战疫路演实录：12家在线教育CEO的线上战事

作者 | 唐亚华

编辑 | 魏佳

疫情来袭，教育市场风云突变。

线下机构急转线上，在短期流量的爆发、长尾的行业重塑、未来格局变迁中，颠覆永不停歇，资本永远在追逐创新的力量。

在大浪淘沙中抓住成长的机会，是创业者也是投资人共同的目标。为了搭建双方匹配的桥梁，由“寻找中国创客”携手数字经济投融资联盟、北京基金小镇共同主办，首场由15家知名投资机构共同发起的“战疫线上路演”于2月16日正式启动。截至2月21日上午，6天时间里，活动吸引545家创业企业、125家投资机构报名。

其中，参与到首场在线教育线上路演的投资机构达15家，管理的总基金规模达1506亿人民币，这些知名投资机构已派出35位由合伙人、资深投资人、专家组成的评委团队，在线看项目。

首场路演评委阵容包括中国互联网投资基金有限公司投资研究部总经理汪存富、北京基金小镇控股有限公司副总经理CFO钟钟、IDG VC合伙人王辛、不惑创投创始合伙人李祝捷、英诺天使基金合伙人王晟、梅花创投创始合伙人吴世春、蓝象资本执行合伙人周爽、真格基金副总裁姜敏、青松基金创始合伙人董占斌、高榕资本副总裁吴戈、新东方企业发展与战略规划部投资总监柳倩、山水创投副总经理宋晓飞、山水创投副总经理郭永芳。

主办方在报名和机构推荐的132家在线教育类创业项目中筛选出拓课云、视氪科技、ahaschool、火星人俱乐部、小鸟上学、笔神作文、常青藤爸爸、家长笔记、学霸公社、一维弦、MEL Science、小禾科技12个项目参与首场路演。鉴于在线教育领域项目报名踊跃，后续还将增加在线教育领域专项路演场次。

“寻找中国创客”大赛已连续举办五年。自2015年启动以来，累计吸引了9000多个创业项目参赛，累计评选出50家“年度中国创客”，它们中间已经有多家成长为独角兽或成功上市，成为创新经济的主力军和风向标。与往年一样，大赛评委将为每一个创业项目进行打分，优秀的项目有希望获得机构的投资和支持，也将直通今年的“寻找中国创客”大赛，参与角逐“2020年度中国创客”评选。

拓课云

项目简介：拓课云是一个在线音视频系统开发商，为教育机构提供底层PaaS技术、SaaS系统等解决方案。无论是在音视频算法、网络传输处理、协议网关等核心技术层面，还是在可定制化界面、动态课件处理等应用外延，为用户提供高品质的应用体验。

核心竞争力：拓课云聚焦中型机构客户，用户可以在很短的时间内完成系统的对接、界面的调整或者是产品的二次开发，快速发布和上线。

发展阶段/估值：A1轮/未披露（已完成）

运营现状：现已为上千家教育机构提供深度对接、运营和定制服务，并构建起包括中国大陆、香港、北美、欧洲、东南亚等200多个节点的全球级实时云，满足了国内及跨境在线教学所需的音视频传输速率的要求。客户覆盖双师教学、K12学科教育、STEAM、在线语培、艺术培训等领域。日授课30万节以上。

拓课云创始人兼CEO范旭宇

— 评委问答 —

IDG VC合伙人王辛：目前行业内市场格局是什么样的？

拓课云创始人兼CEO范旭宇：目前这个赛道里有两种公司，一种提供Pass层产品，大型教育机构自研系统往往会接入声网这种第三方底层音视频模块；小机构研发能力弱，更多采用SaaS化产品，像ClassIn。我们包括了这两种业务，同时还为中型客户提供SDK，也就是模块化的SaaS产品，有基础开发能力的机构基于我们的模块短时间就能推出产品。

业内Paas厂商一般只能提供音视频SDK，而拓课云提供了包括音视频、白板、信令、云端录制、文档转换等覆盖在线教育、实时通讯更多需求与场景的SDK，在此基础上，机构可以根据自身业务需求进行封装和组合。Saas的产品为两部分用户群体提供了方便的解决方案，大中型客户可以整合集成，小微机构可以直接采用全套解决方案。

