雪球：Q2财报好于预期 拼多多的商业模式值得看好吗？

8月21日，拼多多发布2019年第二季度财报。据财报显示，二季度，拼多多实现营收72.90亿元，较去年同期的27.09亿元同比增长169%。据雪球App行情功能显示，拼多多盘前涨幅超5%。拼多多的财报有何看点？其商业模式是否值得长期看好？？投资交流交易平台雪球用户@超级战甲吹泡泡鱼 就对此展开分析。

（行情数据来自雪球App）

雪球用户@超级战甲吹泡泡鱼：4年的逆水行舟，10年的良辰美景——谈谈拼多多商业模式中的“心战”

2018年7月27日，在一片质疑声中，拼多多在纳斯达克敲钟上市，从2015年上线到纳斯达克上市，拼多多用时不到三年。

在拼多多上线至今4年的时间里，拼多多年均活跃用户达到了4.43亿人，月均用户达到了1.93亿人，而且高速用户增长的势头仍在继续，然而人们对拼多多的质疑声并没有任何减少。如果你和周围的同事、同学，甚至是在雪球，提到拼多多，他们联想到的多数应该都是品质差、山寨货这样的词，要么就是像病毒一样的裂变分享。拼多多受到的普遍质疑，也是我为什么说拼多多这4年是逆水行舟的原因，无论是市场上还是生活中，对拼多多的质疑声从来就没有断过。

数据整理自2019Q1财报

在拼多多诞生当年，不少人说它活不到年末；第二年，这样的观点依旧占据舆论主流。上线不到两年，拼多多超越成立8年的唯品会。在寡头格局多年稳定的电商领域，拼多多初来乍到便搅动江湖。现在，拼多多聚集了4亿用户，在质疑拼多多的时候，你有没有想过：为什么崛起的是它？

很多人说拼多多是社交电商，不过黄铮其实并不愿意承认拼多多是一个“社交电商”，他曾经在采访中说：“未来的拼多多应该是一个现实和虚拟相结合的Costco和迪士尼的结合。也就是说当你去那边买性价比高的东西的时候，能够非常的开心，你出来的时候比进去的时候更开心，这是我们希望的。”

作为一个拼多多深度用户，我个人认为其实拼多多只是一个顶着“社交电商”帽子的消费心理学大师。

古人云：攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。这是为什么我说拼多多未来10年都是良辰美景的原因。

攻心1.消费者出于本能喜欢低价的商品

我相信90%的人买东西都是会看价格的（你要非说你喝酸奶不舔盖，买东西不看价格那可以当我放屁），拼多多直接接入工厂，拉低了商品价格，对于消费者来说就是最直接的冲击。

拼多多质疑者们对拼多多一个其实都有一个非常大的误区，这也可见之前全网铺天盖地黑拼多多是“并夕夕”影响之深远，那就是拼多多=质量差，花钱买来骗人的货。

便宜不等于质量差品质差。不否认以前拼多多上面确实存在这种情况，不过拼多多很快就纠正了这一点，现在想想也很感谢当时各大媒体对于拼多多的批评，绝对是帮了拼多多一个大忙。现在拼多多上面买东西基本都是超预期的，都能以很低的价格拿到不错的商品。自从用上拼多多，我基本很少上淘宝了，只有双11促销的时候去自己常买的品牌旗舰店买点衣服，其他时候基本上都是大件京东，小件拼多多，满足了日常生活的一切需求。（就不举太多例子了，免得像个广告软文）

