创业记对话陈向东 完整实录

【导视内容】

陈向东，这位前新东方公司执行总裁，创业后一直在不顾形象地自我颠覆,将新东方15年的职业基因与光环全部归零。如今，他和团队打造的“跟谁学”，正在重构教育产业的形态。

陈向东：你们不要把我当成什么高大上的总裁，我今天就是一个90后。

据跟谁学公布的公开资料显示，他们创造了风投A轮记录：成立9个月融资5000万美元，超越小米保持4年的记录。有人将融资成功，归因于陈向东用多年的江湖地位和名气“刷脸”。

陈向东：我不觉得是我在刷脸，如果是刷脸，是我们的团队刷脸成功了

为了这次创业，陈向东延揽了一支豪华的联合创始人团队。

陈向东：我这是在和别人讲述跟谁学的梦想，反正陈向东创业就这一次，

43岁的他放弃了千万年薪、离开了新东方——这家自己任职超过14年的公司，他的创业需要换掉新东方基因。

陈向东：其实过程是一个你把自己给打碎揉碎打破然后打倒，重新再说，我要站立怎么站立。

进入2015年，教育在线市场在BAT的助推下，受到资本热捧，并购、融资继续升温，在线教育会否颠覆传统教育的模式。

陈向东：未来是你利用我我利用你，跟谁学是一个平台，我们从来没说要颠覆机构。

本期《创业记》格欣对话跟谁学创始人陈向东，聊聊搅局传统课堂的在线教育和他超过小米保持4年的5000万美元融资。

【正片内容】

2013年年中，陈向东作为新东方的“大总管”向俞敏洪递上辞呈。半年后，43岁的他放弃了千万年薪、离开了这家自己任职超过14年的公司。俞敏洪则在一封内部信里描述了自己对陈向东的理解：“放弃这些待遇的背后，是我能够感受到的一种对于生命时不我待的追求。在美国休息三个月后，陈向东投入了三千多万资金，回国组建了一个包括三名百度技术高管在内的六人核心团队，创立了“跟谁学”。

Part1: 任何伟大的创新都发生在企业外部

【解说词1】

解说：陈向东原是新东方教育集团前任执行总裁，上市公司高管、一呼百应的演讲、宽大的办公室，这些都曾是他的标签。对于一个在新东方工作了15年的传统企业高管来说，抛弃这些新东方给予的标签，转身拥抱互联网并非易事，面对责任与梦想，陈向东如何平衡？

格欣：那是什么样的原因，让你决定离开新东方的，就是因为想创业吗？

陈向东：我是2010年的时候做了执行总裁，到了2012年底的时候，一般的男人到了40来岁就会产生内心的焦灼感，就觉得你是不是要做一点不同的事情，因为新东方已经做了足够好了，特别是是在2012年的年底，我到哈佛商学院学习领导力的课程，然后遇到那么多的CEO，教授做测试，说如果你有比方说几千万美金，那你会不会做一份不同的工作，让我出乎意料的是，有80%多的人都举手说他们会开始新的工作。当时我出于没有举手的，那天晚上其实是没睡着觉的，后来我发现我内心对话发现说，可能我的性格是一个果感的，执行力极强人物，但是当在新放做的足够好的时候，它有时候的速度可能会慢下来，在这个时代里边停下来，去重新思考去出发，

陈向东：但是没人知道，我也就是和俞敏洪老师两个做了沟通，所以我离开之后，是先到了美国，然后就为了减少点麻烦，然后怕给新东方增加很多的困扰，后来我才悄悄回来，慢慢创业。后来被媒体曝光了，我还没有走上前台，其实我真正走上前台是在2014年的10月份，才开始真正的面对媒体。

