最懂互联网的KTV，看唱吧麦颂如何用音乐聚会圈粉年轻人？

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  唱吧麦颂CEO韩俏帆

作者 | 选哥

2013年，创投圈张口闭口O2O。

当O2O概念走进产业时，两极分化的情况就逐渐显现：把O2O模式落地到合适业务的公司，发展愈发强劲；只是跟风照搬概念的公司，则成了风口下的泡沫。

2015年，无锡纯歌派对KTV与奥斯科尔科技公司合作，推出3D物联网KTV；同年，音乐知名平台酷狗尝试O2O娱乐，推出LINDA LIVE & 酷KTV；而在一年前， “麦颂KTV”就与“唱吧APP”强强联合，创建了全新的娱乐品牌“唱吧麦颂”。并且，唱吧麦颂还在唱吧APP数年积累的海量注册用户基础上，实现了线上线下“用户互通、作品互通、玩法互通、活动互通”。

此后短短四年，唱吧麦颂覆盖28个省市，连开400多家店，并成功在年轻用户心里“种草”。比如，其将手机音乐与线下KTV实体店有机结合，打破传统壁垒，提升娱乐体验。同时提出“无界娱乐”、“近场社交”，突破了人们对传统KTV的认知。

为此，创业家对唱吧麦颂CEO韩俏帆进行了专访。通过这篇文章，你将看到唱吧麦颂如何看准时机果断入局，又是如何一步步找准自己的服务模式，并在这种精准的定位下成为业内翘楚。

切入千亿元KTV市场

对于年轻人来说，唱歌是永不过时的娱乐方式，以歌会友也成了一种新型的社交方式。近年来，新型的KTV渐渐兴盛起来。

2014年，麦颂同唱吧共同打造了唱吧麦颂，短短4年，就在全国拥有超过400家门店；2015年，酷狗与酷奇文化创立了LINDA LIVE & 酷KTV，其线上自带的庞大流量，给线下KTV带来了许多客户；2018年3月，K米获美团、腾讯音乐1.2亿元B轮融资，线上用户达7000万。

不仅如此，国内知名O2O平台美团，在经过对KTV的整合和收录后，也开始在这个领域深入布局，与之合作的对象中不乏钱柜、糖果等知名KTV的身影。

种种迹象表明，线上线下相结合的O2O模式将持续拓宽KTV市场，这也是线下KTV的必然走势。

数据显示，KTV行业的市场规模已超过千亿元，但国内目前KTV仅有12万家，巨大的市场蛋糕尚未被完全切割。

一方面是年轻人对新颖k歌的需求，一方面是KTV庞大的市场规模。唱吧麦颂的诞生，可谓恰逢其时。

打造年轻人喜欢的品牌

2010年，麦颂在北京学院路开了第一家店。

“一起投资的几个朋友，都是喜欢唱歌的发烧友”，韩俏帆告诉创业家，“创始团队体验了很多家KTV，但音效都没有达到自己的标准，于是决定创办麦颂KTV。”

从创立开始，麦颂的目标就不是需要花费大量资金打造的豪华商务型KTV，而是转身将精力集中在音乐、音响的研发升级上。

几个喜欢k歌的年轻人，希望打造一个属于年轻人的KTV。

2014年，国内的KTV行业正处于蓬勃发展期，定位独特的麦颂吸引到了红杉资本。恰好当时O2O热，红杉资本主动找上门，“2014年资本投资的热点词是O2O，好像什么都互联网+了，都O2O了”。

在红杉资本的撮合下，麦颂与唱吧完成了“联姻”。

唱吧麦颂诞生后，唱吧作为投资方，不参与管理，两方都清楚，唱吧擅长互联网运营，而具体的线下运营还是麦颂更有经验和优势。

联手之后，唱吧麦颂一直求新求变，主要目的是要打造年轻人喜欢的品牌。韩俏帆介绍，“有一年圣诞节，唱歌的人很多，大家都在大厅排号，排到后半夜仍没有空房间，于是大家就在大厅一起唱歌”。

当然，唱吧麦颂也走过弯路。

最初，麦颂曾提供餐饮服务，但事实证明，这样走不通。第一，年轻人的口味很难把控，对厨师队伍要求很高，大大增加了成本。第二，吃饭和唱歌很难同时兼顾，如果吃饭，必然影响唱歌。

独特的点歌系统和极致的客户体验

“和唱吧的合作开始后，我们就意识到公司应该规模化，只有规模化，公司的发展格局才能不断扩大，才能为会员提供更好的服务；而要规模化，就要做成连锁品牌，打造品牌自己的系统。”

当时的情况是，传统的KTV点播系统已经满足不了年轻用户的需求。

“唱吧麦颂的主要消费群体是90后，00后，年龄集中在18岁到30岁。”这个群体在KTV的基本消费需求是能点到自己想唱的歌，但传统的KTV点播系统不仅曲库容量少，而且更新缓慢。如果沿用传统的点播系统，年轻用户的新鲜感和满足感将很快被消磨掉。