蓝象资本执行合伙人周爽：这项技术是否有足够的壁垒让多个巨头同时成长？

拓课云创始人兼CEO范旭宇：疫情前线上教育占比不到3%，这次疫情把整个国内教育OMO模式激活了，市场体量会变得非常大。目前能够自行独立研发SaaS层产品以及能够为大型机构提供PaaS层对接服务的公司并没有几家，多数公司都是通过我们这样提供底层技术服务商以代理形式或是SaasS定制服务进行产品售卖，后续的技术等服务仍然在我们这里。在一些中层客户方面，我们基本上没有太多竞争对手。

真格基金副总裁姜敏：为什么中层客户最适合你们，典型的代表有哪些？

拓课云创始人兼CEO范旭宇：这些中型机构在人员、资金上拥有一定的规模和实力，但是他们所发展的业务有限，无论从技术算法，还是对行业及应用的理解，以及整个系统的构建、试错、打磨，都不是一蹴而就、单凭短期内砸钱就能够解决是不现实的。而且这类教育机构更希望在一两周内就能够做出界面、风格、交互等功能符合自己需求的产品。我们其中的几家客户用我们的系统半个月就改出了自己的产品。

火星人俱乐部

项目简介：火星人俱乐部是一个青少年创客科学教育公司，致力于STEAM智能硬件设计及课程研发。公司自主开发了一系列科学创客、机器人编程、Scratch&Python软件编程等STEAM课程，同时推出了火星人B端品牌“火星科学盒”。

核心竞争力：自主研发能力强，已为北大附中、三帆中学等学校提供青少年科学课程解决方案。

发展阶段/估值：A+轮/3亿元（已完成）

运营现状：公司在北京开设七大直营校区，在读学员1300余名，累计学员近万名。火星人B端品牌火星科学盒火星科学盒产品进驻全国100+所中小学，培训1000+名中小学教师，在全球有近500家合作机构。

火星人俱乐部CEO刘扬

— 评委问答 —

真格基金副总裁姜敏：受疫情影响，你们这样给线下机构提供服务的商业模式后半年的发展情况会是什么样的？

火星人俱乐部创始人兼CEO刘扬：接下来教育机构可能会发生一些变化，转型能力强的机构已经搬到线上了，能够很好地跨过周期的教育机构会留存下来，并且有扩张的机会。扩张有两种形式：市场体量的扩张和产品的扩张。我相信接下来的教育机构在拓展用户数量的同时会开始拓展品类，我们这样的产品是他们很好的可以采用的方式。

中网投投研部总经理汪存富：你们的产品也销往美国、加拿大，在那边的竞争力和国内比有什么差异？

火星人俱乐部创始人兼CEO刘扬：目前美国洛杉矶、硅谷，加拿大多伦多有三个教育机构在使用我们的产品，以硬件为主。我们发现他们的STEAM教育依据老师而变得多样，我们标准化的产品有点水土不服，老师喜欢硬件就会用，不喜欢就有可能弃用。但我们同时也发现，STEAM教育未来的发展方向大概就是这种老师更加自主化的更加丰富的课程体系，这使我们认识到想做好产品，需要针对不同的学生、老师设计更多样的、碎片化的课程。

MEL Science

项目简介：MEL Science是一家科学科普教育内容公司，公司目前的核心产品有三套，分别是：每月2套的化学装置与配合的免费移动APP指导开展化学实验的MEL Chemistry Kits；帮助学员理解核心的化学原理的MEL Chemistry VR；为5-10岁孩子提供科普教育产品 MEL Kids。2019年，公司也开始了MEL Physics，MEL Biology，MEL Space等内容的开发。

核心竞争力：将高质量实验盒子产品与虚拟现实技术结合，帮助学生将对科学产生培养浓厚的兴趣，并对相关的抽象原理有深刻的理解。将化学与虚拟现实技术结合，帮助学生将抽象的概念形象化，用技术改善教学体验。

发展阶段/估值：A轮/4500万美元（已完成）

运营现状：MEL Science的内容在国外各大社交媒体上拥有超230万关注者，2019年达到了 2.5 亿以上播放量。三个月之内在中国已经在B2B2C、B2B、科学俱乐部等领域开始了几十个实质性的沟通，为2020年创造了潜在的3-5百万美金销售的可能性，800套完全汉化的产品已经生产完毕并运到香港的仓库准备进口 。