格欣：想要做在线教育，想要做互联网创业的契机下，那为什么不能在新东方内部去孵化项目？为什么一定要跳出来自己做？

陈向东：任何伟大的创新，特别是破坏性创新，往往发生在外部，而不是企业内部。你会看到诺基亚被打败，某种说不是被三星，而是被一个跨界的苹果打败的。就如今天中国移动的业务受到了巨大的冲击，我们后来发现不是被联通，也不是被我们所谓的电信，而是被跨界腾讯的微信所受到了威胁，那同样的意思，做教育行业的一个跨界的创新的时候，我觉得如果要取得最快的速度的话，一定在企业外部。新东方做的已经足够好了，新东方在做培训业务方面上，已经做到中国之牛耳，那么因此，要想做教育方面的创业的话，一定要跳出与这个企业本身进行跨界的组合，用最优的激励制度，来做伟大的事情。

新东方做的是一个机构，最优质机构的学生和老师的连接，那么跟谁学做的事是，我们要服务于每一个优秀的老师，和每一个优质的中小机构。所以我想这是一个完全不一样的事情。

格欣：在去年年初，新东方也开始发育了新东方在线这个业务，而且新东方也一直想用互联网来连接老师和学生，那如果说新东方复制了跟谁学的模式，你觉得它能成功吗？

陈向东：我觉得很好啊，我不能判定新东方会不会成功，我只是判定说跟谁学一定会成功。第二个是我觉得市场足够大，每个人都用心的做，最终是我们能够让用户能够去享受到更大的成功和快乐，我觉得就够了。如果新东方真做的话，我觉得做这件事上，肯定跟谁学优势大，新东方本来做的事已经足够伟大了，他不需要在这方面说，他要做这事。

Part2: 招聘牛人靠谈梦想陈向东创业只有一次

【解说词2】

解说：招聘几乎是所有互联网创业公司最头痛的事情，找到一个优秀又适合的人才并不比找到一个完美的人生伴侣要来得容易。跟谁学的创始团队除了陈向东之外，还有5位联合创始百度“凤巢”团队初创人之一张怀亭、百度大数据部总监李钢江、名师网创始人苏伟、百度“凤巢”系统奠基成员罗斌、新东方上市前财务管理负责人宋欲晓。堪称豪华的明星合伙人能碰撞出多少火花？

格欣：你觉得是什么样的原因把这些牛人招到了您的身边？

陈向东：最重要的是你要选准去做一件事，而这个事一定是大家都有梦想和激情要做的事，所以我第一次找到张怀亭的时候，张怀亭已经拿到了一家非常不错公司的邮件。但是当他和我聊天，发现说做的是一个教育场景，如此大的梦想时候，他第一次谈话就心动了，我跟他们谈话说，你看你是不是想多赚钱，赚钱干吗呢？要做慈善做公益吧，那我们从一开始就在做教育还在赚钱。这件事多伟大，所以很快的时间，张怀亭就来了，后来我们要找一个CTO，我们要找这个CTO一定是管过300人以上的团队，一定是有过几年的职场打拼经验，所以我们发现曾经是谷歌工作过的，搜狐视频的CTO，后来做百度大数据部的这些老总的，那他当年就很纠结，因为他的那些领导对他特别好，但他内心也是有创业的梦想。后来我就找他吃饭，散布、喝酒、聊天不断地聊。

格欣：聊了多少次？

陈向东：聊了五六次，那我就告诉他一句话，真的跟谁学做这件事很伟大，另外我说，反正陈向东创业就这一次，如果你反正不来，咱们就擦肩而过。

格欣：能分享一些挖人的tips吗？怎么样招到牛人？

陈向东：我这是在和别人讲述跟谁学的梦想，以及我本人我是如何全力以赴的。其实我觉得这个时代比以前好多了，以前你挖个人创业，他觉得你疯了吧，谁愿意，今天真正动员一个人加入伟大创业当中去的时候，他是会心动的，他一看靠谱，马上加入。所以你看我们这个团队里边，我们的200位技术研发当中，60%、70%都是BAT的，他们都很高的工资，大部分都是降薪。

Part3：在线教育如何避免互联网巨头复制？

【解说词3】

跟谁学是一个O2O找好老师学习服务电商平台，跟踪每一位学员的个性化需求及偏好，利用海量数据挖掘技术进行精准匹配，帮助学员找到最合适的老师，帮助老师最大化地体现自身价值。

