专访科沃斯钱程：中国企业应把原生能力带出海

凤凰网科技 花子健 发自拉斯维加斯

科沃斯副董事长、家用机器人总经理钱程已经记不太清楚自己是第几次来CES，他说自己“可能是第八次来”，但是今年是最冷清的一次。

这次科沃斯把展会大部分事情都交给了美国团队来执行，他们在CES上推出了旗下第一款AI智能扫地机器人，这款产品是他们2019年的重点新品，解决了一部分传感器无法解决的问题，比如识别拖鞋玩具自动绕开，也避免被地上的线缠绕。

在CES他只计划待两天，偶尔还抽出一些空闲时间去LVCC的South Hall2馆看看，那里主要展示机器人和AI产品。“现在的AI已经稍微挤出了之前的一些泡沫，回归到产品应用层面。”钱程把AI技术比作互联网，两者都只是连接器，最终还是回归到产品应用上。比如有的企业用AI来识别图片，有的用来做安防，用处不尽相同。

借着第一款AI扫地机器人产品，科沃斯加快了在AI研究上的布局，不仅仅与南京大学等高校共建人才培育基地，还建立了AI研究院。“未来通过AI，科沃斯计划扩展更多产品品类，比如移动空气净化器等。”钱程表示。

此外，他还谈到了中国企业出海。“中国企业出海，还是要在当地实现真正的本土化。”钱程说，在中国企业出海的进程中，文化的差异和陌生感会自然而然产生抵抗，这是很正常的情况。但是并不妨碍中国企业出海，但是中国企业应该考虑真正的本土化，从而抵消这种不对称产生的情绪。

以科沃斯为例子，刚进入美国的时候，当地团队认为就应该做线下，然而当时中国企业，特别是消费产品类企业，来自于一个电商占据主导的国度，不免就产生了不理解。“还是回归到产品属性上，新品类产品主攻年轻人，而他们喜欢从网上获取信息。”所以当时钱程力主科沃斯的美国团队走电商渠道，最终证明了这一条路的成功，美国的团队也逐渐接受了这个理念。

如今，科沃斯在美国市场的份额仅次于iRobot排名第二。钱程认为，在互联网时代，中国企业的长处就是互联网运营、电子商务、移动支付等互联网衍生能力，就像日本长于精益制造、美国长于现代企业管理等。“这种原生能力应该是伴随中国企业出海的。”钱程说。

当前，科沃斯在2018年的销售额一部分来自海外，并且持续增长，大部分来自中国市场。“科沃斯到底还是一家中国企业，中国三海外七的情况不太可能出现。”钱程说，他非常看到中国市场的潜在能力，因为当前家用机器人品类在中国市场的渗透率不足10%。科沃斯计划以二线城市为基础，持续向一线和三线城市渗透。

以下是对话实录（未改原意基础上有所删减）：

凤凰网科技：介绍下科沃斯今年的参展情况。另外在当前的形势下，科沃斯有没有计划把美国的团队本土化？

钱程：我觉得未来有可能，也会希望在本土化中有一些业务原生化的东西出来，这样你会自然的觉得说未来在这个地方，你基于这个市场可以有技术上的投入，美国也会更容易接受这件事情。不像现在大家就会觉得说你只是要我的技术。我们今年的展台基本就是美国的团队为主，我们今年也是有史以来从中国来的最少的一次，基本上事情就给我们美国团队去处理，他们去联系本地的媒体和客户，我觉得这样反而比较好。

凤凰网科技：在未来，中国企业如果来美国或者出海其他国家，是不是本土化会越来越明显？甚至是完全本土化。

钱程：任何情况下，就算把我们自己到一个完全不同的地方，不同的城市，然后接受一系列新的东西，天生也会有一种抗拒感，这是一种很自然的反应，所以其实更好的方法是怎么去交融在一起，在这个过程中间慢慢的让（西方社会）去理解。

（进入美国市场）一开始我们会非常的去强调说，你们美国团队你们来做美国市场，但有可能有的时候他们的一些看法就并不是完全正确的，我给你举例，美国传统的认知就说我们要做线下，然后其实这对一个中国企业来讲，特别是中小型的中国企业来讲，其实不是很容易，因为美国市场很大，你要做线下，要有很多很多的营销投入，你一分钱没赚你投几百万进去，其实这个压力是很大的。

