投资人眼中的互联网创业挑战和投资选择

傅哲宽：启赋资本创始人，达晨资本原合伙人

在传统工业时代和农业时代，大家做事情都是基于实实在在的事物，机器、厂房、产品、市场和渠道，但是在互联网时代不一定，因为所有的东西都不一定要自己做。一个简单的例子，苹果公司现在做的只有两件事，一个是品牌，一个是产品设计，而生产、销售等所有都是链接外部资源来做，或者外部关系来做，比如说生产是富士康来做，而且它所有的零配件、所有的技术也不是自己的，也是对外组合过来的，基于这个关系的链接能力显得很重要。

移动互联网改变时代

在传统工业时代和农业时代，大家做事情都是基于实实在在的事物，机器、厂房、产品、市场和渠道，但是在互联网时代不一定，因为所有的东西都不一定要自己做。一个简单的例子，苹果公司现在做的只有两件事，一个是品牌，一个是产品设计，而生产、销售等所有都是链接外部资源来做，或者外部关系来做，比如说生产是富士康来做，而且它所有的零配件、所有的技术也不是自己的，也是对外组合过来的，基于这个关系的链接能力显得很重要。

互联网时代讲究的是长板理论，而传统工业时代是木桶原理。所谓木桶原理，就是你这个企业就像是一个木桶一样，木桶最短的板决定了可以盛多少水。但是在互联网时代讲究是长板，就是你将自己的优势做到越长越好，短板就通过链接的方式，通过外包的方式完成。互联网时代是信息充分对称的时代，而且可以让你在全世界跨时空整合资源，你可以通过互联网迅速找到所有需要的资源，所以只需要做长板，这是鲜明的时代特征。

互联网世界的社群也非常重要，很多东西做得非常好，其实都是基于社群，比如说雷军做的小米手机，他有他的米粉世界，有几千万米粉所以支撑了小米手机王国。比如罗振宇的逻辑思维，罗振宇做逻辑思维实际上就是做一个产品，建立了社群，然后通过社群做商业模式，大家都信任逻辑思维、信任罗振宇，所以愿意购买他的产品。

过去工业时代只关注产品的功能，关注产品的性能，而到了互联网时代，做任何产品，讲究跟消费者之间的互动，强调体验，你的产品要跟消费者之间有互动，他要有非常强的参与感或者体验感，这就有情感的因素在里面。

还有一个大的特征，互联网创业的人应该会有一个鲜明的感受，这个时代的特征就是低毛利，甚至是零毛利时代，按照成本价进行销售。那么是怎么赚钱呢？比如说小米做手机，不靠手机赚钱，但是靠其他的，比如说靠软件，靠米优社区，在上面卖游戏或者其他东西，是可以变现的。大家可能经常听到一句话，羊毛出在猪身上，利润可能不一定来自现在做的事情，而是其他的方式。而且不仅仅是在线上，线下也是如此，中国现在有很多教育培训机构，培训机构过去是靠培训赚钱，但是现在靠培训赚钱已经越来越难，培训不赚钱，靠什么赚钱呢？靠金融。它将学员汇聚在一起，学员对他们有很高的认同感、认知以后，就交给P2P，比如说我们这样的私募股权投资、风投等，未来会产生非常大的效益。线下大家有这样的思维，可能也是羊毛出在猪身上，本身做的事情不一定赚钱，但是要想好变现的方式。京东做电器贸易利润非常低，它的利润现在来自金融，70%的利润来自金融，通过金融来赚钱。

工业时代有一年规划、二年规划、三年规划，然后按照规划做好预算、做好执行流程。但互联网时代不能这样了，因为变化太快，可能你只能看到三个月的时间，可能一两个月变化都非常大。这个时代是充满不确定的时代，是不可知的时代。面对不可知时代其实也是有办法的，长期我不可预测和规划，但是短期，很短的时间内我可以不断通过市场的反馈，还是可以获得短期的认知，然后不断地优化自己，即使一点点有关未来的信息也是非常有价值的。我们要做好市场的反馈。设计微信的张小龙说，对互联网产品来说，我们自己其实也不知道两个月之后会发生什么事，会变成什么样子，因为这两个月我们的认知会发生很大很大的变化，所以我们不能抛开两个月之后的认知而来规划自己的产品。这就是张小龙对微信的看法，大家可以看到微信在不断地升级和变化，但是这个变化很有可能是用户自我创造带来的，用户在使用微信的过程中就会促进微信的发展，是一个自我生长的过程。