 格欣：其实我们知道创业过程中找方向特别难的一件事，能不能跟我们说说您是怎么找到在线教育O2O这个模式，开始创业的？

陈向东：创业是一种另类人生，重要是你要找到一个用户他能够特别喜欢的特别需要的点。那我们发现其实当学生和家长他们有个痛点，就是如何能够找到身边的好老师。或者说如何能够找到身边好的老师好的课程或者好的优惠。我们的梦想是要做一个人人乐用的学习平台，能够让每一个有知识技能才华的人，都能够在平台上分享成为老师。所以从这个单点开始切入的时候，我们就想，老师在哪儿，老师在四个地方，一个就是我们的独立老师第二类老师就是我们教师工作室，第三类老师就是每一个有可能成为老师的老师。第四类就是公办机构的老师。我们首先找的是第一类的老师。我们从这样的单点突破，从单点里面又找相对容易的地方突破，这样慢慢拓展。就构成了今天大家看到跟谁学的场景。

格欣：你现在聚焦有关注到四类老师，这么多不同的老师，他们来自不同的的背景，能不能跟我们说说您在跟谁学的这个平台，会如何去保证质量？

陈向东： “跟谁学”的老师的入驻评定有三个纬度，第一个纬度是你的资质你的获奖的证书、视频、照片包括你的身份证，包括你相关周边的信息。第二个纬度的评定就是我们的学生和家长对老师的评价，老师本人参与和学生的互动，以及老师对于学生的反映问题的响应速度等等。那第三个是“跟谁学”背后有一个神秘的团队，在对老师进行打标签，在对老师进行走访，在做一个基本的评定，三个角度的评定，基本上就能够把一个老师的画像给勾画出来，所以我在这里可以非常自豪的说，在“跟谁学”的平台上，排序比较靠前的老师，就是相对我们认为好的老师

格欣：其实像现在阿里、百度、腾讯这些，互联网巨头他们也在播在线教育，在线教育可能是下一个很多人竞争的地方，您会怎么样做去防止他们的复制或者是极度的竞争呢？

陈向东：一个创业型的公司，BAT最多给你一年的窗口期时间，如果这一年的时间之内，你不能有你的护城河，不能垒高你的门槛，很可能就被BAT给灭掉了。而“跟谁学”从第一天开始创办，就有这样的危机意识，所以“跟谁学”从最早创办的时候，我们是遵循黑暗法则，外边不知道是我陈向东在背后在做“跟谁学”后来很快被媒体曝光之后，我们团队是加快了优秀人才的引用速度。

入驻我们后台的老师已经是达到了15万多名，入驻的机构达到一万名，我觉得我们从这样一年来看，某种来说是垒高了门槛，有了一定的护城河，但今天还不是说完完全全就是安全了。但是我坚信一点的是，后边的速度会越来越快。如果你想做出一款伟大的产品，一定要做足功课，做好你的产品。要在最短的时间之内，让你的产品爆发，让更多的用户来喜欢你的产品。同时一定更好更快地拿到钱，能够让好钱帮助你快速的拓展。

格欣：您反复说快速拿好钱这个概念，怎么样是好钱？

陈向东：其实我想好钱，意味着是他们在背后会支持你，意味着他们不会随便地干涉你,，你只需要聚焦于你的业务就好了，所以我们的天使投资是拿的启赋资本，基本上他就是几句话然后就给钱了，后来我们这一次后来的金浦资本，最后投资我们的时候，大概就聊了40分钟，他们就决定给钱了。在后来的高榕资本，我们的第一次见面聊了一个小时，第二次就直接在会议室里边，就在我们这个地方，就直接开始签合同。当一个投资人他来投资你，他是对于你的信任。

格欣：我们看过很多重筹咖啡馆什么的，他们也是背后有巨多的合伙人，巨多的投资人，巨多的老板，反而是在很多人在管这个公司的情况下。这个公司才容易出现大家意见不一致，容易出现分裂。那在“跟我学”这个公司里面，你会怎么样避免这种情况发生？