MEL Science商务总监梁凯

— 评委问答 —

英诺天使基金合伙人王晟：你们的实体盒子和虚拟现实课程两个产品线是平行并举，还是最终会倾向某一边？

MEL Science商务总监梁凯：我们开发VR课程是为了帮助使用实验盒子的用户更好地理解、解释肉眼看不到的化学过程，原本是免费的，后来发现质量相当不错，来自十几个不同国家的公司都很感兴趣，所以我们把虚拟现实微课件重新包装，做了详细的教案。我们的盒子的确卖到了很多国家，但现在明显感觉到对VR课程的潜在需求大于盒子。目前一些大的平台会单独采购或预装我们的产品，今后VR课程会变成一个敲门砖式的产品。

中网投投研部总经理汪存富：中国家庭很少做实验，学校自己又有实验课程，你们的产品是否适合中国市场？

MEL Science 商务总监梁凯：我们的科学教育课程主要面向12岁以内的小孩，很多家长是为了让小孩对科学感兴趣，从电子游戏中解放出来。事实上很多学校能够做的化学实验非常有限，有的因为配置、温度等原因不一定有效果，我们提供的是科学科普，能够让孩子通过虚拟现实理解分子、原子等这些化学科学中难理解的过程，等到他们上中学学化学的时候，就有把握、有信心了。有兴趣和信心，大多数学生能学好这个学科。

学霸公社

项目简介：学霸公社是一个留学生在线教育咨询服务机构。

核心竞争力：作为全球首个华人留学生在线1对1辅导平台，通过整合北美名校华人学霸资源，为中国留学生提供全专业、全领域的一站式学术辅导服务。现阶段公司拥有行业内规模最大的留学后学术辅导师资团队，在美学霸800余人，其中Master、Ph.D.占比90%以上。

发展阶段/估值：种子轮/1000万元（已完成，下轮投前估值3000万元）

运营现状：2019年，公司服务用户超过2000 人，师资突破800人，建立行业内首例全职讲师体系，完成750万元人民币的财务目标。

学霸公社运营总监张樱觉

— 评委问答 —

英诺天使基金合伙人王晟：你们公司一直以来发展速度不是特别快，未来怎么快起来？

学霸公社COO张樱觉：之前这个市场并不是很成熟，大部分留学生不知道上了大学之后还需要辅导，我们也一直在尝试转变这一观念，今年更多同学开始接受。现在这个行业从完全不成熟到有点成熟了，而且各家的模式都很传统，我们要在在师资和技术层面给用户更好的服务体验和便利性，让传统的业务流程更加互联网化，这样用户的使用习惯、使用频次就会提升。

中网投投研部总经理汪存富：各大学的课程不一样，怎么实现标准化？如果你们平台匹配了一个学校的学生和老师，怎么避免用户流失？

学霸公社COO张樱觉：美国大学每一个学校，甚至同一个学校的同一门课每个教授都会有比较大的差异，但是核心的知识是一样的。所以我们这边的老师并不是本校的老师，是平台化的老师，可能是美国东部的老师去教美国西部的学生。我们目前通过控制老师的备课来保证教学质量。标准化是我们今年想要做的事情，我们要推出全职老师，布局热门课，针对特定学校和特定课程做相对标准化的教研和授课，提升整体课程水平。

ahaschool

项目简介：ahaschool是一个在线素质教育的视频学习App，打造了数百门深受孩子们喜欢的素质教育/通识教育/能力教育品类的在线课程。ahaschool交付给用户的核心价值为培养孩子面对未来的7大能力，它们包括：心智自立、广阔视野、数理工程、艺术修养、多元思维、沟通协作、解决问题。