基于上述认识，唱吧麦颂创新性地建立了ERP系统和VOD系统，前者用来支持运营管理，后者是独特的KTV点播系统。

VOD点播系统不仅能容纳一个几十万首歌曲的曲库，而且支持用户从QQ音乐、虾米音乐、网易云音乐等手机APP中直接同步歌单到系统中，充分发挥了线上线下相结合的优势。

在这个庞大的曲库里，不乏年轻人喜欢的抖音神曲，“现在很多年轻人去唱吧麦颂，就开始点抖音里的歌”。

除了创新点播系统，唱吧麦颂也在提升音响音效方面做了大笔投入。在唱吧麦颂的包房里，同时配置着一个舞台、双向互动、三面屏幕、四支音箱，力求全方面多角度地为用户提供最好的体验。

那么，高配置、好体验背后，是否对应着高消费呢？唱吧麦颂给出的答案是“NO”。

在唱吧麦颂，人均消费50元左右，定价的逻辑源于公司定位。

韩俏帆介绍，唱吧麦颂致力于为年轻群体提供一个有氛围、体验好的聚会场所，而年轻人的消费观念趋于理性，他们更看重消费的性价比。

传统的KTV是单店直营模式，酒水价格忽高忽低，这种不确定价格消费，无形中给用户带来了消费压力，从而降低消费频次。

唱吧麦颂收入结构简单明晰，由房费和商品销售费组成，而且不议价。这种看似“傻”的做法背后，却恰恰契合了年轻人的消费观。所以，比起传统KTV的议价，唱吧麦颂人均50元的消费更人性化、更具普适性，也更容易提高年轻群体的消费频次。

4年开店400家，单店最快18个月回本

独立系统应用实践，音响设施配置齐全，客流量也得到积累之后，唱吧麦颂开始着手进行品牌的规模化和连锁化。

目前，唱吧麦颂在全国拥有400多家门店。其门店数量能够迅速增长，很大程度上得益于它较短的回本周期。

唱吧麦颂的回本周期一般为18到24个月，而回本周期快的前提是门店的总成本得到了合理控制。

据介绍，唱吧麦颂单店的投资金额在200万-300万左右，能够完成这样的成本控制，是需要在内部管控流程上不断精进和优化，“主要是提高人的效率”。

唱吧麦颂独特的“小快灵”的商业模式，成为快速发展的核心推动力：“小”是指投资小，主打15-25间包房的精品迷你门店；“快”是指回报快，相对其他实体行业，RevPAR（ Revenue Per Available Room每间可售房实际收入）高达600元，能达到甚至超过高星级酒店的水平，经营效率和投资收益十分可观；“灵”是指选址灵，从产品及模式上可选择的物业范围从商圈到社区有很多。

现在，唱吧麦颂正朝着“新娱乐音乐聚会运营商”的方向发展：以音乐为载体，以聚会为目标，提供除唱歌以外的增值服务，这就要求城市合作伙伴有化零为整的能力。

事实上，唱吧麦颂的加盟商画像就是投资过连锁咖啡店、酒店及餐饮等项目的投资人。“这类投资人比较了解线下商业地产的运作，在当地有点位资源，且对商圈物业的反应速度也会快人一步。”

韩俏帆介绍，唱吧麦颂会在选址和装修管理方面给予加盟商实质性的帮助。

在选址方面，选址地点主要在综合商业体内。因为综合商业体有3个月的免租期，所以唱吧麦颂会将选址到装修，再到营收这个周期尽量控制在4-5个月，使得加盟商的成本大大降低。

在装修方面，唱吧麦颂会把一些材料工艺标准化、组装化，然后将所有图纸、工艺都提供给加盟商，以达到压缩工期和控制成本的效果。

分成比例上，唱吧麦颂采取的是收取管理费，“只收取加盟商营收的6-8个点，其他归加盟商所有。”

复盘竞争优势及未来展望

2010年，麦颂诞生，初衷是打造年轻人喜欢的KTV；2014年，唱吧投资人红杉资本主动找上门来，与麦颂共同创立了唱吧麦颂；在采取了研发独立系统，取消餐饮等一系列符合连锁品牌发展的措施后，唱吧麦颂找准了自己的定位，一举成为国内体量最大的KTV连锁品牌。究其背后，不得不提到2大竞争优势。

首先，唱吧麦颂始终坚持“做好唱歌这件事”，并注重用户体验。研发独立的运营和点歌系统，不断丰富曲库，并且在音箱音效等设备上精益求精，以满足用户的需求，让用户体验达到最佳。

其次，唱吧麦颂一直在创新，用互联网的思维打造产品，管理产品。比如，公司推出的会员运营中心，可以在不同的地方迅速聚拢会员，从而提高唱吧麦颂在当地的知名度。

未来，唱吧麦颂会着重考虑女性消费人群，尝试和热门的奶茶、水果茶品牌合作，但核心还是满足年轻人k歌和聚会的需求。

韩俏帆表示，k歌品质与用户体验一直是唱吧麦颂的核心关注点，我们希望年轻人在唱吧麦颂能够享受到更多的快乐时光。快乐是一种生活方式，唱吧麦颂用“音乐+聚会”精准连接年轻群体，深度挖掘年轻人的娱乐消费潜力，也让快乐成了一门好生意。唱吧麦颂希望自身基于消费升级大趋势下对音乐聚会新娱乐业态的积极探索与努力创新，能够引发一股中国娱乐商业的新风潮。

* 本文由创业家（ID：chuangyejia）原创，作者选哥。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。

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