剑人生中的第三次创业，第一次创业经营快餐公司（失败告终），第二次创办新辣道（成为火锅领导品牌），相比前两次创业，李剑引用马斯洛需求层次理论称“这次创业做信良记项目是对自我价值实现的突破”。

当前，我国餐饮行业入驻门槛较低，吸引了大批从业者想要进入，也导致该市场的竞争越来越激烈，但入局者十有八九以失败宣告退出。

不过，这在李剑看来，却是一个很好的机会。

“餐饮行业竞争越来越激烈，为这些激烈竞争的餐饮企业提供专门性服务的第三方公司就迎来了窗口期。”李剑告诉创业家，他之前经营的新辣道凭借标准化食材获得较好的利润，现在窗口期到了，把新辣道的理念进一步加工提炼简单化，赋能给B端餐饮企业，帮助其通过标准化降低人工成本，减少房租，提高人效。

另外，餐饮业长久以来面临着影响盈利的“三高一低”问题：人工费用高、房租价格高、原材料成本高和利润低。传统模式经营餐厅又恰恰是“三高一低”问题的源头，而食品标准化是未来餐饮业的趋势，同时也是社会化分工推动餐饮业必须走的道路。

“十年前，我就把目光放在了‘餐饮供应链’这个源头市场上。”李剑向创业家表示，创建信良记是顺势而为。

以爆品小龙虾切入 打造标准化食材

日复一日，年复一年，如今，小龙虾依然坚挺在美食界，是餐饮圈中“网红”的单品IP，拥有一个千亿级市场。

“小龙虾不见得是最大的食材，但一定是最红的食材，是网红头牌。”李剑如是说道。

根据农业部最新的《中国小龙虾产业发展报告(2018)》，2017年我国小龙虾全社会经济总产值约2685亿元，比2016年增长83.15%。其中，以餐饮为主的第三产业产值约2000亿元，占小龙虾经济总产值的74.49%。

而据美团外卖夜宵数据，世界杯期间，小龙虾夜宵外卖销量超6450万只，而饿了么则场均送出超过300万只小龙虾。

面对如此规模市场的诱惑，信良记选择以小龙虾为切入点，就显得不足为奇。当然，前提是信良记搞定了小龙虾的制作方法，使其美味可口。

李剑告诉创业家，凭借十多年的餐饮供应链经验累积，信良记建立亚洲美食联合研究中心，将食品科学与烹饪技术完美结合，制作出口味独特的小龙虾，简单加热即可食用。

对此，信良记进行了盲测，从市场上买来众多知名品牌小龙虾产品作对比，邀请1000名顾客来盲品，“大概有70%左右的顾客认为我们的小龙虾更好吃一些。”李剑一脸兴奋地说道，这更加坚定了他开始的选择。

信良记独家研制的爆品小龙虾

此外，李剑还从两个维度分析了这样选择的原因。

第一，供应链的整合方式。这里有3个思路：1.全平台式的、以资源整合为主的模式；2.类似于美菜，做重资产投入；3.先做爆品，效率最大化后，做全品类，也是信良记的打法。

做什么爆品？新辣道是做鱼起家的，考虑到单一品类较窄，开始探索鱼、虾、蟹、贝等水产品，打造爆品，而小龙虾已火爆大江南北。

对于消费者来说，其需求永远是多样且变化的，但终究脱离不掉这八个字。

“物美价廉，简单易得。”李剑告诉创业家，这是他多年来总结出的经验，他认为，只要解决其中一两个点，就能获取成功。

比如，拼多多就解决了价廉，前不久上市，市值超越苏宁；LV就解决物美，一样成为世界高端奢侈品牌；7-11解决的是易得...

幸运的是，信良记推出的产品，不仅物美价廉，还简单易得，很好地迎合了消费者需求。

在小龙虾产品得到消费者认可后，如何能够通过B端企业卖给C端？是信良记最需要解决的问题，而打造标准化食材无疑是解决B端企业“三高一低”的最好方案。

李剑坦言，想要做到食材标准化，一定要实现三个方向：第一，对顾客而言，必须是美食；第二，对餐馆而言，必须是简单；第三，对工厂而言，必须是标准。

基于此，对信良记来说，则需要打造三个能力，第一是上游供应链建设的能力，第二是渠道分发的能力，第三是核心技术。

未来，信良记还将长期专注鱼、虾、蟹、贝等为主的水产品爆品开发。

深耕上游供应链 赋能B端餐饮企业

供应链是餐饮企业发展的根基，未来餐企第一梯队的终极竞争一定是供应链。但是，目前供应链市场存在着交易环节多、效率低下等问题，这会影响到企业内部分工、人员、能耗、设备、厨房面积等几乎所有的运营细节，所以就急需通过社会化分工实现升级和优化。