核心竞争力：课程精致有趣；知识系统全面，满足个性化需求体验灵活高效；适合家庭/出行等各种生活场景使用学习。

发展阶段/估值：A+轮/8.2亿元（已完成）

运营现状：平台中有各类课程超400门，9000+课时，200万+付费用户。受到苹果/华为应用商店，百度智能音箱等多次官方推荐。

ahaschool CPO 刘宗楷参与线上路演

— 评委问答 —

青松基金创始合伙人董占斌：整个行业的竞争状况是怎么样的？

ahaschool CPO刘宗楷：在市场发展的过程中，与友商的合作/竞争态势也在不断动态变化。ahaschool在初始阶段，是行业中开创视频轻课拼团的第一人，通过用户裂变自然增长积累了早期的核心用户。目前我们以会员为基础，同时也在探索例如训练营，互动课等新型的学习模式。会员模式的本质是用户对学习平台长期价值的信任关系。行业中也有很多优秀的团队在探索相似的方向，但在线教育（应试+非应试）行业仍在高速发展，足够大的成长空间可以让我们一同努力。

小鸟上学

项目简介：小鸟上学针对中国2-5线城市的K12人群，通过线上线下结合的方式，提供素质和应试的教学服务。

核心竞争力：将外教双师和应试考试相结合，通过直营校和线上模式，高效实现家长和学员能听会说考高分的需求。教学产品更新快，一周小迭代，6个月大迭代。

发展阶段/估值：Pre-A轮/未披露（已完成）

运营现状：学员中考成绩优秀率80%以上，复购率92.17%，1年新开校区14家，单个校区3个月收支平衡，10个月回本。单店18个月营收870万元，2019年营收3034万元。

小鸟上学创始人叶安然

— 评委问答 —

新东方企业发展与战略规划部投资总监柳倩：你们的获客成本是怎么降低的？很多三四线教培机构会跟外教的服务商合作双师课堂，你们跟他们竞争有什么优势？

小鸟上学创始人叶安然：线下获客本身的成本就不高，因为我们在线下其实是用的很传统的战术，以人为主，销售人员的主要工作就是获客、转化，进行大量地推，跟学校合作、讲座。线上获客通过一些社交、视频、小程序。我们发展到第二年基本靠口碑，转介绍率比较高。跟双师相比，我们有自己的校区，能控制教学质量，外教的招聘管理比较严格，外教的教学质量可控。

视氪科技

项目简介：视氪科技是一个视障人士辅助技术解决方案提供商，致力于打造一个能让盲人公平地获取学习资源的平台。公司推出了知了计划，包括一款硬件产品——视氪盲文电脑，两款软件产品——知了APP和知了文档助手。

核心竞争力：软硬件结合，解决了工具缺失、效率低下、盲人学习资源匮乏的问题。

发展阶段/估值：A轮/未披露（已完成，将要进行战略融资）

运营现状：目前公司有10000+线上学习用户，100位专业教师，与10家盲校合作。

视氪科技产品合伙人邹可

— 评委问答 —

山水创投副总经理宋晓飞：你们项目的用户是特定人群，这类项目收入来源更多的是政府补贴，你们在其它方面有哪些发展方向？

视氪科技产品合伙人邹可：我们现在拥有线下硬件产品和部分软件产品，主要面向C端用户，一部分是盲校的学生，还有没有进入到盲校在家学习的盲生，第二部分是跟学校合作，第三是政府方面的采购。

英诺天使基金合伙人王晟：靠触摸的盲文和有语音播放等功能的工具相比，学习效果上会有多大差别？

视氪科技产品合伙人邹可：每年通过高考进入到大学的盲生其实不到10人，他们整个的学习效率和正常人有非常大的差别，人最大的接受信息幅度的是视觉，而能够代替盲人视觉的就是触觉，他们通过我们的设备触摸，在脑海里形成对学习的具象认识，形成记忆点，能够有跟正常人相近的接受程度和效率。另外，已经有很多盲人过度使用耳朵导致听力下降，现在普遍非常不推荐用听的方式去取代触摸方式。

家长笔记

项目简介：家长笔记是一个K12阶段家长教育消费决策引导社区，社区内有万千不同教育理念、消费理念的家长用户真实记录孩子养育的轨迹和元素。

核心竞争力：社区通过采集家长记录中亲身体验的各类教育产品，还原教育领域的大众点评，最终通过结构化管理，搭建K12阶段养育全方位产品库和知识库，帮助家长不费心找到价格、时间、理念等合适的教育产品。

发展阶段/估值：天使轮/未披露（已完成）

运营现状：家长笔记小程序上线两个月用户突破15万，累计采访星妈近20位，入驻达⼈近200位。截止2020年2月，老用户次周留存率50%以上、 新用户次周留存率20%以上、人均日使用时长6-10分钟。

