对话周子敬：从以太资本的转型看早期FA的进化史

以太资本创始人兼CEO周子敬

在经历了2012、2013年两年的低潮期后，中国股权投资市场在2014年开始强劲反弹。根据清科的数据，当年案例总数为1917起，比上年提升67.0%，其中1120起投资于初创期项目，约占投资总量的58.4%，为近十年来的最高占比。为融资而生的财务咨询（FA）市场开始沸腾，为互联网初创公司服务的早期FA公司不断涌现，由原华兴资本副总裁周子敬创立的以太资本就是这个浪潮中最具代表性的一家公司。

但专注于早期融资的商业模式还不足以支撑以太成为下一个华兴。在过去的三年中，周子敬也在不断探索以太的边界，考虑如何将这家随着创业浪潮起舞的咨询企业变成一家能顶风破浪的顶尖机构。

扩增业务、改名、调整团队、转型，从2015年起，周子敬接连为以太开出了好几剂药方。规模最大的时候，以太资本有一个“一百五六十人的团队，一个月最多能做成四五十个case”，现在则更讲究专而精，人数降到不足一百人；内部孵化了服务于早期项目的“飞秒”团队、专注于高质量成长期项目的“白泽资本”和服务于中后期头部项目的“致远资本”。不仅做服务，也做投资，“致远到现在投了14个案子，基金浮盈三倍回报，一直表现也非常好。”以太资本成为了“以太创服”，将公司的定义划分在了创业服务这一栏，用来做FA与投资人连接桥梁、提供投融资信息的“以太优选”改名为“易项”，向全行业的FA和投资人开放。

以太的转变，部分也是由于早期FA所遇到的尴尬处境。天使轮和A轮的融资轮次低，金额远远低于中后期融资额，以知乎为例，知乎的A轮融资额为数百万美元，而D轮融资额达到了1亿美元。FA的佣金是按照融资金额的百分比来提成的，一般是融资金额的3%-5%，寻求十个A轮融资的客户得到的收益，也许比不上一次中后期融资，而其中付出的时间成本和管理成本不容小觑。周子敬的形容是：“规模不经济，规模越大损耗越多。对于这点我以前认识不深刻，现在慢慢变深刻了。” 

融资的过程本身就比较复杂，包含大量的流程。FA在服务创业者时，要跟着创业者把这些流程全都走一遍，从融资计划书市场分析、到沟通投资人、安排项目时间表，再到了谈判阶段的参与和最终签订合同：“它不是二八，它是5%对上95%。什么意思？就是5%的企业拿下95%的利润，剩下的企业从投资收益来讲可能都很难收益。”以前的以太把交易数目冲上去了，其实背后的利润并不足以称道。在这里，项目的量变没法引起质变，要想质变，还是要有一种破茧重生的勇气。去做中后期项目和精品项目，才能改变人们心中对于以太的认知。“之前外界对以太的认知就是，以太有很多人，玩的是人海战术。人海战术在初期的发展中是很有必要的，因为我们需要有一段时间来放大规模，”周子敬说。不过现在，这个目标已经开始转变了。

2015年8月，在第一届以太bit大会上，周子敬发布了用来连接FA、投资人和创业的app“以太优选”，初期是依靠以太FA团队提供的项目，成功度过起步期。到现如今，已有百余家FA与基金为平台提供项目，占比接近80%。为了让这项业务不受到母品牌的干扰，“以太优选”改名为“易项”，双方从团队、目标划定上也隔离开。在这里，以太的FA团队和其他FA都是平等的关系，从中获得的数据和权限也相同。“易项就像是一个投融资的淘宝平台，FA是商家端，VC是商品端。区别就在于，在这个平台上，商家之间互相看不到别人在做什么项目。以太的FA也是其中的一个商家。”易项平台的负责人王育琨说。在盈利上，平台只对FA收取很少的费用，不过现在还没怎么赚钱。“但我们相信这个事情是有价值的，而有价值的事情最终会赚钱。”

FA连接的是创业者和投资人两边。对周子敬来说，以太需要在两端都有更精准的品牌定位。对创业者来说，以太应该是服务水平和质量保证；对投资人来说，把以太变成优质项目的代名词，帮助他们更高效率地找到好项目——就像是从淘宝变成天猫。在高端项目，FA不可能是一个标准化的生意，批量生产、投放市场。周子敬这么说，去找到最好的客户，然后随着客户一起去成长，这是以太唯一的成长方法。

作为一家FA机构，同时展开这么多业务，会不会显得太庞杂不够精炼，精力无法集中呢？在回答这个问题时，周子敬说：“业务铺开不是问题，做不好才是问题。关于聚焦和所谓格局或者叫什么多元化，没有一个绝对的对与错。有时候聚焦会死，有时候反而会发展起来。以太业务这么多，在目前来看还是比较良性的，我们还是很专注。专注于什么呢？专注于在为创投行业提供价值，没有价值的事情我们不做。如果一个事情我们做和别人做没有什么差距，我们可能就选择不做了。”

除此之外，周子敬还做了一个创业者的社群。“这些创业者是很孤独的，哪怕是公司要分分钟会面临失败，他们出去还是要谈梦想。”以太的这个社群就是让他们能够互相分享信息、寻求合作，大概偶尔也能互相吐槽，谈谈失败的经验。

周子敬是今日头条的天使投资人之一，谈到这次投资给他最大的收获，他告诉凤凰网科技，跟着今日头条，他才知道原来一个公司正确的成长路径是这样的。多年FA生涯让他看到过成功的公司，也知道最惨痛的教训；他知道创业者需要什么，也知道他们应当规避什么。可是当他走在创业路上时，一切都还是刚刚开始。

新鲜有料的产业新闻、深入浅出的企业市场分析，轻松愉快的科技人物吐槽。

凤凰网科技（ID: ifeng_tech），让科技更性感。