好车无忧：在没有二手车文化的中国如何做二手车交易

C2C二手车交易平台好车无忧近日宣称获得2000万美元融资，创始人彭程称融资后不会急于扩张，要把主要精力放在完善交易流程上。在其看来，如何培育用户习惯、提高消费者对二手车的认知是其当前面临最主要的难点。

模式：充当平台 提3%服务费

好车无忧并非国内第一家C2C二手车交易平台，此前人人车率先宣布获得融资，12月赶集网称投1亿美元做赶集好车。美国Beepi成立不到一年估值超过2亿美元，让彭程确信这一模式有广阔市场。

简单来讲，好车无忧是一个促使车主和买家直接交易的“平台”。在交易前，车主在平台上提交信息，平台派评估师上门对车辆评估。检验完成后，评估师将照片和评估报告上传至平台，买家通过网站、APP浏览车辆信息。

在交易过程中，评估师带领买家看车，而后车主和买家协商价格达成交易，平台会从中提取3%的服务费。

彭程介绍道，在线下的二手车市场中，车贩和4S店通常会从中赚20%。C2C平台的好处是缩短中间环节，不赚取差价。

据悉，好车无忧对车辆的要求是：车龄6年之内，里程15万公里以内，非事故车和泡水车。

运营情况：平均两次带看成交 月成交200辆

自2014年7月上线，目前好车无忧覆盖7座城市，平均月交易量200辆，客单价8万。按提3%服务费来算，月收入为48万（200*8*3%），“这是个很烧钱的行业，现阶段还是烧钱的阶段。”彭程坦言。

目前，平台上平均带看两次车会达成交易，彭程的目标是通过优化购车环节争取平均每看一次车就成交。

较高的交易率来自环节里的“客服”和“评估师”两个角色。

客服完成买家的第一轮筛选。据悉，由于平台未公布车主电话，因此买家会首先跟平台联系，客服会在这一环节的沟通中将黄牛、车贩和心理价位过低的买家剔除。

评估师促成交易。彭程认为让评估师带看有两个好处，其一对车况了解，能够比较专业的介绍车辆情况。其二，买卖双方互不认识，有评估师在场会降低安全隐患。

挑战：大佬入局 培育用户习惯

在去年12月份，赶集网高调推出二手车交易平台赶集好车，称将拿出1亿美元布局汽车O2O。

对于大佬的入局，彭程并不担忧。彭程认为，赶集有流量上的优势，但这也是它的劣势，“他们有一个限制，不能在58等竞争对手上刊登汽车交易信息”。

此外，由于中国缺乏二手车文化氛围，并且一些消费者对二手车存在偏见，因此如何在短时间内增强用户的认知成为C2C平台面临的另一挑战。

在推广方面，彭程没有做创业公司惯常采用的“地推”方式，“之前做过，但效率太低。”由于二手车是低频高额消费，类似团购外卖的地推方式对其并不适应。“开始的时候，我们去过花乡等二手车市场做过推广，问车主卖不卖车，但很容易引起车主反感。”

目前，好车无忧主要用采用网络进行推广，尽管没有在线下做硬广告，但如大部分创业公司一样，宣传推广仍是其最大的一部分开支。

“目前二手车市场比较乱，我们的终极模式希望没有线下带看这一环节，二手车像通商品，买家在网上看过后直接下单，我们把汽车运到买家那里。”彭程如此说道。