家长笔记创始人兼CEO金璞

— 评委问答 —

青松基金创始合伙人董占斌：孩子成长过程中阶段性的问题可能不是持续的，你们项目的付费点在什么地方？

家长笔记创始人金璞：变现方面对社区来说最直接的就是广告，结合产品库和知识库的逐步积累，相关的教育商品库以及亲子关系中延伸的各种如亲子游、教育保险、房车等服务可以带来商业尝试的空间；另外面向C端我们已经尝试在做一些增值服务，像会员、付费社群。

蓝象资本执行合伙人周爽：怎么保证内容产出的可持续性？

家长笔记创始人金璞：人群是可规模化的，孩子教育成长的记录并不是日新月异的过程，5年前孩子的成长现在依然有很多可参考的部分，所以这类内容有沉淀的价值。我们也会模糊内容生产的时间线，让更多的具有持续参考价值的内容得以沉淀、结构化以及服务应用。特别是一些牛娃家长作为KOL和标杆，后来的家长更愿意听那些验证了的优秀家长的分享。 此外，社区平台永远有10%-20%的人愿意分享，我们就去找到愿意分享的那波家长，这一群人聚集在一起的时候也能带来辐射效应。

笔神作文

项目简介：笔神作文是一个AI作文工具社区，通过AI来降低孩子写作文的门槛，用工具来吸引第一波流量，然后通过沉淀的内容转社区，用社区使用户产生高黏性，打造一个国民级作文社区。

核心竞争力：团队兼具技术和内容优势。创始人宋嘉伟为北京航空航天大学本硕、原索尼高级架构师，原AI创业公司奇点机智CTO，同时也是作家，长篇小说作品《试错》获得第一届非虚构故事大赛第一名。

发展阶段/估值：PreA轮/未披露（已完成）

运营现状：APP用户200万，日活峰值20万，月留存50%，每周1.4万UGC作文，100万评论。近期推出了变现产品作文作业微课。

笔神作文创始人宋嘉伟

— 评委问答 —

新东方投资总监柳倩：你们以工具来切入，未来会不会从工具再切内容？

笔神作文创始人宋嘉伟：我们先上了轻课产品，然后打磨整个付费闭环。接下来我们规划的高客单价的产品形态是作文批改，就是老师在AI工具的辅助下，帮孩子们去批改作文。

中网投投研部总经理汪存富：AI会不会导致未来一些孩子不怎么看书了？AI机器的逻辑能力能超过人类吗，尤其是在艺术创意方面？

笔神作文创始人宋嘉伟：现在AI在文章逻辑方面的能力还比较有限。我们提供给孩子们的是AI辅助行文，更多的是素材推荐，词句润色，激发灵感的方面。长远来看，我们的目标也不是培养一个孩子成为专业作家。我们主要是要帮助不会写作文的孩子有一定的写作能力，并且在课堂作文作业和语文作文考试取得更好的成绩。

一维弦

项目简介：一维弦科技是一个机器人技术公司，助力全国高校开展机器人、人工智能等专业，通过实验室建设、课程建设、专业建设、师资培训等模式实现收益。公司产品线面向教育、商业、医疗，并与全国二百余所高校进行合作，建立机器人及人工智能专业。

核心竞争力：四年多以来与二百余所高校的合作，打磨出了一套持续优化的专业教学标准，面向全国职业培训机构提供标准化课程方案。

发展阶段/估值：B轮/未披露（将要进行）

运营现状：覆盖了272所高校，营收3000万，社区聚集10万机器人专业的老师和学生。2020年高校业务预计营收6800万，培训业务预计培训5000人，全年总营收过亿。

一维弦科技创始人CEO唐博维

— 评委问答 —

中网投投研部总经理汪存富：你们的操作系统是否能驱动一些大厂的机器人的设备？

一维弦科技创始人CEO唐博维：我们支持几乎所有的设备。我们的操作系统分成上位机和下位机，可以理解为大脑和小脑，客户只要把我们的下机位替换成他们的控制系统就可以，相当于给他们的工业机器人提供更好的开发平台。因为商业的环境太多了，我们不能让环境适应机器人，而是让机器人来适应环境，因此要有一个通用的平台，让开发者方便针对不同的应用场景做应用开发。