早些年的时候我们也并没有找到一个最好的方法真正进入到这个市场。这个中间会经过一个过程，我们就会站在我们的角度说想用走电子商务的方法，因为我们看到这个行业，扫地机器人或者任何新的品类，首先要向年轻的人群推广，第二是消费者对这个东西的认知感不够，所以在网上的信息会比较多，有评论、视频、新闻、博客，这些新闻其实会帮助你去做销售。所以当我们要求这样的时候，美国的团队也是比较抗拒的，他们会觉得跟传统卖一个硬件产品是不一样的，所以会有这样子的一个起伏的过程。

走到今天，我们说最终走电子商务这是正确的，但其实我们还是有本地的团队去做融合和支持，然后我们带进来的东西，最终是转化成为一个美国市场可以接受的事情。

凤凰网科技：科沃斯目前在美国情况如何？

钱程：2018年，我们在美国是市场第二，也就是我的市场占有率大概要到百分之十几左右。就是扫地机器人这个品类，过去两年积累下来的。

凤凰网科技：在早期运营中，你们觉得哪些是重要的能力？你们有什么出海经验可以分享的？

钱程：坦率的说，我觉得任何的中国企业如果要说进来美国市场，我建议走电子商务，我觉得中国有过去5到8年的电子商务和互联网的积累。如果真的讲互联网运营、电子商务、移动支付，中国肯定是做的最好的，但你最终要内化成为一个能力，然后把这个能力，作为任何一家中国企业最终是给这个世界带来的一个东西。就像我们当初中国会说西方的管理，比如日本制造的精益生产，美国的是现代化的企业管理方式方法。

中国能给这个世界带来，和中国企业在这波浪潮能带来的，是对互联网和电子商务、互联网运营等方面的理解；另外一个层面，就是说在产品上，其实我们看到基本上比较多比较新的用AI理念的产品，基本上是中国公司会带出来，特别是在智能硬件上。

凤凰网科技：你们担心“华为事件”也在你们身上重复？

钱程：第一，我不会这么认知，说实话我觉得我们的产品是（本地化的）。我个人更希望在那个时间来临之前，有可能我可以在本地化做到足够的好，足够的深耕。比如肯德基在中国，最终我知道他是美国公司，但是老北京鸡肉卷、蔬菜汤，这已经是很中国的事情，全都是小孩，由外婆或者奶奶带着来吃，这已经是很融入到当地的生活里面，你不会对它有抗拒。

前段时间不是有苹果的这件事情，我看美国的一些财经新闻说是不是因为打贸易战，中国人说我就要抗拒，不买苹果的手机了，我不是这么认知，我觉得是定价有问题，和产品没有做的足够的好，我没有觉得大家真正像我们在微博上看到说要支持买华为，不买苹果，没有这个感觉。

一家成功的全球化的公司，是真正在当地你可以扎根深入进去，但是这一点可能是很多中国公司要去逐渐的在这个过程中去改善和学习的，因为我们才刚刚从中国走出来。

凤凰网科技：谈谈国内市场，你们在国内目前是什么情况？

钱程：首先，任何的公司任何的产品，中国在未来都是最大的市场。我们作为中国公司，中国市场肯定是很重要的，在2018年我们收入的25%左右来自海外，75%在国内，但是你说在未来有没有可能是说中国是三海外是七，可能很难，因为中国就是最大的消费市场，今天看到说四亿的中等收入，美国就三亿人。中国有四亿中等收入，这个市场很大。

我们看国内，国内也在发生蛮多的变化，比如在渠道上面，已经跨越了说我们是线下的渠道商和线上的渠道商，你说阿里是线上吗，我觉得已经很难去讲了，我们跟阿里开会，谈的都是线上线下融合。包括苏宁也是这样子，我也很难跟苏宁去谈你是线下的，苏宁说我线上也有店，猫宁、易购。

另外，现在（扫地机器人）全球市场渗透率大概就在10%，中国差不多，可能还小一点。当一个行业发展到一定阶段就会出现鸿沟，我觉得科沃斯要去做的是说怎么去跨越这个鸿沟，如果你不跨越这个鸿沟，那目前市场就这么大，但是有更多的人正在进来。