陈向东：我在很多场合说过，说要想做一家伟大的公司，需要6个要素，第一个是你要想明白，你要做什么。

    第二、你想明白你到底和别人怎么样有差异来做这件事，做到最棒。

    第三、你一定要找到最牛的人来组合形成一个很好的团队。

    第四、一定要有规矩有制度有流程有好的文化。

    第五、一定要有好的绩效，让好的更优，能够让弱者被淘汰出局。

    最后一个就是执行执行执行，所以在这六个要素当中，我发现很多创业者，他到后来失败的话，都会在两个点上失败，第一就是你在组建你的最优团队跨界团队上可能会出现问题，那第二个就是你的团队文化上出了问题，然后最后大家不信任了。

Part4：“跟谁学”高估值是团队刷脸的结果

 【解说词4】

解说：仅仅成立9个月的公司，仅仅上线5个月的产品，跟谁学取得了惊人的成绩——教师注册量达到7万名，学生数量数百万，最高日营收达到209万。也完成了5000万美元A轮融资，这是自90年代后期风险投资进入中国以来最大的A轮投资，打破了小米保持的4100万美元的记录。此次天价A轮融资究竟属实，还是跟谁学为树立信心，虚晃一枪，给自己注入的强心针？

 格欣：大家一听陈向东老师，所有人都会想到新东方，您在A轮的融资是得到了一个五千万融资，这个估值甚至是突破了小米的融资额，成为了我们互联网历史上最高A轮融资额，那您说是完全没有背景的创业者，就能实现这个吗？

陈向东：我在决定创业的时候，我告诉我自己说，陈向东，你是没有任何依靠的创业，你必须忘掉过去所有的荣誉，我记得我去刚刚开始创业，我们的PC测试版上线，我往100多个微信群里边去丢我们的PC测试版上线的链接，我丢完链接之后有一个群里边就说，这是真的陈向东吗？有个群就说肯定不是了，这是马甲，陈老师怎么会做这事。当然，就有人会说了，这好像太丢总裁的面子了吧？然后我就在群里边就说，我真的是陈向东，今天我创业了，我希望你们能够帮助我，你们不要把我当成什么高大上的总裁，我今天就是一个90后。我今天是一个创业者，我要向90后学习，不怕失败。我不怕丢脸，

格欣：我想知道为什么“跟谁学”能够达到这高的估值？

陈向东：有人说是因为陈向东在刷脸。我不觉得是我在刷脸，如果是刷脸，我觉得肯定是我们的团队刷脸成功了，我们的团队最初是6个联合创始人，刚好是3个是百度的，3个是教育行业的。我们领投的高榕资本对“跟谁学”做了几天的调查，调查之后他们的负责调查的女孩说，她做过70多家公司的竞争调查。她发现，“跟谁学”团队是最好的，没有之一。

   格欣：那你觉得高榕资本以及在A轮领头的公司，那还有很多公司，那为什么这些所有的加起来愿意给你五千万？这些价格是怎么拍板定下来的？

陈向东：在当时，价格好象是我们说了一个数字，“跟谁学”值这个钱，然后我们不商量价格，直接说“跟谁学”做这个事是不是靠谱，“跟谁学”的这个市场的场景是不是足够的宏大，如果是，那在这个点上“跟谁学”值不值两点五亿美金。

格欣：那为什么您定2.5亿美元很庞大的数字？

陈向东：大吗？

格欣：我觉得挺大，您想是互联网有史以来A轮融资。

陈向东：在美国上市的教育公司的市值，和他的老师数量之间有个关系，一般是一个老师一般会值十几万美金，那后来我们说，跟谁学入驻的老师一个老师如果价值一万美金，那入驻一百万老师，那可能就是100亿美金的公司。那我们如果到2016年底，要是有10万老师的入驻，那这些老师相对比较活跃的话，那就是10亿美金。所以倒退一下我们在2014年底的时候，我觉得2.5亿美金一点都不贵了