山水创投副总经理宋晓飞：课程和硬件产品及软件支持系统这两个方向，未来你会把更多的精力放在哪边？

一维弦科技创始人CEO唐博维：我个人大部分时间放在商业部分。我们在今年CES期间被《时代周刊》选为25个最好的产品。包括这次的防疫期间，有非常强的机器人做巡检和喷洒消毒的需求，我们因为有底层技术，所以可以针对这个需求进行快速开发。高校课程业务可以让我们早期能够活下来，给我们带来非常好的技术储备和口碑。高校课程业务和硬件产品及软件支持系统是我们两大主要业务，相辅相成。

常青藤爸爸

项目介绍：常青藤爸爸是一个全学科儿童启蒙教育平台，为0-8岁孩子提供英语、语文、数学和素质教育的全系列在线课程。公司业务包括课程、电商、出版物和会员，主要通过两大平台（微信+APP）提供服务。

核心竞争力：创始人黄任基于理性育儿的“精英学爸”IP积累了200万微信公号粉丝，IP品牌带来了低成本获客、变现能力。公司还有较强的原创内容生产能力。

发展阶段/估值：A轮/2.4亿（已完成）

运营现状：微信公号粉丝达200万，APP用户超160万，日活20万左右。课程收入增长迅猛，2019年Q4课程收入比Q3增长63%。全年付费课程用户增长2.8倍。2019年，公司的收入达到1.6亿，年底单月收入超2200万。

常青藤爸爸CEO黄任

— 评委问答 —

英诺天使基金Emma：课程研发的体系怎么做？如何保证质量？跟喜马拉雅等大平台合作，与自身成为平台有矛盾性吗？

常青藤爸爸创始人黄任：教研方面，所有的课程研发我都会重度参与，也会跟其他的优质的老师合作，来保证课程的优质性。我本身是哈佛的教育学硕士，对学龄前的儿童启蒙以及课程研发方面有自己的心得体会。我自己出版了一本书，叫做《别错过孩子英语学习敏感期》，已经被很多的粉丝验证是成功的。另外像一个幼小衔接的训练营课我们是跟别一个奥数的冠军老师合作的。与大平台合作仅限于音频层次的合作，让我们品牌触及到更多的用户，对我们主要的课程部分没有影响。

新东方投资总监柳倩：你们用户增长很快，但用户在平台上如何沉淀？

常青藤爸爸创始人黄任：我们会建立社群，让高质量用户在社群展开交流。我们群里面有个现象，还没等我们老师回答，别的妈妈就已经出来去分享她的经验了，群的气氛非常好，有一种共学的感觉。我们社群课会一直秉承着这种方式去承接用户，另外我们也会加重在APP里面的社交或沟通功能，让它作为服务工具之外还有一点社交功能。

小禾科技

项目介绍：小禾科技是一家大中型机构数据化供应商，大机构案例行业第一，提供多校区数据化管理系统、教研教学系统和管理咨询服务。

核心竞争力：董事长史治国是好未来首任技术高管，团队深耕教育培训多年，技术与服务得到了业界的充分肯定。

发展阶段/估值：未披露

运营现状：公司已合作超6000家中大型教育机构，包括行业内超过95%的龙头机构，如新东方、精锐、卓越、红黄蓝、高思、优胜、华图、巨人、希望美术、昂立国际教育、佳一教育、小伦敦等。

小禾科技董事长史治国

— 评委问答 —

新东方投资总监柳倩：如果存在高并发情况，你们的系统怎么处理？

小禾科技董事长史治国：做直播系统一般是基于声网或腾讯的平台去做，流量费按分钟计费，人多肯定会拥挤，所以现在直播不稳定且价格特别贵。他们的技术原理是这样的，比如一个机房，里面有服务器有带宽，上一层用阿里云做了运营商，在此基础上声网做了音视频，这个生态是一层层做的。而我们把这几项打通了，高并发以后我们再去扩服务器。