PS：拼多多偶尔还会淘到惊喜，比如100出头的1TB type-c斐讯移动硬盘，同样配置的硬盘在京东大概需要近500。

攻心2.“穷开心”是很多消费者的喜好

相信不少人在微信群中都看到过多多果园，天天领现金的分享链接，而分享者们也会因为几块钱、几毛钱的利益乐此不疲。

从我的家庭日常来看，每次家庭聚会长辈们都会谈及“你的猫怎么老偷我的红包”等类似拼多多小游戏的内容。（本人家庭条件还算不错）

拼多多目前有超过7款小游戏，拿“多多果园”举例，用户通过社交、互动的游戏方式种植虚拟果树，果树一旦成熟，多多果园就会免费给用户送出真实的水果。

这里其实可以看到，为什么黄铮说拼多多最想做的是“匹配”，也就是“电商版头条”，不希望用户通过搜索来找到商品。直接在信息流中把用户可能感兴趣的物品呈现出来，不只是在首页，也嵌入这些小游戏之中，如果想获得奖励，就需要完成不同类型的小任务。这些小任务中的一些机制，就是砍价、果园等活动，也是获得用户有效增长的基础之一。根据拼多多“多多果园”负责人的发言来看，多多果园的日活较年初增加超过1100万，那么多多果园的总活跃用户数呢？估计不是一个小数目。

小任务结合信息流，为了换取一箱成本十几元的水果，一个用户可能已经在拼多多贡献了几十倍的 ROI。

攻心3.熟人社交的分享信任度非常高

我们对平时大妈互相交流买菜心得的场景并不陌生，“李姐，土豆看起来挺好，哪买的？”“西北角菜市场，才8毛。”

在熟人社交中，人们其实非常乐于将好物品、好价格分享出去，你是不是也问过你的朋友“这个东西不错，哪买的”类似的话？人们对于这种分享的信任度其实非常高，参与度和活跃度也更强。是不是感觉似曾相识？像不像拼多多中的“拼团分享”？

“拼”这个动作，既是玩法，又是用户筛选，“拼”激活了人们主动参与和传播的热情，配合高性价比商品的分享动机，成为滚动流量雪球的起点，不仅盘活了用户，也让商家的流量成本一下子也变低了。

据某位商家介绍，他在拼多多几乎可以零成本获客，入驻拼多多只交了1万元保证金，而其他平台呢？广告费服务费又要多少钱呢？

攻心4.减少决策环节，增加冲动消费几率

在买菜的时候，决策环节其实并不多，不需要考虑太多的问题，而拼多多为了减少购物的决策环节，把购物车也取消了。砍掉了“购物车”这个传统网购环节，直接促成商品页一键下单，也非常有效地激励了冲动消费。对于拼多多主打的小而便宜的商品来说，短平快的策略非常奏效。

在拼单场景里，用户直接拼单，和加入购物车再拼单，转化效果没有区别——最后下单的都只有一个商品而已。而购物车不仅不会增加GMV，也不能让用户买更多件商品，反而会给他们增加不必要的操作成本，对于拼单来说多几步操作体验实际上也差了很多。

财报显示，阿里巴巴77%的新增用户主要来自低线城市，而根据大数据报告显示，截至2019年第一季度，拼多多新增用户44.2%来自二线及以上城市，一二线城市用户占比持续上升。财报也显示，截至2019年3月31日的12个月期间，拼多多平台活跃买家年度平均消费额进一步增长至1257.3元，较年同期的673.9元同比增长87%，拼多多平台用户消费频率显著提升。此外，拼多多的用户渗透率持续攀升，对淘宝用户的渗透率已达40.1%。

越来越多的人正在成为拼多多用户，相比其他电商平台层出不穷的“优惠券”、“奖励金”、“津贴”等等营销套路，拼多多的低价和实用就是这么直接。

随着拼多多的规模不断扩大，越来越多的人成为拼多多的用户，原来对拼多多有质疑偏见的人也会开始了解、使用这个平台，拼多多品牌的口碑价值和用户忠诚度会逐渐释放。拼多多模式在未来几年的良辰美景非常可期，我认为没有一家其他电商能撼动拼多多的这种模式。

毕竟，低价又好用的东西，谁不喜欢呢？

本文出自雪球，作者@超级战甲吹泡泡鱼。雪球是领先的投资交流交易平台，致力于为中国投资者提供跨市场（沪深、港、美），跨品种（股票、基金、债券等）的免费实时行情资讯、专业优质的互动交流和便捷高效的交易服务。