“信良记通过深耕供应链，打造标准化食材，赋能B端商家，提高餐厅效率。”李剑认为，供应链将是餐饮行业的下半场。

现在的餐饮企业大多都是连锁经营，自身需要供应链，当体量做大后，随着时间累积，就需要类似信良记这样的食品供应链企业来为他们提供服务。

李剑向创业家表示，“市场需求越来越多，我们必须要控制上游资源，这样才能提高我们的护城河”。

为此，信良记与小龙虾产业龙头企业宝龙集团和莱克水产食品股份有限公司进行了资产重组，通过整合资源，把控上游工厂，打通整个产业链，保证产能。

信良记小龙虾全自动封装

同时，信良记采用自建及整合冷链物流的方式，建设具有覆盖全国范围的冷链物流体系。目前，信良记在北京、上海、西安、深圳、武汉、成都等10地，均设有冷链大仓，配送范围可覆盖周边及全国。运输过程中，严格把控每一个冷链运输环节，由专业的品控人员对产品的质量和温度进行实时监测，保证产品品质安全。

李剑把整个过程归纳为三个方面：前端生产内容，后端提供渠道，中间是交付，即产品力、渠道力和交付力。

一个好的B2B企业，应该具备上述三个方面的能力。在有了产品和渠道后，如何交付（赋能）给B端企业就成了信良记形成闭环的关键环节。

“我们现在主要的目标放在寻找第三批的增量和存量上，这部分小B餐企是我们要赋能的。”李剑表示，砍掉传统模式里的一批、二批，减少中间环节，不仅可以提高效率，还可以增加第三批小B的利润。

目前，信良记已经服务了3000家餐厅和餐饮品牌，包括全聚德、鹿港小镇、青年餐厅、金手勺、东方饺子王等知名餐饮连锁企业。

开放城市合伙人 瞄准小镇青年流量

在政策扶持下，小龙虾已经成为三四线城市扶贫脱困的朝阳产业。为了赋能更多的小B端餐饮企业，信良记开启了城市合伙人招募计划，帮助以“小镇青年”为代表的餐饮初创者、网红微商和传统餐饮老板等走上致富之路。

李剑向创业家介绍，加入信良记城市合伙人后，信良记将提供自身强大的标准化产品研发能力，解决合伙人的供应链压力，同时提供量身定制的营销方案。

除此之外，信良记还将根据合伙人餐饮品牌的定位和要求去打造产品，并提供物流、渠道、资源等完善的配套服务以及全面的技能培训和经营模式战略咨询等。

信良记城市合伙人正在招募中

在城市合伙人的收益方面，可以通过销售商品实现获利，同时享受进货返佣政策，达到考核目标也可以拿到相应的奖金。另外，如果通过转介绍的方式介绍了新的合伙人达成签约并合作，在进货时也可以获得额外的奖励。

值得注意的是，李剑强调，针对城市合伙人，不会收取任何加盟费用。

目前，城市合伙人的目标客户群大致分三类：1、想开店却还没有能力，或者想创业却找不到好的切入点的人；2、已经有餐厅但没有爆品或者爆品需要升级，急需引进引流产品，因为目前靠拉新去获利已经非常困难，而爆品是一旦开拓出来就会形成持续购买；3、已经有爆品，但是供应链没有标准化，没法快速扩张的餐饮企业。

这里，李剑分享了两个已经享受城市合伙人红利的成功案例。

长春转业军人张雪（化名），典型的小镇青年形象，成为信良记合伙人后，凭借父母之前做食材生意积累的人脉，她在家旁边开了一个档口，兼做微商，一年卖出近100吨小龙虾，净利润赚了80万元左右。（创业家注：档口一般是指小型的售货店或一个摊位。）

广西男孩高一鸣（化名），刚毕业就准备创业，他把信良记的小龙虾独立包装成“前任虾”形象，用心打磨品牌，很快就在线下开了60家店。

在李剑看来，这一切都要归功于信良记爆品小龙虾的独特口味，获得消费者认可后，通过标准化食材，快速复制给餐厅。

李剑多次创业的生意经

回首过去多年的创业经历，李剑深有感悟，从起初创立快餐公司破产的一蹶不振，到东山再起把新辣道做到火锅领域全国领先，再到如今的信良记，可谓是历经至暗时刻，迎来光明。

“创业是一个痛并快乐的过程，就像吃辣椒一样会上瘾。”李剑分享了他对创业认识理解的三点看法：

第一，创业者必须要有以苦为乐的精神。

创业本质上是很苦的，创业者要有以苦为乐的精神，主动去适应创业过程中出现的自虐，享受痛苦，迎接挑战，才能不断丰富人生体验。否则，你的心态会崩溃，身体会垮掉，跳楼者大有人在。

第二，创业本质上永远是个悲剧。

企业是符合生命规律的，本身就是个走向死亡的过程。创业者需要努力做的就是尽量让公司死得慢一点，要注重打磨过程的美好，就像人迈开步子前行一样，不平衡是永恒，平衡是瞬间，企业也没有永恒的模式，要随时做好“变”的准备。

第三，坚持不懈。

高尔基在《海燕》里说道，“让暴风雨来得更猛烈些吧”，创业者的收获基本来自痛苦阶段，在身处逆境时，就需要有坚持不懈的精神，每次跌倒起来，内心就会强大一些。

创业就是一条不归路，但在这个过程中，你必须要有以苦为乐，坚持不懈的精神。

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