新东方投资总监柳倩：你们的主要业务是对中小型及线下机构提供线上转型的综合解决方案，疫情期间你们是怎么抓这个机会的？

小禾科技董事长史治国：这次疫情，我们分为前中后三个阶段。很多人抓疫情前期的机会获取来了很多免费用户，但这个转化率其实很难保证。疫情中段，现在很多线下的机构因为收了寒假班的学费而转线上。下一步，考验的是教育机构OMO的整体能力。疫情如果持续到暑期班，传统的招生方式就会受到冲击，机构就要面临能否扛住在线招生、在线授课等整体能力。小禾科技可以为这个三个阶段的机构需求提供整体解决方案。

同题问答

线上路演可有效解决急需融资的诉求

1、疫情之下，线上路演的好处有哪些？你参加这次路演有什么感受？

中网投投研部总经理汪存富：线上路演能够节省时间，提高效率，是很便捷高效的交流方式。但与线下面对面交流的感受还是有点差距，这与大家的习惯和视频会议系统承载力限制都有关。参加这次路演，深深感受到我们的创业者和投资人在面对疫情依然保持着高昂的工作热情，更加努力的用互联网和线上服务方式为用户提供及时优质的服务。

英诺天使基金合伙人王晟：这次路演效果挺好，大家比较有序，创始人也可以通过摄像头和投屏方式展示项目，我觉得线上路演并没有不如线下路演。唯一有一些差别的可能是线下对创始人的身体语言等观察更全面，另外有比较多观众的路演可能更热烈。

蓝象资本执行合伙人周爽：我个人感受非常好，线上路演省去了交通时间，资料存档也方便，可以直接录屏。这次的感触是在线路演提前准备非常重要，决定了整体的效率。山水创投的伙伴们组织非常细致到位，会微信通知到每个人。

新东方企业发展与战略规划部投资总监柳倩：第一次尝试线上路演，效率很高，从参与路演的创业者的信息和内容展示的角度来说，还是很扎实的，但互动性稍微差了一些，线下真实场景还是难以被取代。感谢主办方的精心安排，这么短的时间内组织了教育专场，还是很不错的。

山水创投副总经理郭永芳：线上路演可以有效解决很多项目急需要融资的诉求。通常项目融资从接触到DD到协议签署的周期是1-2个月，疫情会让这个周期更长，线上路演可以有效缩短周期。我们作为组织方，在项目上做了多轮筛选，保证了质量。另外我们就大家对电子设备注意力的时间进行了反复调研，将流程上从传统线下的半天时间分拆到了三天，每天一个半小时。总体来讲，投资人和项目反馈良好。

不是所有的线下机构都要转到线上

2、线下教育受到疫情冲击，应该及时转到线上吗？作为投资人，对创业者有什么建议？线下转线上是否加大了原有的线上竞争，高成本和盈利难题能解决吗？

英诺天使基金合伙人王晟：我们并不认为所有的线下教育机构都要转到线上、线下的教育机构就没有价值，过去双师其实显示出来很强大的优势，都转向线上综合效果反而会打折，企业还是要保持自身的优势。但核心是企业应该具备一定的线上能力，包括企业的整个业务流也应该同时支持线上和线下，整个企业业态相对比较丰富，变得更灵活，有数字化的能力，业务流程的管理水平要变得更好。

不惑创投创始合伙人李祝捷：我不认为加大了原有的线上竞争，因为线上蛋糕变大了，需求端井喷，这个盘子是变大了的。

山水创投副总经理宋晓飞：要综合判断，有些项目线上线下并举，面对疫情适当调整是可行的，深耕线下的项目很难快速反应和改变经营模式，所以要做好对疫情的预判和风向把控，逐步调整避免财务压力，缩短企业生命周期。线上短期肯定更激烈了，长期还是要看项目的自身产品质量和客户粘性。

蓝象资本执行合伙人周爽：线下教育和线上教育不是竞争关系。我们的关注点在于企业如何更好的为用户提供价值。我们认为高价值的教育服务应该是线上+线下、产品+内容+服务+价格的有效组合，并且不同的学段、不同的学科、不同的分市场里有不同的最优解。在这个最优解里，线上成分不会是零。

疫情不能解决在线教育的高成本问题

3、在线教育行业迎来的是短期爆发还是长期的行业重塑？创业者应该怎么抓住机遇？

英诺天使基金合伙人王晟：线上教育机构肯定是一个流量红利，以比较低的成本吸引了很多B端和C端用户，但这次也是个大考，这么多用户必然会对很多平台做比较、评估。长期来看，还是要靠教育机构的自身的产品、服务、运营效率，疫情更大程度上还是加速了优胜略汰。

