专访马蜂窝吕刚：马蜂窝将会装下中国旅行者的全部

凤凰网科技 管艺雯

在博鳌2018亚洲论坛期间，马蜂窝联合创始人、COO吕刚接受了凤凰网科技的专访，他详细阐述了春节前马蜂窝更换品牌名的背后逻辑，称过去有太多人搞错马蜂窝的名字，“不要因为与服务无关的门槛挡住了用户。”

谈到创业公司的独立发展问题，吕刚认为主要看公司自身是否前瞻性、是否能保持很好的自我经营状态，以及对资本的需要是否是良性的。目前马蜂窝没有绝对的站队，至于未来有一天是否会站队，吕刚称会顺其自然。

吕刚曾向凤凰网科技把马蜂窝的发展历程分成了三个阶段，“2012年之前一直在做社区，鼓励用户写游记；2012年-2014年是把内容数据化结构化的过程；2015年初发布自由行战略，开始尝试‘内容+交易’的商业闭环。”

这是一条与传统OTA不同的营运模式，马蜂窝基于用户的UGC旅行攻略，构建旅行产品交易平台，连接起内容与旅游供应链。而谈到对将来的期望，吕刚称，“马蜂窝将来会装下中国旅行者的全部。”

谈更换品牌名：不因与服务无关的门槛挡住用户

今年2月6日，马蜂窝宣布“蚂蜂窝旅行网”正式更名为“马蜂窝旅游网”， 吕刚在三天前的公司年会上称作为品牌升级中的重要一环，这一变动是为了着眼于更清晰的认知、更少的歧义和更长远的未来。

吕刚告诉凤凰网科技，“我们要让在名字这个问题上，从此不再有错误，这是没有必要的，不要因为与服务无关的门槛挡住了用户。”

吕刚表示，“这是我们一种开放的思考结果，开放是马蜂窝的企业价值观，我们是真正站在用户的角度上想事情。这也意味着我们现在要进一步扩大规模，前面一些时间的积累和阶段，可以有机会迎来更多的用户。”

谈受众：90后是主要决策群体

马蜂窝目前将90后视为主要的决策群体，吕刚称，“我们没有考虑城市的线数，只考虑年龄层，当90后成为主要决策群体的时候，马蜂窝只要服务好这些用户。”

为什么说90后是主要的决策群体？吕刚解释，父母的旅行中90后给了很重要的建议，因为90后在这一层的信息获取上显然比父母更多，充当了主要的决策角色，而且这种趋势随着90后的成长，越来越明显。

虽然目前90后在总人口中只占19%，但实际上90后跨越了50后、60后，同时90后也波及了80，跨越了这么多年龄段，当下的主要决策力在90后。

谈利润占比：广告和机酒各占一半

关于利润营收来源，吕刚告诉凤凰网科技，马蜂窝的广告毛利比较高，基本上是以利润为主，是2B的生意；像酒店机票是以交易额为主，交易额越高你服务的用户越多，两者的利润占比是各占一半，整个交易规模而言，酒店和自由行就更大。

谈创业公司独立：是否会站队AT？顺其自然

对于此前摩拜CEO王晓峰“今天中国的创业公司只有估值在100亿美元以上才能完全独立”的观点，吕刚并不赞同，“如果你的成功全靠在非独立的情况下发生，那你自然就会得到一个不能独立的结果。”

吕刚认为，是不是独立，一个是看你是否有足够的前瞻性，以及在这个过程中你是否能保持很好的自我经营状态，再就是看你对资本的需要是不是良性的，如果你天天想打价格战，要干死某个竞对，这貌似是一条捷径，但你能干得倒吗？那就是资本间的对抗，根本就不是产品和服务的对抗，摩拜和ofo就是典型的资本对抗。

马蜂窝的创始团队拥有公司的绝对控制权，一直保持非常好的独立性，目前为止马蜂窝没有绝对的站队，至于未来有一天是否会站队，吕刚称顺其自然，“哪个条件有利于我们就朝哪个方向谈。”

谈多元化与专注：两者不矛盾，重点在提高效率

由于美团不断在扩展边界，互联网圈对于业务究竟应该多元化还是专注展开了激烈的讨论。

在吕刚的眼里，“多元化和专注这两个词是在平等语言环境下相矛盾的吗？多元化就表示不专注吗？专注就是表示不多元化吗？这两个本来就不能放在一起直接来对等得看。”

4月2日携程专车刚刚宣布获得了网约车牌照，吕刚认为，“携程是很专注，但不影响他做打车，还是要顺应市场需要，考虑怎样在服务上实现更高效或者更好的效率，而不是纠结于是否多元化。携程是一个交易为导向的公司，用户没有交易发生的时候就不会去携程，但用户需要天天吃饭天天使用网约车，有办法使手机软件有更高的开机频次，我觉得就是合理的。”

谈未来：马蜂窝将会装下中国旅行者的全部

谈及马蜂窝的将来，吕刚说，“马蜂窝因为有这么多的内容，就开始拥有不需要直接买酒店、机票而打开APP的机会，用户从最开始有旅行想法就会开始打开马蜂窝的APP，需要花更长时间，这和直接定机票不一样，马蜂窝天然就有客源，做了第一步之后，自然就很顺利得可以有机票、酒店、商品。

“马蜂窝将来会装下中国旅行者的全部，当然这需要花点时间。”吕刚说。

凤凰网科技问他：“将来是多久？”

“你非要问我的话，将来就是一路走来的顺其自然。”吕刚说。