另外，企业过去都有一整套严格的科学管理体系，现在互联网企业其实是可以自组织的，首先就是公司要扁平化，层级越少越好。现在韩都衣舍，是互联网品牌，做了两个实验，按照传统工业时代从设计开始到生产、销售，整个链条这样来做，公司就是这么做的，另外又做了一个实验，分三个组，每一个组都做全流程，自己开发产品，哪一个产品在市场跑出来重点进行扶持，根据市场反馈一个月不行的马上砍掉，组织形状发生了很大变化，不再是过去的全流程，而是小团队作战的方式，而且小团队的创意是自己的，什么款式、什么颜色都是自己决定，能不能跑出来就是市场说了算，这就是自组织。

互联网也进入共享经济时代，大家体会最深的就是优步了，进入中国时间并不长，但是发展速度非常快，这就是典型的共享案例了。优步没有自己的车，也没有一个自己的司机，也没有一个庞大的团队，车和司机其实都是社会上共享的，比如说我是开凯美瑞的，我愿意用我的业余时间加盟优步，那我就可以下载它的客户端，然后我就可以接单了。另外还有社交场合，我是一个投资人，我想找创业者，优步的这个司机是创业者，我就可以点他的车，然后在车上跟他聊一聊，这就是社交的场景了。通过网络，人类已经进入共享经济时代。

互联网创业的具体挑战

中国处于非常好的时代，但是也是挑战性特别大的时代，好的时代就是现在政府提出来大众创业、万众创新，政府的支持特别大，现在像我们这样的投资机构也是越来越多，两三万家，越来越容易拿到钱，民间的机构也越来越多。但是挑战是做的人太多，年轻人创业我估计80%都是扎堆在互联网中，而且每一个细分方向都有很多团队在做，产品更新速度越来越快，你的公司如果没有能力不断刷新自己，很有可能就很快被时代淘汰掉。

具体的挑战我在这里给大家介绍几个方面。首先就是在创业的时候创业方向的选择，你要做哪一个方向、选哪一个市场来创业，这一点很重要，一旦你一开始选择不对的话，你到后面就会非常被动。互联网领域基本上已经形成了很多巨头，B A G、360、58同城、滴滴、快的等等，我们要在巨头林立的互联网丛林里怎么找自己的方向？一个朋友问我，做一个小众市场有没有机会？其实任何新兴市场都是从小众市场起来的，如果你做主流市场的话，直接跟大公司竞争，是非常难的事情。从硬盘的发展历史来看，一开始大型计算机时代14英寸硬盘，计算机是从大型、小型、台式、便携式计算机，再到移动终端手机等等的过程，相应硬盘市场也是从大到小一直在演化。美国有一家公司，一开始也是做大的硬盘公司出来，大型计算机市场的硬盘，需要14英寸的硬盘。后来公司小团队研发出来8英寸硬盘，容量不高，体积小，但是因为毛利不高，形成不了批量，当时主要是大型计算机，团队就问老板说我们现在开发出8英寸硬盘公司需要吗，老板就问销售，销售就问客户IB M，你们需要不需要8英寸硬盘吗，回答说不需要。销售反馈给老板，老板就告诉这个团队，团队就自己出来了，专门做8英寸的硬盘，卖给做小型计算机的，后来，随着小型计算机不断发展，做8英寸硬盘的团队慢慢做大，因为小型计算机市场也在扩大，所以它成为主流市场。

现实环境中创业小公司的选择，67%都是选择了成熟市场，因为这个市场可知、容量大、毛利高，但是小公司在这个市场创业的成功率特别低，只有6%。选择新兴市场或者是边缘市场、小众市场创业的公司只有33%，但是成功率非常高，有37%。

当今社会的商业主流是什么呢？是打补丁还是换操作系统，如果我们做打补丁的事肯定很难发展起来，我们要做就做换操作系统的事，破坏性的创新，所谓颠覆式创新。

前一阵子我们投了一个天使项目“跟谁学”，陈向东是从新东方出来的，是新东方的执行总裁。他自己创业选择了跟新东方完全不同的路，当时我们投他的时候，他就是要做互联网的教育培训平台，只做品牌不做内容，老师的收入百分之百属老师，他不养老师、也不招生，所有的内容都是老师自己产生的，现在平台上有15万老师、1万家机构，每天的交易流水也过了300万，所有的事情都是别人做，他只是做平台，这就是做不同的事。