中网投投研部总经理汪存富：这次对线上教育是一个很大的促进，长期利好。作为线上教育企业，当前需要解决的问题是，如何把近期产生的巨大需求和流量，进行有效的留存、转化和运营。后续更需要持续提升技术、内容和运营能力，这才是线上教育需要抓住的本质。

蓝象资本执行合伙人周爽：疫情强行加速了中国市场对在线教育的认知和优胜劣汰，经营模式不健康的企业，大部分撑不过6个月，而且会改变我国教育信息化市场和民办教培市场的终局。疫情过后，绝大多数的用户还是会回归学校场景，教培的主要场景也仍然是线下。

疫情带来的危机在于，短时间内在线教育被推到了几乎所有中国教育决策者的面前。大量的在线教育产品都有获得流量，被用户尝试的机会。但是，很多在线教育产品是没有准备好面对大众市场的，无论是产品打磨、服务团队、用户认知、乃至数据中心的负载都没有办法满足突然爆发的市场需求。不及格的产品没有时间迭代，会快速被淘汰。

新东方企业发展与战略规划部投资总监柳倩：疫情下转线上是必然之举。但是转线上，不是单纯地在线上上课，它产生的是服务、运营、招生、备课、学生管理等等一系列动作。中间会产生很多混乱和不确定性，这也促使培训机构和创业者，要学会面对不确定性，尽快地适应和转变。在这次全民在线学习迁移中，很多用户的体验并不是很好，说明在线教育仍有一些路要走。长期来看，我认为线上+线下会长期并存。

现在转线上确实加大了线上竞争。目前的大多数线上公司的引流确实爆发了，但是主要用的是免费的方式，免费课是否能够转成正课，留存如何，以及如果转成正课之后，仍然要回到产品、服务、教师质量、学习效果，这些硬功夫需要时间沉淀。长期来看此次疫情不能解决在线教育目前的高成本问题。

疫情同样利好服务教育机构的2B企业

4、很多直播平台也开始布局在线教育，对教育行业会有冲击吗？还是会和教育机构走向合作？

英诺天使基金合伙人王晟：直播平台和教育机构是一个合作的方式。不管是提供音视频直播还是提供白板的服务，这一次不光是让C端的流量涌向到了在线教育机构，对于中间服务的2B企业也是利好，所有的企业都意识到了在线化效率的提升和更好的用户体验。

中网投投研部总经理汪存富：直播平台的优势在于技术和网络服务能力，教育机构的优势在教育的内容本身，双方利用各自优势相互合作更有利于行业发展。

不惑创投创始合伙人李祝捷：要看直播平台的性质是不是和它所针对的那个目标的匹配性，因为教育本身是个非常重产品重口碑的行业，对于真正有好内容的公司来说不会构成冲击，而是多了一些方法和渠道。

2020年更加关注职业教育项目

5、2020年你更看好什么类型的教育项目，为什么？

英诺天使基金合伙人王晟：2020年我们认为应该更关注职业教育，主要是成人再教育。经济下行加上疫情，很多人收入下降或失业，很多业态会发生变化，在线的服务业态数字化的业态需要更多这方面的人才，太多传统的人才可能要被优化掉，我觉得对于成人的教育会是一个长期的跨越力度的需求。

不惑创投创始合伙人李祝捷：2020年，我们优先寻找大市场里面做创新模式的公司，以及能够做出好内容并且可以自己源源不断地产生低成本流量的公司。

山水创投副总经理宋晓飞：更看好垂直领域非同质化的特色素质和培训类教育项目，此类教育的需求是不断上升的，付费意愿强烈。

蓝象资本执行合伙人周爽：我们一直在关注体育教育、心理健康和教育信息化相关软硬件，因为这些是中国经济发展、人均GDP提高、追求更好的生活和教育服务的过程中必然发生的事件。网红老师培训、微课、教育短视频也是我们一直关注的方向，这是年轻人的使用习惯决定的大趋势。以上这几个方向在这次疫情中得到了证实，未来会加速这些方向创业和投资的繁荣。