格欣：其实我在网站上也看到过一些质疑，就是说这个五千万的融资额度是不是真的呢？因为我们这边VC行业里，是有一个普遍的情况，大家在宣布的时候，会乘以个3，乘以个6，甚至是乘以12。那我想知道，跟谁学的这个估值有没有这么一个方式在里面？

陈向东：跟谁学的内部员工的整个投资，如果加上我们的创始人，都已经一千多万美金了，我们到目前，我们自己的钱还没花完，所以我们没必要通过说自己编的故事，来放大我们的效应。另外跟谁学从第一天就确定了我们的核心价值观，其中诚信两个字是放在这家公司的根本的根本价值观来看待的。

我知道很多人会编着很夸大的资本故事，但是跟谁学希望的是实实在在，希望的是真真切切。

Part5：在线教育是否会颠覆传统教育模式？

【解说词5】

解说：在线教育成为近两年火热的话题，不论是BAT巨头、新型互联网公司，还是传统教育机构，都在进行深度布局。“想学就学”成为口号，毫无疑问，互联网正在渐渐改变教育。但冷静来看，传统教育真的会被在线教育“颠覆”吗?前有龚海燕创立的梯子网倒下，陈向东的跟谁学又该如何谋篇布局。

格欣：那我们在去看传统教育培训机构，它和在线教育其实有一种微妙的关系，那你觉得这两者的未来，会是一种什么样的发展方式？

陈向东：今天我们说到的定义的传统，在未来我觉得没有一个所谓的传统和非传统之说。第二也没有一个传统的现象区别，但是毫无疑问，今天被定为传统的机构，要更好地拥抱线上，拥抱互联网。而今天的移动互联的这些平台，要更多的注入加强教育思维，而更好地去连接用户。跟谁学在这场景最大化的作为第三方为我们的老师，为教师工作室为机构创设服务，创造价值。

格欣：那您认为在线教育会颠覆传统教育的模式吗？

陈向东：不存在这种颠覆，是在线教育会存在， 15岁以上的场景，可能在线教育会占更大的比重。但是15岁以下的场景，地面的培训会占到更大的比重。所以未来是你利用我我利用你，我跟谁学是一个平台，我们从来没说要颠覆机构。我们是和机构帮助机构在这个时代下，怎么做的更好，

格欣：我们看到去年龚海燕，龚总的梯子网，最后是以卖给51Talk以告终，后面我们看到不少项目失败，在线教育相继的死掉，我想知道您从他们的失败中总结出什么样的经验教训？

陈向东：龚海燕的创业虽然失败了，但是我想她给后来的创业者，提供了非常宝贵的值得借鉴的财富。龚海燕是一个跨界到教育里面来的，是说明如果做教育相关的创业，一定要有懂得教育的人，一定要有懂得教育的合伙人，我觉得龚海燕我看到她在组建团队的时候，她是没有一些很好的教育背景的人做合伙人的。第二个就是他们还不够聚焦，在过短的时间之内，做了太多的产品。第三个是他们没有快速的拿到钱。因为她以前做的世纪佳缘上市了，使得她自己在认知拿钱方面上，做的工作不够。所以到最后你没有资本助推，也就可能后期很难走过去，所以我想三个建议一个是如果进行教育的创业，一定要有跨界组合，一定要有跨界的人才，如果你是教育的背景，一定要找IT里面的牛人，如果你是IT的牛人，一定要懂教育运营方面的人物，第二个是一定要聚焦聚焦，单点突破，把一个东西做到极致做到门槛之后，再开始切入到场景，第三个就是我说的，要拿到好钱，要快速拿到好钱。

格欣：那在线教育这个行业的发展趋势能跟我们分析一下吗？未来两到三年。

陈向东：我想说到在线教育的话，大概有几个点是投资的热点，一个就是比方说我们考试升学类相关的，比方像托福或者公务员考试这些肯定是热点，第二个就是职场晋升密切相关的，那么它也会是个热点。那第三个就是与孩子成长相关的，那么家长会非常的重视，这也是一个热点，第四个是以艺术体育性质类的也会是个热点，那当然现在也有面临垂直细分的行业，他们在做一些平台，我想也会受到资本的关注。