凤凰网科技：你觉得这个鸿沟是什么？

钱程：这个鸿沟有很多种因素合在一起，第一是说扫地机器人这个技术，消费者对它的认知满不满意，体验满不满意，今天可以去说是有不满意的；但也有机会去改善，我们做过一个调研，30%的用户不愿意买的原因是买回家我还要做很多的事情，要把线放好，椅子放起来，小孩的玩具捡起来，拖鞋放到鞋架，所以我们对人工智能的体验是说把它做的像智能驾驶一样，可以识别物体，然后绕开，遇到拖鞋不会撞过去，遇到电线不会卡住，这是技术上的改善。第二个是市场认知。

凤凰网科技：当前消费正在三线以下城市兴起，你们有什么计划吗？

钱程：从我们后台的数据，我们在二线城市的覆盖反而要好过一线主流城市。我们是不可能去做说过于低端或者过于低价格的产品，这不会是我们的选择。从拼多多的角度来讲，拼多多的成功是两点，第一点是中国的互联网覆盖非常广泛，第二点是中国其实说实话是一个供大于需的市场。

回到我们这边，我个人更觉得真的推动这个产业去过这个鸿沟，两件事情，第一件事情是我们在技术上的投入会持续加大，如果今天达到80分，那就要变成90分甚至100分；第二点，在品牌的运作上在市场上也会做的更丰富一点，真正的覆盖到一二三多线的城市。

凤凰网科技：那你们是坚持做扫地机器人，还是会借此技术涉及其他品类？

钱程：我们希望把移动空气净化器卖出去，移动空气净化机器人卖出去，为什么？因为我们做过测试，在技术上用了机器人技术带来的改变，这是真正的去解决可能在这个行业中存在的某一个痛点。

今天大家如果买空气净化器，一直都是讲CADR，从400到500再到800，那产品只能越来越大。我们看到的是移动机器人的机会，在我们的测试中，当净化器动起来的时候，每一个房间的空气质量指数都会更快的降下来。未来，科沃斯真正想要去做的是如何让机器人成为一个管家。

凤凰网科技：现在大家都谈到产品做生态，你们一家肯定很难独立去做，那么你们有什么计划去跟其他厂商合作？

钱程：在IoT这件事情上面我们是很开放合作的态度，我们在国外跟谷歌和亚马逊都有联动，在国内有跟华为和中国的一系列IoT厂商都有合作。我们自己现在是做几个硬件品类，IoT平台还是真正是要有网络效应的厂商去做。我们目前是开放的，跟大部分的IoT合作伙伴都是合作的。

凤凰网科技：关于隐私保护，合作是开放的，那有没有涉及到数据共享滥用的问题？如果在家庭中，你们的隐私保护有什么措施？

钱程：比如现在现在推出的AI扫地机器人，其实能做所有的识别，并且是在本地端去做，不需要连接到云端。消费者可以资源选择加入到这数据反馈计划，所以我们的默认是关闭的，我们让消费者选择可以加入进去，改善产品的迭代，这是我们的主导原则。

凤凰网科技：本次你们推出的AI扫地机器人是第一款AI产品，重新招募团队做技术开发，在现在的行业情况来看，对你们来说最大的挑战在哪里？

钱程：其实过去两年AI有一个巨大的泡沫，现在大家会说寒冬来了，这个泡沫可能会降下去一点点，任何的时候这其实都是一件很正常的事情，我们基本上都可以看到的是说对一个新技术的认知，大家会冲到顶点然后会下来，然后会留下来一批人，这批人中间会做出来再带到第二个顶点的东西。

AI的本质就是它只是一个隐藏在产品后面的东西，我个人对AI的认识，就像对互联网这件事情一样。其实互联网是一个很大的东西，最终是取决于每一个人在里面做什么，腾讯做的是社交，阿里做的是电商。AI也是的，最终会回归到每一个行业的本体，用它来解决这个行业的某一个问题，就像我们的AI扫地机器人，它真的能解决今天在传感器上有的时候解决不了的问题，有些小的东西传感器识别不出来，或者需要用成本更高的传感器，那么我们发现现在的AI能力能帮我们解决。

在人才上，我们过去在2018年在南京建了一个人工智能研究院。还有和南京大学等知名高校的合作，其实学校也更多想和企业去合作，因为他们没有数据，缺乏真正去理解这个技术怎么用。跟企业合作，会找到一个真正体现在产品上的方法。