挑战之二就是破局点。你切入的产品一定是市场的刚性，一定是痛点，这个市场没有被主流满足，你要找到这个点开发产品，可能成功率就会大很多。比如说“宁远科技”是我们做的天使项目，这个老板是做医疗的传统软件，医院感染系统，他想切入到互联网移动医疗中去。因为他是从医疗体系出来的，他清楚自己不是做简单的社区，而是要做老百姓最痛苦的事，这就是挂号。很多人都有这样的体会，为了挂专家号凌晨四五点跑去排队，这是很痛苦的事，确实也是看病的痛点。他和医院合作，2012年开始做，一开始很难做，医院很难接受这样的产品，他就开发了医院的自动排班系统，免费送给医院使用，有了这个排班系统，医生的上班时间就清楚了，然后我再将移动端的挂号和排班系统对接上，这样就可以挂号了，因为在现场挂号也是用这个系统，移动端也是通过它来挂号。通过这样的好产品切入到医院，医院慢慢开始使用，使用之后效率大大提高，然后通过案例说服更多的医院。现在平台上有30多万家医院，使用它A PP的医生都有五万个。然后病人就上来了，病人就是会员，现在会员也突破了三千万。

大家在做产品、在做破局点时一定要贴近用户需求，一定要用产品去试，边干边试，只有试了才知道市场的温度，才知道用户到底喜欢怎样的产品。比如说小米手机推出第一款时并不知道市场会有那么大的接受度，能够接受它的产品，它也是不断的一代二代三代四代，快速地迭代。产品不是规划出来的，大家不要闭门造车，产品本身是种出来的，产品本身就是生命体，不是规划出来的，产品是演化出来的。

第三个大的挑战就是执行力。一个细分行业有几百家团队在做，大家的商业模式几乎都一样，也没有什么技术门槛，靠的就是执行力，也就是你的互联网运营能力，或者线下运营能力，这是互联网创业非常大的挑战。执行力已经成为创业团队的核心能力，分为几块，一个是线上的运营能力，一个是线下的运营能力，还有就是社群运营能力。我们投了一家公司“考拉先生”，做的就社区O2O，他不是第一家做的，最早做的拿到一个亿投资，因为线下运营能力不强很快就缩回去了。我们接手后，很快做了二千多个社区，而且很快将流量做起来了。线下运营能力就是让用户上来之后对你的产品形成高黏度，对你这个平台产生依赖性。

投资人是怎么选择投资的

投资就是投人，比如说我们投“跟谁学”，开始都没有商业计划书，当时就是三个人，一个是陈向东，另外两个人是百度出来的，我们当时觉得这个团队非常好，而且我觉得是我做了十几年投资很少遇到的团队，当时开价也很高，但我们还是投了，因为确确实实这个团队非常好，陈向东本身的教育培训行业的背景，他的经验、他的资源，另外团队也是复合型的，那两个人也都是牛人，却和陈向东处得很好，这也是我们为什么要投的核心原因。当然我们也投草根团队，投了不少，也是有一些选择标准，在互联网领域我们投的核心带头人不是技术大佬，而是产品经理。我们要投产品经理，只要有很强的产品设计能力。为什么产品经理很重要，因为依据产品后面还可以开发出很多产品，这就是产品经理的优势，能够不断地演化自己的产品。要有持续创新能力，这是快时代，没有持续刷新自己的能力，很有可能就被市场淘汰掉。

另外就是情怀了，要有产业抱负，想做出一件大的事情，这种创业者我们是最喜欢的。我就投过了一个草根的，这个创业者我投的时候才25岁，北大读了一年就辍学创业了，基本上也是白手起家，做网络游戏加速，他做了一个网络游戏的加速平台，游戏玩家在这个平台上玩比厂商平台上玩，要快3-5倍，玩家的感受非常好。高端玩家付费，每个月给这个平台80块钱。公司2012年就在排队，排到今年上市，上市之后连续20个涨停板，也变成了中国A股最高价股，最高时接近300块钱。所以不一定是高大上的团队有机会，草根团队也有机会，只要能够做出好的产品，好的产品是成功最主要的因素。

另外我们选择的公司也希望是指数式增长模式，而不是线性增长模式。互联网创业一定是讲究三个字：爆发力，你的爆发力强不强，如果爆发力不强投资人没有兴趣，爆发力强才有可能获得投资人的青睐。当然所说的爆发力，不是说我今天投给你明天就爆发，可能也要经过慢热的阶段，然后到临界点才能够突发的指数式增长。

整理：南都评论记者余远环

摄影：南都记者邹卫